Pisanie biznesplanu: Rozdział 5
- Produkty i / lub Usługi oraz Twoja unikalna oferta sprzedaży
- Polityka cenowa
- Plan sprzedaży / dystrybucji
- Plan reklamy i promocji
Najłatwiejszym sposobem opracowania planu marketingowego jest przepracowanie każdej z tych sekcji, odnosząc się do badań rynku przeprowadzonych podczas pisania poprzednich części planu biznesowego .
(Zauważ, że jeśli opracowujesz plan marketingowy samodzielnie, a nie jako część planu biznesowego , plan będzie musiał również zawierać rynek docelowy i sekcję analizy konkurencji. Możesz się dowiedzieć, jak wykonać te sekcje w temacie napisać sekcję Analiza rynku planu biznesowego i sposób zapisu sekcji analizy konkurencji ).
Sekcje planu marketingowego
Produkty i / lub Usługi
Skoncentruj się na wyjątkowości swojego produktu lub usługi oraz na tym, w jaki sposób klient będzie czerpał korzyści z używania oferowanych produktów lub usług. Skorzystaj z tych pytań, aby napisać akapit podsumowujący te aspekty twojego planu marketingowego:
- Jakie są cechy Twojego produktu lub usługi?
- Opisz fizyczne cechy swojego produktu lub usługi oraz wszelkie inne istotne cechy, takie jak to, co robi lub jak twój produkt lub usługa różni się od produktów lub usług konkurencji.
- W jaki sposób twój produkt lub usługa przyniesie korzyść klientowi?
- Pamiętaj, że korzyści mogą być nienamacalne i namacalne; na przykład, jeśli sprzedajesz produkt czyszczący, twoi klienci zyskają dzięki czystszemu domowi, ale mogą również odnieść korzyść, ciesząc się lepszym zdrowiem. Brainstorm jak najwięcej korzyści, jak to możliwe, a następnie wybierz, aby podkreślić korzyści, które Twoi docelowi klienci najbardziej docenią w swoim planie marketingowym.
- Co odróżnia twój produkt lub usługę od reszty? Innymi słowy, jaka jest Twoja Unikalna Propozycja Sprzedaży , komunikat, który chcesz, aby Twoi klienci otrzymywali o Twoim produkcie lub usłudze, która jest sercem Twojego marketingu? Plany marketingowe polegają na przekazywaniu tej centralnej wiadomości swoim klientom.
Polityka cenowa
Część planu marketingowego związana z ustalaniem cen obejmuje określenie sposobu wyceny produktu lub usługi; cena, którą naliczasz, musi być konkurencyjna, ale nadal pozwalać ci na rozsądny zysk .
Bycie "rozsądnym" jest kluczowe; możesz naliczyć dowolną cenę, ale w przypadku każdego produktu lub usługi istnieje limit, do jakiego konsument chce zapłacić. Twoja strategia cenowa musi uwzględniać ten próg konsumenta.
Najczęstsze pytanie, na które mają wpływ małe firmy na temat strategii cenowej w planie marketingowym, brzmi: "Skąd wiesz, jaką cenę naliczyć?"
Zasadniczo ustawiasz ceny poprzez proces obliczania kosztów, szacowania korzyści dla konsumentów i porównywania produktów, usług i cen z innymi, które są podobne.
Ustal ceny, sprawdzając, ile kosztuje wyprodukowanie produktu lub usługi i dodając uczciwą cenę za korzyści, z których skorzysta klient.
Zbadanie, co inni płacą za podobne produkty lub usługi, poprowadzi Cię, gdy będziesz zastanawiać się, jaka jest uczciwa cena za takie świadczenia. Może okazać się przydatne przeprowadzenie analizy Breakeven .
Strategia cenowa określona w planie marketingowym odpowie na następujące pytania:
- Jaki jest koszt Twojego produktu lub usługi? Pamiętaj, aby uwzględnić wszystkie koszty stałe i zmienne podczas obliczania; Koszt robocizny i materiałów jest oczywisty, ale może być również konieczne uwzględnienie na przykład kosztów frachtu, kosztów administracyjnych i / lub kosztów sprzedaży.
- W jaki sposób ceny produktów lub usług są porównywane z cenami rynkowymi podobnych produktów lub usług?
