Strategia wzrostu sprzedaży, z której może skorzystać każdy mały biznes
Łatwiej jest sprzedawać nowe produkty istniejącym klientom
Zwiększenie sprzedaży na istniejącym rynku to jeden z najprostszych sposobów na rozwój firmy . Już teraz masz przewagę w tej strategii wzrostu, ponieważ po założeniu firmy masz stałych klientów i, podobnie jak większość firm, prawdopodobnie zebrałeś różnego rodzaju informacje na ich temat. Kluczem do skutecznego zwiększenia sprzedaży na istniejącym rynku jest poznanie historii zakupów klientów , zarówno ogólnie, jak i indywidualnie.
Celem jest oczywiście pozyskanie dotychczasowych klientów do kupowania kolejnych . Dane o tym, co kupują klienci, kiedy i jak często pomogą Ci w podejmowaniu świadomych decyzji dotyczących magazynowania i marketingu . Zimno pije gorącego sprzedawcę w lecie? Zaproponuj zniżkę za zakup hurtowy. Lub użyj swoich gorących sprzedawców, aby przenieść inne przedmioty, które nie działają tak dobrze. Kupując gorący przedmiot, daj mu możliwość zakupu innego powiązanego produktu po obniżonej cenie.
Oferuj rabaty lub kupuj programy, aby powtarzać klientów
Szukasz skrótu do wdrożenia tej strategii wzrostu sprzedaży? Instytut często program nagród kupujących. Taki program nie musi być skomplikowany. Jednym ze sposobów, aby to zrobić, jest po prostu zaoferować swoim stałym klientom prosty rabat na wszystko, co kupują, na przykład 10 procent.
Innym podejściem jest powiązanie rabatu z zakupem określonej kwoty w dolarach, na przykład oferowanie 10% zniżki za każde 300 USD wydane przez klienta. Jeszcze innym jest oferowanie innych towarów jako nagrody dla często kupujących. Kluczem do sukcesu przy częstym programie lojalnościowym kupujących jest upewnienie się, że zasady są jasne i stosowane w sprawiedliwy sposób.
Dostosuj swoje wysiłki sprzedażowe
Kupowanie zbiorcze, zachęty do zakupów i programy lojalnościowe dla często kupujących są przykładami strategii wzrostu firmy w celu zwiększenia sprzedaży na istniejących rynkach w oparciu o ogólne historie zakupów klientów. Strategie sprzedaży oparte na historii zakupów indywidualnych klientów mogą być jeszcze potężniejsze. Historia zakupów indywidualnych klientów daje wgląd w jej preferencje i postawy oraz pozwala dostosować działania sprzedażowe i marketingowe .
Pomyśl jeszcze raz o przykładzie Peerless II. Ponieważ my (klienci) mieliśmy historię kupowania niektórych rodzajów ryb, jest to bezpieczny zakład, że będziemy chcieli kupić więcej. Ale jest to także dość bezpieczny zakład
1) bylibyśmy bardzo zainteresowani zakupem innych rodzajów świeżych owoców morza i
2) jesteśmy ludźmi, którzy wolą kupować owoce morza jak najświeższe (poza stacją dokującą).
Kapitan "Peerless II" uznałaby za niezwykle łatwe sprzedawanie nam innych produktów z owoców morza z łodzi - a tu jest to najlepsza rzecz - prawdopodobnie częściej kupowalibyśmy od niej owoce morza, niż jakikolwiek inny jacht, ponieważ zadała sobie trud dostosować swoje działania sprzedażowe.
Widzisz, jeśli zrobisz to dobrze, zindywidualizowane działania sprzedażowe i marketingowe budują lojalność klientów - co również pomaga zwiększyć sprzedaż. To (wraz z doskonałą obsługą klienta ) również buduje pozytywny komunikat ustny dla Twojej firmy, co może przynieść jeszcze większą sprzedaż.
Strony internetowe są idealne do tego rodzaju spersonalizowanych działań sprzedażowych. Gdy na przykład umieścisz coś w koszyku na stronie Amazon , na wynikowej stronie zobaczysz kilka innych produktów wymienionych pod tytułem "Klienci, którzy kupili _______ również kupili". Ponieważ lista jest dostosowana do zainteresowań tego klienta, prawdopodobieństwo, że klient doda jeden z tych produktów do koszyka, jest wysokie.
Ale nie trzeba mieć strony internetowej, aby z powodzeniem używać tej strategii rozwoju biznesu, jak na przykładzie pokazów Peerless II. Wszystko, co musisz zrobić, to wydobywać historie zakupów poszczególnych klientów i wykorzystywać te informacje, aby dostosować swoje odwołania do sprzedaży. Pomyśl "ten klient kupił to i to. Dlatego może być również zainteresowana _______ i _______. "Następnie poinformuj klienta o tych innych produktach, za pośrednictwem mediów społecznościowych , wiadomości e-mail, połączenia telefonicznego lub specjalnej korespondencji.
Automatyzuj swoje odwołania do sprzedaży
Chociaż dostosowywanie działań sprzedażowych brzmi jak dużo pracy, nie musi tak być. Masz już dane i są duże szanse, że korzystasz już z oprogramowania do zarządzania relacjami z klientami (CRM), takiego jak Microsoft Outlook Business Contact Manager, Maximizer, Goldmine lub Act! aby pomóc Ci go śledzić i analizować.
Media społecznościowe są idealne do dostosowywania odwołań do sprzedaży w zależności od grupy demograficznej klienta. Istnieją również inne rodzaje produktów, które pomogą zautomatyzować proces. Istnieje oprogramowanie do automatyzacji powiadamiania klientów przez SMS-y na przykład na telefonach komórkowych. Niektóre z wyżej wymienionych programów CRM mają wbudowane funkcje zarządzania kampaniami e-mail. Istnieją również samodzielne programy do marketingu e-mailowego.
Koncentrowanie się na zwiększaniu sprzedaży na istniejących rynkach jest warte wysiłku, ponieważ jest to strategia wzrostu firmy, która będzie rosnąć wraz z firmą. I jak wszyscy wiemy, jeden stały klient jest wart dziesięciu jednorazowych kupujących - lub więcej.