Punkt wyjścia dla całego twojego marketingu
Unikalna propozycja sprzedaży (USP w skrócie) jest tym, co odróżnia twoje produkty i / lub usługi od konkurencji .
Wyrażone jako pojedyncze zdanie, które podsumowuje istotę twojego biznesu, USP służy jako temat wszystkich twoich działań marketingowych.
Pytanie, na które USP odpowiada dla Twojej bazy klientów, brzmi: "To dlatego powinieneś kupić ode mnie, zamiast mojej konkurencji."
Połów jest, twój USP musi również zapewnić twoim potencjalnym klientom konkretną korzyść, którą uważają za atrakcyjną.
Nie wystarczy powiedzieć, że twój produkt lub usługa jest "lepsza" lub "ma większą wartość". Niejasne wypowiedzi nie ograniczają klientów, którzy chcą wiedzieć, w jaki sposób konkretna korzyść będzie się do nich stosować.
Właśnie dlatego opracowanie USP przed wprowadzeniem produktu lub usługi na rynek jest dobrym sposobem na ustalenie z góry, czy będzie sprzedawać. Jeśli nie ma nic, co odróżniałoby twój produkt lub usługę od konkurencji, dlaczego ktoś chciałby go kupić? I nawet jeśli jest coś, co wyróżnia Twój produkt lub usługę, czy konsumenci będą postrzegać to jako wartość? Jeśli oba te warunki nie są spełnione, dlaczego poświęcasz swój czas lub pieniądze na opracowanie produktu, który nie będzie opłacalny na rynku?
Musisz przekazać swoją wiadomość do publicznej wiadomości
Unikalna oferta sprzedaży jest szczególnie ważnym narzędziem marketingowym dla małych firm, które są zmuszone konkurować zarówno z innymi małymi firmami, jak iz większymi sieciami handlowymi .
Twoja firma może mieć lepszą ofertę usług lub produktów, ale jeśli nie dostarczysz wiadomości potencjalnym klientom, nie będą mieli żadnego powodu, aby wybrać firmę na konkurenta.
USP nie jest nową koncepcją. Został stworzony przez amerykańskiego dyrektora ds. Reklamy, Rossera Reevesa (1910-984), który uważał, że jedynym celem reklamy jest przekazanie sloganu danej firmy dla ich produktu lub usługi i że hasło to powinno pozostać niezmienione.
4 kroki do stworzenia unikalnej propozycji sprzedaży
1) Zacznij od przejrzenia oferty biznesowej z perspektywy rynku docelowego , która może być podzielona na segmenty według takich czynników, jak płeć, wiek, poziom dochodów, rasa, religia, wykształcenie itp. Czego tak naprawdę oczekuje typowy klient? Czy twoja baza klientów potrzebuje niższej ceny, lepszej obsługi klienta , określonej lokalizacji, wygody, dostawy do domu itd.?
2) Zadaj sobie pytanie: "Co oferuje mój produkt lub usługa, których produkty lub usługi oferowane przez konkurencję nie oferują?" Następnie zadaj sobie pytanie, jaką konkretną korzyść zapewniają Twoi klienci. Jeśli nie możesz podać dokładnych odpowiedzi na te pytania w kilku zdaniach, prawdopodobnie nie robisz wystarczająco dużo, by odróżnić ofertę biznesową od konkurencji na rynku.
3) Teraz, ułóżcie to wszystko w jednym zdaniu, które jest na tyle niezapomniane, aby wykorzystać je jako slogan reklamowy. Na przykład: "Serwujemy najlepszą pizzę bezglutenową w mieście" lub "Kompletną usługę auto, której możesz zaufać" lub "Najwyższej jakości meble w przystępnej cenie".
4) Następnie użyj swojego USP w reklamach, wiadomościach e-mail do klientów, na swojej stronie internetowej , we wszystkich swoich wiadomościach społecznościowych, takich jak Facebook , LinkedIn , Twitter i Pinterest .
Używaj go również do wszystkich materiałów marketingowych i promocyjnych, gdziekolwiek może przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów . Nie przegap żadnej rutyny. Nie odchodź.
Niektóre znane przykłady propozycji sprzedaży
Hallmark: Kiedy dbasz o to, by wysłać wszystko, co najlepsze.
Subway: Subs z poniżej 6 gramów tłuszczu.
The Men's Wearhouse (George Zimmer): Spodoba ci się sposób, w jaki wyglądasz - gwarantuję to.
FedEx Corporation: Kiedy to absolutnie, pozytywnie musi dotrzeć tam na noc.
Jedną z najsłynniejszych unikatowych propozycji sprzedaży, którą stworzył Rosser Reeves, była M & M, "Czekolada mleczna, która rozpływa się w ustach, a nie w dłoni".