Zdefiniuj sprzedaż i określ, co należy zrobić, aby być dobrym sprzedawcą
Sprzedaż to przede wszystkim transakcja między sprzedawcą a potencjalnym nabywcą lub nabywcą (rynek docelowy ), w którym pieniądze (lub coś, co ma wartość pieniężną) są wymieniane na towary lub usługi. Najlepszym sposobem zdefiniowania sprzedaży jest skupienie się na umiejętnościach sprzedaży, które są niezbędne do przeprowadzenia tej transakcji. Zdefiniowanie sprzedaży jako sztuki zamknięcia transakcji obejmuje istotę sprzedaży.
Jeśli chcesz poprawić swoje umiejętności sprzedaży, okaże się, że istnieje podobno wiele rodzajów sprzedaży, których powinieneś używać lub których powinieneś unikać, takich jak sprzedaż wysokociśnieniowa, sprzedaż perswazyjna, sprzedaż bez presji, sprzedaż grupowa itp. ., ale wszystkie z nich prowadzą do tej samej podstawowej wymiany w końcu.
Jednak...
Biorąc to pod uwagę, istnieje ogromna różnica między podstawową wymianą handlową, taką jak kupowanie gazu na stacji benzynowej do samochodu i kupowanie samochodu.
W pierwszym przypadku wymiana opiera się na prostej potrzebie. Zbiornik gazu w twoim samochodzie jest pusty; musisz wypełnić gazem. Może nie być (i prawdopodobnie nie) nawet zaangażowany sprzedawca.
Po drugie, wymiana opiera się na wytworzonej potrzebie (stworzonej poprzez marketing ). Myślisz, że potrzebujesz nowego samochodu, ponieważ przekonano Cię do tego. Wprowadź sprzedawcę, aby kierować i spełniać Twoje potrzeby.
Sprzedaż jest więc spektrum, a większość sprzedaży polega na przekonaniu konsumenta, że zakup produktu lub usługi przyniesie mu korzyść.
Niektórzy ludzie celują w reżyserii i przekonywaniu; są to super sprzedawcy, którzy naprawdę są na wagę złota.
Jak sprzedać coś?
Bez względu na to, jaki produkt lub usługę sprzedajesz, musisz skoncentrować wysiłki związane ze sprzedażą na informowaniu konsumenta o korzyściach płynących z twojego produktu lub usługi.
Korzyści mogą być namacalne lub niematerialne, ale jeśli indywidualny konsument nie jest przekonany, że osobiście doświadczy korzyści, Twój produkt lub usługa nie będzie sprzedawany.
Pomyśl o tym. Dlaczego kobiety rozmazują kolor powiekami? Czy ktoś na całym świecie rzeczywiście potrzebował hula-hoop? To sztuka sprzedaży.
Co sprawia, że sprzedawca jest skutecznym?
- Możliwość budowania długoterminowych relacji z klientami po jednym na raz . Większość dobrych sprzedawców myśli długoterminowo i jak mogą wykorzystać obecną sprzedaż do większej działalności w przyszłości od tego samego klienta lub poprzez skierowania .
- Możliwość słuchania i pozostawania w zgodzie z potrzebami klienta. Zbyt wielu sprzedawców poświęca cały swój czas na rozmowę z potencjalnym klientem o zakupie danej sprzedaży lub usługi, bez dowiedzenia się, czego faktycznie chce klient. Klient może nie być zainteresowany produktem, który sprzedajesz, ale może potrzebować innego produktu lub usługi, który możesz zrealizować teraz lub w przyszłości. Dowiedz się, jak zostać aktywnym słuchaczem.
- Nie obiecują, czego nie mogą dostarczyć. Nic nie wyłącza klienta szybciej niż złamane obietnice sprzedaży.
- Wytrwałość. Dobry sprzedawca wie, że może to zająć kilka prób dokonania sprzedaży i nigdy nie rezygnuje z potencjalnego klienta. Gdzieś w pobliżu e-mail lub przypomnienie o rozmowie telefonicznej może zamknąć umowę. Dobry sprzedawca wie również, gdzie wyznaczyć granicę między realizacją potencjalnej sprzedaży a zamęczeniem klienta.
- Motywacja i pozytywne nastawienie. Wybrani handlowcy mają wysoki poziom inicjatywy i nie potrzebują mikromanagmentu. Ciągle szukają nowych możliwości i postrzegają porażki jako doświadczenia edukacyjne. Oni ponoszą odpowiedzialność za swoje wyniki i nie obwiniają innych lub obecnych warunków ekonomicznych za brak sukcesu.
- Ciągłe poszukiwanie sposobów promowania produktów i usług , rozdając wizytówki i inne materiały promocyjne, aby uzyskać więcej informacji . Obejmuje to korzystanie z wiadomości e-mail, aktualizacji strony internetowej i wpisów w mediach społecznościowych, dzięki czemu klienci mogą być na bieżąco z najnowszymi produktami lub ofertami usług za pośrednictwem Facebooka , LinkedIn , Twittera i Pinteresta . (Widzieć
- Inwestowanie w swoją społeczność. Oddanie społeczności, w której żyjesz poprzez darowizny na rzecz organizacji charytatywnych, sponsorowanie grup społecznych i angażowanie się w działalność wolontariacką, jest korzystne nie tylko dla duszy, ale także dla biznesu. Inwestowanie w miejsce zamieszkania zwiększa prawdopodobieństwo, że klienci zwrócą przysługę, gdy będą potrzebować Twoich produktów lub usług.
Znany również jako: umiejętności sprzedaży.
Przykłady: Sprzedaż żywności ekologicznej staje się coraz bardziej opłacalna, ponieważ coraz więcej konsumentów jest gotowych zapłacić premię z korzyścią dla żywności, która jest rzekomo "zdrowsza".