12 kroków do skutecznej strategii marketingowej
Sugerowana lista poniżej wykorzystuje przykłady z branży kwiaciarni detalicznych, aby wyjaśnić pewne kwestie.
1) Rynki
Ile naprawdę wiesz o obecnych rynkach lub przyszłym rynku ? Dlaczego Twoi klienci kupują od Ciebie? Co możesz zaoferować, by przyciągnąć więcej klientów? Jak możesz sprzedać więcej dochodowych klientów? Jeśli dodasz funkcje lub usługi, czy ludzie będą płacić za nie więcej, czy przyciągną więcej klientów ? Czy istnieją rynki masowe, instytucjonalne, przemysłowe lub korporacyjne wykraczające poza zwykły handel detaliczny, który ignorujesz?
Kwiaciarnia: Czy myślałeś o sprzedaży regularnych cotygodniowych umów z firmami terenowymi, zwłaszcza dealerami samochodowymi, kancelariami prawnymi, firmami z branży nieruchomości itp. Po obniżonej cenie, ale z roczną umową na 50 umów?
2) Konkurencja
Kim oni są i co zamierzają ? Jaka jest ogólna tendencja rynkowa i jak się trzymasz, jeśli chodzi o udział w rynku i pozycję zysku?
Jak naprawdę oceniasz się na tle konkurencji? Jakie substytuty są w twoim produkcie i jak duże są zagrożenia?
Kwiaciarnia: Jeśli Twoja działalność pogrzebowa słabnie, jakie są trendy kulturowe (np. Ogłoszenia "bez kwiatów") i jak możesz im przeciwdziałać (na przykład wysyłanie kwiatów lub kosz owoców do domu ocalałych)?
Użyj funkcji Competitive Intelligence, aby utrzymywać i zwiększać udział w rynku firmy.
3) Dystrybucja
Jak zyskać zyski ze swoich produktów / usług w nowych placówkach? Czy istnieją możliwości niemarkowych? Czy możesz pakować swoje produkty do kogoś innego ?
Kwiaciarnia: czy możesz współpracować z usługodawcami na rzecz balów licealnych w okolicy (fotografowie, limuzyny) i oferować pakiet dla osób młodych? To może stać się dla ciebie dobrym nowym kanałem sprzedaży.
4) Łańcuch dostaw
Czy jesteś na łasce hurtowników dla swoich surowców lub składników produktu? Jak możesz zarządzać dostawcami i zyskać większą siłę nabywczą nad nimi? Czy możesz uprościć swoje produkty i zmniejszyć swoje potrzeby związane z dostawami? Czy możesz kupować hurtowo i przechowywać je gdzieś w opłacalny sposób? Czy możesz kupić rzeczy prefabrykowane taniej niż robić to sam (lub odwrotnie)?
Kwiaciarnia: skorzystaj z Internetu, aby zlokalizować plantatorów róż, którzy będą sprzedawać kwiaty w Kalifornii, a także luźne konsorcjum innych kwiaciarni w Twojej okolicy. Zapewnią one większą różnorodność przy standardowej stawce rynkowej, w porównaniu ze zmniejszoną dostępnością i żłobieniem cen podczas świąt od lokalnych hurtowników. Bądź jednak przygotowany na tarcie.
5) Pozycjonowanie
Gdzie twoje produkty / usługi spadają w stosunku do całego rynku? Czy to naprawdę jest pozycja, której pragniesz? Czy jesteś "wszystkim dla wszystkich ludzi", czy też powinieneś przesunąć się bardziej w kierunku wysokiej pozycji (pobieranie premii za zróżnicowaną usługę) lub pozycji o niskich kosztach (podcięcie cen innych, ale z zyskiem, ze względu na wysokie koszty? wydajność)? Jeśli naprawdę jesteś "w środku", powinieneś sprawdzić, jak dobrze się czujesz regularnie (przy pomocy dobrego systemu księgowego ).
Kwiaciarnia: czy powinieneś rozważyć wyjście bez "tradycyjnych linii", takich jak kwiaty kościelne i poruszanie się w kierunku szybszych linii wzrostu, takich jak jedwabne kwiaty na wesela? Czy Twój sklep przedstawia pozycję, w której chcesz się znaleźć?
6) Promocja
Czujesz się niewidzialny? Jak zmienić strategię sprzedaży i marketingu, aby to zmienić? Jakie narzędzia promocji mają największy sens w promowaniu swoich produktów, ale są zgodne z wizerunkiem marketingowym, który chcesz wyświetlić?
Skąd wiesz, czy się opłacają? Czy skutecznie promujesz w Internecie ?
Kwiaciarnia: Masz stronę biznesową . Może nadszedł czas, aby stworzyć biznesową stronę na Facebooku i sprawdzić, czy możesz dotrzeć do większej liczby potencjalnych klientów za pośrednictwem kampanii w mediach społecznościowych . To jest część dotarcia do przyszłego rynku.
7) Ceny
Jaka jest Twoja strategia cenowa ? Czy zmienna wycena ma sens dla różnych rynków, produktów łatwo psujących się lub opartych na czasie procesów sprzedaży lub różnych typów klientów? Czy naliczasz za wszystko, co robisz?