- Wyjaśnij, w jaki sposób ceny produktów lub usług są konkurencyjne. Na przykład, jeśli cena, którą planujesz obciążyć, jest niższa, dlaczego możesz to zrobić? Jeśli jest wyższa, dlaczego Twój klient byłby skłonny zapłacić więcej? W tym momencie wchodzi strategia "strategia" dotycząca strategii cenowej ; czy Twoja firma będzie bardziej konkurencyjna, jeśli będziesz obciążać więcej, mniej lub tak samo jak konkurencja i dlaczego?
- Jakiego zwrotu z inwestycji oczekujesz dzięki tej strategii cenowej i w jakim przedziale czasowym?
Plan sprzedaży i dystrybucji
Pamiętaj, że głównym celem planu marketingowego jest nakłonienie ludzi do zakupu Twoich produktów lub usług. Tutaj szczegółowo opisujesz, jak to się stanie.
Tradycyjnie są trzy części do działu Sprzedaż i dystrybucja, chociaż wszystkie trzy części mogą nie mieć zastosowania w Twojej firmie.
1) Opisać stosowane metody dystrybucji.
- W jaki sposób Twój produkt lub usługa trafi do klienta? Czy rozpowszechniasz swój produkt lub usługę za pośrednictwem strony internetowej , poczty, przedstawicieli handlowych lub handlu detalicznego?
- Jaki kanał dystrybucji będzie używany?
- W kanale dystrybucji bezpośredniej produkt lub usługa trafia bezpośrednio od producenta do konsumenta. W jednokierunkowym kanale dystrybucji przechodzi od producenta do sprzedawcy detalicznego do konsumenta. Tradycyjny kanał dystrybucji jest od producenta do hurtownika, od sprzedawcy do konsumenta. Przedstaw wszystkie firmy, osoby i / lub technologie, które będą zaangażowane w proces dostarczania produktu lub usługi do klienta.
- Jakie są koszty związane z dystrybucją?
- Jakie są warunki dostawy?
- W jaki sposób metody dystrybucji wpływają na ramy czasowe produkcji lub dostawy? (Jak długo zajmie Ci dostarczenie produktu lub usługi do klienta?)
Jeśli Twoja firma wiąże się ze sprzedażą produktu, powinieneś również podać informacje o poziomach zapasów i opakowaniach w tej części planu marketingowego. Na przykład:
- W jaki sposób produkty są pakowane do wysyłki i wyświetlania?
- Czy opakowanie spełnia wszystkie wymogi prawne (np. Etykietowanie)?
- Czy opakowanie jest odpowiednio zakodowane, wycenione i komplementarne z produktem?
- Jakie minimalne poziomy zapasów muszą zostać utrzymane, aby zagwarantować, że nie nastąpi utrata sprzedaży z powodu problemów, takich jak opóźnione wysyłki i zamówienia z powrotem?
2) Przedstaw proces transakcji między Twoją firmą a Twoimi klientami.
- Jaki system będzie używany do przetwarzania zamówień, wysyłek i fakturowania?
- Jakie metody płatności będą mogli używać klienci?
- Jakie warunki kredytowania będą oferowane klientom? Jeśli zaoferujesz zniżki na wcześniejszą płatność lub nałożą kary za spóźnioną płatność, należy je wymienić w tej części planu marketingowego.
- Jakie są twoje zasady dotyczące zwrotów ?
- Jakie gwarancje będą oferowane klientowi? Opisz te lub jakiekolwiek inne gwarancje serwisowe.
- Jakie wsparcie po sprzedaży zaoferujesz klientom i co za nie zapłacisz (jeśli w ogóle) za to wsparcie?
- Czy istnieje system informacji zwrotnych od klientów, aby można było śledzić i eliminować zadowolenie klienta (lub jego brak)?
3) Jeśli dotyczy to Twojej firmy, określ strategię sprzedaży .
- Jakie rodzaje sprzedawców będą zaangażowane (oddani sprzedawcy, demonstratorzy produktów, prawnicy telefonowi itp.)?
- Opisz swoje oczekiwania wobec tych sprzedawców i sposób mierzenia efektywności sprzedaży.
- Czy oferowany jest program szkoleniowy sprzedaży? Jeśli tak, opisz to w tej sekcji planu marketingowego.
- Opisz zachęty, które sprzedawcy będą oferować, aby zachęcić ich osiągnięcia (takie jak zdobywanie nowych kont, większość zamówień itp.).
Plan reklamy i promocji
Zasadniczo sekcja marketingu i promocji w planie marketingowym opisuje, w jaki sposób zamierzasz dostarczyć unikatową propozycję sprzedaży potencjalnym klientom. Chociaż dostępne są dosłownie tysiące różnych sposobów promocji, to właśnie to, co wyróżnia plan od nieudanego, jest celem - i właśnie to zapewnia Unikalna propozycja sprzedaży.
