Programy motywacyjne sprzedaży muszą być słodkie i proste
Marchewka
Dynda przysłowiowej marchwi to starożytna sztuka, która jest powszechnie rozumiana jako istota ludzkich zachowań, psychologii, motywacji , a zwłaszcza biznesu .
Producenci i dystrybutorzy zwykle używają tej techniki z partnerami handlowymi, aby dodać unikalną wartość motywacyjną, aby sprzedawca mógł przenieść określone produkty lub usługi.
Powodem, dla którego ta technika przetrwała próbę czasu, jest fakt, że w przeważającej części działa! Czasami jednak elementy techniki są wykonywane nieprawidłowo. Programy motywacyjne sprzedaży są w trakcie realizacji lub nieudane.
Pieniądze nie zawsze są czynnikiem motywującym
Wartości pieniężne zachęt często nie są kluczowym czynnikiem motywującym sprzedawców do odniesienia sukcesu. Weź mój własny przykład. Miałem szczęście pracować w branży, która zapewniała niekończącą się podaż bodźców i nagród za osiągnięcia ponadprzeciętne. Wiedziałem, że jeśli wygrywam każdą podróż, każdy telewizor, każdą oferowaną motywację, pieniądze będą pochodzić z tego!
Dla mnie pieniądze i gadżety nie były moją główną motywacją. Moja filozofia była prosta; "Jeśli wygrasz wszystkie zachęty, które są do wygrania, nie możesz pomóc, ale za każdym razem być na szczycie lub w pobliżu". Korporacje używają programów motywacyjnych, aby stymulować zachowanie, a ja zgodziłem się zagrać w grę i dostosować się do ich życzeń; co zostanie nagrodzone, zostanie zrobione.
Problem z punktu widzenia sprzedawców polega na tym, że nie wszyscy sprzedawcy są zmotywowani w ten sam sposób. W związku z tym nie wszystkie programy zachęt działają.
Dlaczego wszyscy sprzedawcy nie są zmotywowani
1) Zasada 80-20
Dwadzieścia procent sprzedawców stanowi osiemdziesiąt procent sprzedaży i zysków. Zbyt często zachęty sprzedażowe - być może dążenie do uczciwości - są dostosowane do całego działu sprzedaży lub kanału VAR.
Ryzyko w takim programie jest takie, że rękawica, która pasuje do wszystkich na koniec, nie pasuje nikomu. Oświeceni strategowie marketingu wiedzą, że 20 największych procentów jest już zmotywowanych. Krótko mówiąc, strategia, która ma na celu rozpalenie ognia w następnych dwudziestu procentach - kolejna logiczna grupa - podwaja biznes w bardziej opłacalny sposób.
2) Teoria KISS
Sprzedawcy z natury są jak elektryczność. W naturalny sposób podążają ścieżką najmniejszego oporu. To nie znaczy, że są leniwi lub nieuczciwi. W rzeczywistości jest dokładnie odwrotnie. Dobrzy sprzedawcy spoglądają na prostotę, aby wszystko się stało.
Aby uzyskać informacje na temat zatrudniania i szkolenia sprzedawców, zobacz 8 wskazówek dotyczących zatrudniania sprzedawców, jak przeprowadzić wywiad z handlowcami i jak szkolić sprzedawców.
Programy motywacyjne często kończą się niepowodzeniem ze względu na złożoność systemów nagrywających i raportujących lub sposób wygrywania nagród. Jeśli umieścisz sprzedawcę w pozycji, w której jest on zmuszony ocenić "Aby to uzyskać, najpierw muszę to sprzedać, plus te, a nie te i muszą je uwzględnić," tworzysz przepis na zamieszanie, frustrację ze sprzedaży i niepowodzenie. W końcu program motywacyjny zniechęca!
Lekarstwo? Producenci muszą utrzymywać program motywacyjny w formie słodkiej, prostej i możliwej do osiągnięcia.
Nie może być żadnych niejednoznaczności. Wszystko, co mniej, spowoduje brak zainteresowania, a także stratę czasu i pieniędzy, które czasem mogą przenikać do innych działów, których zadaniem jest administrowanie i rozliczanie.