Kwiaciarnia: Na Boże Narodzenie masz ceny na Boże Narodzenie, które różnią się w zależności od wielkości rośliny. Czy należy rozważyć obniżenie cen sprzed 5 grudnia (w celu promowania wczesnej sprzedaży) i powolne podnoszenie cen po 20 grudnia (aby zmaksymalizować przychody od kupujących w ostatniej chwili)? Czy kiedykolwiek zastanawiałeś się nad sprzedażą dla dwóch roślin wakacyjnych lub kuponem na bukiet wiosenny dla osób, które kupiły świeże aranżacje w styczniu i lutym?
8) Dostawa usługi
Jak dobrze i jak konsekwentnie dostarczasz / produkujesz swoje produkty / usługi? Jakie problemy ludzi należy rozwiązać? Czy naprawdę szkolisz ludzi w ich ogólnej roli i misji , a nie tylko w mechanice ich pracy? Skąd wiesz, że twoja obsługa klienta jest zadowalająca? W jaki sposób wykorzystać sytuacje nieużytków do budowania lojalności klientów ?
Kwiaciarnia: czy kiedykolwiek kontaktowałeś się z klientami, którzy przestali kupować (lub spowolnili zakupy), aby sprawdzić, czy występują problemy związane z jakością / usługami?
9) Finansowanie
Jaka jest twoja struktura kapitałowa? To, jakie są proporcje gotówki, pożyczek bankowych, innych pożyczek, zainwestowanych funduszy i dochodu netto do twojej operacji? Czy tworzysz roczne sprawozdanie finansowe i miesięczny raport kasowy ? Czy są inne źródła kapitału, na które powinieneś zwrócić uwagę? Czy istnieją tańsze źródła, np. Kredyty bankowe , czy masz dostęp do aniołów lub inwestorów kapitału podwyższonego ryzyka w celu pozyskania kapitału ?
Kwiaciarnia: Jako członek branżowej grupy handlowej (na przykład FTD), czy istnieją usługi finansowe, a nawet pożyczki, które mogą zapewnić, że byłoby to pomocne? Czy jesteś wystarczająco duży, aby CPA mógł naprawdę przejrzeć twoje książki i zinterpretować twoje stanowisko?
10) Strategia
Jak budować lojalność klientów ? Jak zwiększyć sprzedaż do obecnych klientów (częstsze używanie lub kupuje, sprzedając im szerszą linię produktów) lub nowych klientów (istniejące i nowe produkty)? Jak zyskać zyskownie w nowych obszarach? Jakie nowe produkty zastępcze odnoszą sukcesy w Wal-Mart lub w innych punktach sprzedaży, w które wpadłeś, nie będąc częścią tradycyjnego biznesu? Jakie koszty można usunąć bez wpływu na równanie wartości?
Kwiaciarnia: letnia sprzedaż jest nijakie; Czy zastanawiałeś się nad warsztatami ogrodniczymi na wiosnę? Może sprowadzić do swojego sklepu ekspertów od trawników i ogrodników, którzy sprzedadzą swoje trawniki i materiały ogrodowe, za prowizję dla ciebie. Pomoże ci to spotkać się z klientami, którzy są w ogrodach i ogrodach o tej porze roku.
11) Zarządzanie
Jakie zagrożenia istnieją dzisiaj i które są na horyzoncie? Jakie jest prawdopodobieństwo i wpływ każdego z nich? Jak możesz zmniejszyć oba? Czy istnieją sojusze, które mają sens? Czy są grupy handlowe, w których powinieneś być? Czy istnieją naturalne więzi, których nikt nie wykorzystuje - jak sklep z filmami, pozwalający ludziom zamówić film z wyborem pizzy z najbliższego sklepu z pizzą na określony czas? Lub pozwalając klientom zwrócić swoje filmy wideo do lokalnego Starbucks, w którym zatrzymują się rano?
Kwiaciarnia: Twój sklep znajduje się w dużym mieście. Zidentyfikuj i skontaktuj się z bardziej skutecznymi dostawcami usług gastronomicznych i sprawdź, czy jest tu miejsce na sojusz, zakładając, że możesz się nawzajem angażować w większe wydarzenia, na które świadczysz usługi.
12) Informacje
Jakie informacje zawiera Twój system księgowy, który zapewnia rentowne linie, koszty i marże? Jeśli "brak", dlaczego nie naprawić i zacząć podejmować lepsze decyzje? Jaką radę uzyskasz od grupy handlowej lub lokalnego stowarzyszenia handlowego ?
Kwiaciarnia: masz ślub, pogrzeb, kościół, osobisty, roślinny i zaopatruje linie. W ubiegłym roku ze sprzedaży o wartości 500 000 USD zysk netto wyniósł 40 000 USD (8%). Czy zastanawiałeś się kiedyś, które linie były opłacalne? Jakie były straty?
Spójna strategia marketingowa równa się większej sprzedaży
Oczywiście to dopiero początek dla opracowania skutecznej strategii marketingowej , ale sugestywnej. Dobrze jest móc sprawdzić "OK" obok niektórych z nich, ale powinno to również dać pierwszeństwo tym, którzy nie potrzebują twojej uwagi.