Więc pomyśl najpierw o przesłaniu, które chcesz wysłać do docelowych odbiorców. Następnie spójrz na te możliwości promocji i zdecyduj, które podkreślić w swoim planie marketingowym:
Reklama - Najlepszym podejściem do reklamy jest myślenie o niej w kategoriach mediów i mediów, które będą najskuteczniejsze w dotarciu do rynku docelowego . Następnie możesz decydować o wysokości rocznego budżetu reklamowego, który zamierzasz wydać na każde medium.
Jaki procent rocznego budżetu reklamowego zostanie zainwestowany w każdy z następujących elementów:
- Internet
- telewizja
- radio
- gazety
- czasopisma
- katalogi
- billboardy
- reklamy stacjonarne / autobusowe / metra
- direct mail
- wspólna reklama z hurtownikami, detalistami lub innymi firmami?
Uwzględnij nie tylko koszt reklamy, ale także prognozy dotyczące tego, ile reklam przyniesie reklama.
Promocja sprzedaży - jeśli jest to odpowiednie dla Twojej firmy, możesz włączyć działania promocyjne sprzedaży do planu reklamy i promocji, takie jak:
- oferowanie bezpłatnych próbek
- kupony
- wyświetlany punkt zakupu
- demonstracje produktów
Materiały marketingowe - każda firma uwzględni niektóre z nich w swoich planach promocyjnych. Najczęstszym materiałem marketingowym jest wizytówka , ale często pojawiają się broszury, broszury i arkusze usług.
Reklama - kolejna droga promocji, którą powinna wykorzystać każda firma. Opisz, jak planujesz generować reklamę. Podczas gdy informacje prasowe przychodzą na myśl, to tylko jeden sposób, aby ludzie rozpowszechniali informacje o Twojej firmie. Rozważać:
- uruchamia produkt
- specjalne wydarzenia , w tym zaangażowanie społeczności
- pisanie artykułów
- uzyskiwanie i używanie referencji
Aby uzyskać więcej informacji o reklamie, zobacz Uzyskiwanie reklamy dla swojej firmy .
Witryna Twojej firmy - jeśli Twoja firma ma lub będzie miała witrynę internetową, opisz, jak Twoja witryna pasuje do Twojego planu reklamowego i promocji. (Przeczytaj najpierw, jak kierować ruch do swojej witryny biznesowej ).
Targi - Targi mogą być niewiarygodnie skuteczne w promocji i szansach na sprzedaż - jeśli wybierzesz odpowiednie i przygotujesz się do realizacji planu promocji. Zanim przystąpisz do targów, wyjaśnisz, jak wybrać odpowiednie targi. Będziesz także chciał przeczytać:
Wskazówki dotyczące udanego targów
Jak stworzyć skuteczny wyświetlacz Trade Show
27 tanich sposobów na ulepszenie Twojego następnego targu
Inne działania promocyjne
Twoje działania promocyjne są naprawdę ograniczone tylko przez Twoją wyobraźnię. Potrzebujesz inspiracji? Zobacz 10 tanich sposobów promowania swojej firmy .
Jeśli jednak planujesz nauczać kurs, sponsorować wydarzenie społecznościowe lub prowadzić kampanię e-mailową , zechcesz uwzględnić to w planie reklamy i promocji. Sporadyczne niepołączone próby promowania twojego produktu lub usługi są nieudane; Twoim celem jest zaplanowanie i przeprowadzenie sekwencji ukierunkowanych działań promocyjnych, które będą komunikować wiadomość, którą chcesz wysłać o swoich produktach i / lub usługach z potencjalnymi klientami.
Podczas gdy małe firmy często mają minimalne (lub nieistniejące) budżety promocyjne, nie oznacza to, że małe firmy nie są w stanie zaprojektować i wdrożyć skutecznych planów promocji.
Żadna firma nie jest zbyt mała, aby mieć plan marketingowy. W końcu żadna firma nie jest zbyt mała dla klientów ani klientów. A jeśli masz te, musisz komunikować się z nimi na temat swoich produktów i / lub usług.
Przeczytaj więcej o marketingu:
40 pomysłów na marketing budżetowy dla małych firm
Wyjaśnienie marketingu w biznesie
6 prostych strategii marketingowych, aby zwiększyć swój biznes