Informowanie o tym, co robisz, aby zachęcić nowych klientów
Jesteś na spotkaniu i natrafisz na kogoś, kto byłby idealnym klientem dla twojego biznesu. Prowadzisz rozmowę i pojawia się nieuniknione pytanie. "Co robisz?"
Jesteś podekscytowany, twoje oczy świecą. "To jest to. To jest mój strzał! Zdobędę go teraz ", myśli przemykają przez twój umysł.
"Cóż, jestem trenerem dla małych firm", mówisz, gdy z niecierpliwością oczekujesz, że twój kandydat powie Ci, jak odpowiadasz na jego modlitwy.
"Och, rozumiem ... uh ... Myślę, że zostawiłem światła w moim samochodzie ... To było miłe z tobą rozmawiać. PA."
A ty patrzysz, jak twój idealny klient rzuca się, by znaleźć kogoś, z kim można porozmawiać.
Ważne jest, abyś mógł komunikować, co robisz, w sposób, który pomoże Twojemu potencjalnemu klientowi zrozumieć, że jesteś rozwiązaniem jego problemu. To, jak się pozycjonujesz, to różnica między uzyskaniem wyglądu "jelenia tkwiącego w świetle reflektorów" od potencjalnego klienta lub prośbą o dodatkowe informacje.
Pozycjonowanie obraca się wokół głównego komunikatu marketingowego, który wyraźnie określa, z kim pracujesz, jakie problemy rozwiązujesz, jakie rozwiązania oferujesz, jakie korzyści oferujesz, jakie wyniki produkujesz, co dajesz gwarancji, a co wyjątkowe i wyjątkowe w danej usłudze. .
Pozycjonowanie to podstawa, na której budujesz resztę marketingu.
Oto dwie rzeczy, których NIE możesz robić, mówiąc przyszłym nowym klientom, co robisz:
1) Nie używaj swojej etykiety. Jest to pewny sposób szybkiego zakończenia rozmowy. Ile razy powiedziałeś komuś: "Jestem trenerem" i oni mówią: "Och, co zespół?" Lub "Jak miło", a następnie szybko zmieniają temat. Jest szansa, że kiedy otworzysz ze swoją wytwórnią, jeśli będziesz kontynuował rozmowę, ta osoba będzie tylko uprzejma.
2) Nie używaj tego procesu, na przykład trener może powiedzieć: "Pomagam ludziom odkrywać ich doskonałość poprzez współtworzenie pozytywnego środowiska potrzebnego do prowadzenia potężnej konwersacji poprzez dwukierunkowy strukturalny proces dialogowy, który wykracza poza podstawowe umiejętności słuchania i obejmuje wielopoziomowe słyszenie i współaktywne interakcje trenera. "Jeśli twoja strategia polega na tym, aby" jelenia w świetle reflektorów "wyglądały w oczach każdego potencjalnego klienta, to jest to dla ciebie.
Kiedy Ty, właściciel firmy, komunikujesz proces tego, co robisz, wciąż nie docierasz do potencjalnych klientów, komunikując, co w nich jest. Będą zdezorientowani i będą biegli tak szybko, jak tylko mogą.
Spakuj swoje usługi ustnie, abyś mógł komunikować się w przejrzysty sposób, co możesz zrobić dla potencjalnego klienta w pigułce.
Oto jedna rzecz, którą MUSISZ zrobić, mówiąc potencjalnym nowym klientom, co robisz:
Przekaż problem, a następnie rozwiązanie. Takie podejście sprawdza się tak dobrze, ponieważ ludzie żyją, myślą i całkowicie zanurzają się w swoich problemach. Jeśli więc przekażesz problem jasno i szybko i pokażesz, że rzeczywiście to rozumiesz, poświęcisz im całą swoją uwagę w mgnieniu oka.
Bądź tak konkretny, jak to możliwe.
"Pracuję z organizacjami, które borykają się z wieloma wyzwaniami związanymi z powolną gospodarką" nie przyniesie Ci takiego samego rezultatu, jak: "Pracuję z małymi i średnimi firmami, które starają się zdobyć klientów".
Teraz zwracasz uwagę potencjalnego klienta.
Następnie śledzisz odwrotną stronę problemu ... rozwiązanie. Jeśli możesz teraz pokazać potencjalnym klientom logikę, przykłady, opinie i studia przypadków, że rzeczywiście masz solidne rozwiązanie tego problemu, dostaniesz to ucho i biznes.
Oto przykład dobrej odpowiedzi na pytanie "Co robisz?":
"Wiesz, jak wiele małych firm ma trudności ze znalezieniem nowych klientów? Mam usługę, która gwarantuje im nowych klientów. "
Bingo!
Zwróciłeś ich uwagę. Zauważasz teraz, że ich język ciała się zmienia. Kiedy mówią, pochylają się do ciebie, w ich oczach jest ciepły blask.
Rozmawiasz z właścicielem małej firmy, który ma problemy ze znalezieniem nowych klientów. Pyta: "W jaki sposób pomagasz małym firmom zdobywać klientów?"
"Dobre pytanie ...", mówisz.
Ponownie, ostrzegam cię, abyś trzymał się z dala od swojego procesu. Kontynuuj rozmowę o korzyściach, które zapewni ci współpraca z Tobą. Procesy są na później ... dużo później.
Jeśli pamiętasz, że chodzi o klienta, a nie o ciebie, i angażujesz potencjalnego klienta, zadając pytania o jego problemy i łącząc je z korzyściami płynącymi z pracy z tobą, będziesz miał doskonałą okazję do poznania wspaniałych relacji biznesowych. .
Zobacz też:
Stwórz potężną prezentację sprzedaży
Listy sprzedaży - Napisz list sprzedaży, który je zaskoczy
Od Prospect do klienta w trzydzieści sekund
Irene Brooks jest założycielką 3-D Success Partners, firmy, która specjalizuje się w pomaganiu małym firmom w pozyskiwaniu jak największej liczby klientów, a także jako starszy redaktor biuletynu 3-D Success. Aby uzyskać bezpłatną subskrypcję na całe życie przejdź do http://www.3-DSuccessCoach.com.