3) Edukacja
Edison mógł wymyślić żarówkę, ale nigdzie nie szedł, dopóki sprzedawca nie zrozumiał korzyści i dokonał pierwszej sprzedaży ... i prawdopodobnie sprzedał lampę, aby z nią wyjść! Programy motywacyjne nie tylko się sprzedają. Zbyt często drogie programy motywacyjne są pomijane w terenie, ponieważ powtórzeń. albo nie rozumieją ich wartości i / lub nie są pewni, jak je sprzedać. Wiele razy dobre programy motywacyjne są spisywane jako brakujące celu, kiedy w rzeczywistości po prostu nie zostały wdrożone i właściwie zarządzane.
4) Konkurencja
Wszyscy słyszeli wypowiedzi "Czas jest wszystkim!" Jest to szczególnie wskazówka mędrca dla udanego programu motywacyjnego.
Kierownicy marketingowi. nie wie, kiedy każdy konkurencyjny program motywacyjny wzmocni swoją agresywną głowę, ale może podjąć kroki w celu zapewnienia, że ich program zostanie rzucony na pierwszy rzut oka.
Każdy odnoszący sukcesy sprzedawca powie Ci: "Większość sprzedaży jest dokonywana w wyniku należytej staranności z przodu". Mówiąc najprościej, im lepsze przygotowanie, tym bardziej prawdopodobna jest sprzedaż . To samo można powiedzieć o inicjatywach motywacyjnych. Prawdziwe programy motywacyjne, takie jak nowe premiery filmowe, są czymś, czego można się spodziewać. Odpowiednia ilość promocji zapewnia większą akceptację i zainteresowanie, które często uzurpuje sobie koncentrację na konkurencyjnych programach.
5) Nagroda
Każda wartość nagrody może stać się niewywołaną, anticlimactic działalność, jeśli czas między wygraną i uzyskanie jest zbyt długi. Skuteczne programy motywacyjne natychmiast nagradzaj! Z reguły im szybsza jest nagroda, tym większy entuzjazm dla programu motywacyjnego.
Chociaż na niektórych poziomach sprzedawcy są złożoną rasą, jeśli chodzi o zachęty, są one - w większości - dość przewidywalne. Ich naturą jest reagowanie na podekscytowanie lub wyzwanie szybciej niż większość, a następnie przejście dalej. Jednym ze sposobów zmaksymalizowania ich naturalnego wygięcia i zapewnienia większego sukcesu programu jest po prostu zaspokojenie ich naturalnych motywatorów. "Zdobądź je szybko !"
6) Rozpoznanie
Ryzykując, że sprzedawcy wydają się płytcy lub monolityczni (nie są), uznanie wśród rówieśników nadal jest kwintesencją motywacji, niezależnie od tego, czy istnieje program motywacyjny, czy nie. Zasada ponownie brzmi: nie ma czegoś takiego jak zbyt wielkie uznanie! Handlowcy z natury przyciągają światło reflektorów podobnie jak inni wykonawcy, dlatego też nie powinno być niedoborów osiągnięć i uznawania nadmiernych osiągnięć, które trafiają do opinii publicznej - w odpowiednim czasie.
Badania psychologiczne wykazały, że dążenie do uznania samo w sobie może mieć wpływ na to krytyczne drugie dwadzieścia procent na drabinie osiągnięć sprzedaży. Eksperci są zgodni, że skuteczne zespoły sprzedażowe znajdują motywację u swoich własnych mistrzów. Beatify do liderów sprzedaży wpajają podekscytowanie i definiowalną hierarchię, która kusi wszystkich graczy, aby stali się jej częścią.
Innym często pomijanym faktem jest to, że uznanie, czy to element zachęty, czy nie, jest najtańszym sposobem motywacji. W wielu przypadkach jest za darmo! Często zdarza się, że drżenie ręki prezydenta przed firmą to wszystko, czego potrzeba, aby pobudzić potrzebę nadmiernej koncentracji.
Dolna linia
Producenci i dystrybutorzy muszą zachować większą ostrożność przy projektowaniu motywacyjnych programów motywacyjnych. Wypisz stronę z książki "Sprzedaż 101", która mówi: "Dowiedz się, czego chcą, a potem daj im!" Ale pamiętaj o utrzymaniu prostoty, utrzymaniu porządku, promowaniu go prawidłowo, natychmiastowej nagradzaniu, nie próbuj kierować na wszystkich, a rozpoznać, rozpoznać ... rozpoznać !