Jak wyrazić wzrost ceny, aby utrzymać klientów
Omawiając wzrost cen w środowisku business-to-business , należy pamiętać, że nasi klienci prawdopodobnie musieli przeprowadzić tę samą dyskusję z własnymi klientami.
Firma istnieje tylko tak długo, jak długo osiąga zysk i może to zrobić tylko wtedy, gdy dostarcza wysokiej jakości produkt lub usługę po właściwej cenie . Oznacza to, że kluczem do każdej rozmowy o podniesieniu ceny jest podkreślenie, że taki wzrost zapewni jakość produktu.
Kiedy zaczniesz przygotowywać strategię informowania o podwyżce cen, zadaj sobie następujące pytania:
1. Czy klient przyjmuje twój produkt / usługę i dodaje standardowy procentowy wzrost ceny przy sprzedaży swoim klientom?
W takim przypadku możesz wskazać, że Twój klient zarobi więcej pieniędzy, przyjmując standardowy procent wyższej kwoty, gdy przedstawiasz wzrost ceny.
2. Jaki procent firmy klienta to Twój produkt / usługa?
Jeśli wartość procentowa jest mała, powiedz im, że kwota zwiększenia to tylko niewielki procent ich całkowitej działalności. Jeśli wartość procentowa jest dobra, możesz podkreślić, że wzrost ceny jest konieczny, aby utrzymać poziom jakości produktu niezbędny do obsługi klientów.
3. Czy klient spotkał się z jakimikolwiek innymi podwyżkami cen od innych dostawców?
Jeśli tak, spróbuj określić, jakie były pewne odsetki innych wzrostów. (Zobacz Sześć sposobów, aby dowiedzieć się, jaka jest twoja konkurencja .) Jeśli twój spada do niższego poziomu, możesz wskazać, jak wzrost cen jest stosunkowo mniejszy niż wielu innych.
Jeśli Twój wzrost jest na wysokim poziomie, możesz wyjaśnić, w jaki sposób twój jest jedynym, którego oczekujesz i / lub nie byłbyś zaskoczony, gdyby inni wrócili, aby wziąć kolejną rundę podwyżek cen.
4. W jaki sposób klient widzi Ciebie i produkty / usługi, które sprzedajesz?
Jeśli masz reputację i jakość, możesz podkreślić, że wzrost cen został dokładnie przemyślany i jest podejmowany tylko w celu zapewnienia stałej jakości.
Jeśli masz z klientem nieregularne zapisy, powinieneś podkreślić, w jaki sposób wzrost cen pozwoli ci zacząć rozwiązywać niektóre z tych problemów, umożliwiając poprawę ogólnej jakości usług , które otrzymywał. Oczywiście ważne jest, aby upewnić się, że wszystkie komentarze są poparte zobowiązaniem do realizacji dalszych działań.
5. Czy klient podniesie problem ze wzrostem ceny?
Przygotuj się, by pokazać dokumentację dotyczącą wzrostu kosztów i innych podobnych wzrostów. (Na przykład rosnący koszt ropy zmusił każdą firmę, która używa ropy naftowej do produkcji lub transportu towarów, do najbardziej prawdopodobnego wzrostu cen).
Podczas tej dyskusji należy wykazać empatię dla klienta, ale pozostać stanowczym w tym, co mówisz.
Jeśli klient wyczuje jakiekolwiek wahania z Twojej strony, najprawdopodobniej spróbuje wykorzystać je w formie koncesji cenowej od Ciebie.
Przygotuj się również do podzielenia się działaniami podjętymi przez Twoją firmę, aby uniknąć wzrostu cen. Może to obejmować sposoby, które już obniżyły koszty lub jak wzrost jest jedynym sposobem na utrzymanie jakości i usług, jakich oczekuje klient . Ostatnim punktem, który można podkreślić, jest opóźnienie czasowe między wzrostem cen a poprzednim. Uwzględnienie dostępnych informacji dotyczących stopy inflacji w tym konkretnym okresie może również pomóc w rozproszeniu tej kwestii.
6. Dlaczego i tak klient kupuje od ciebie?
Znajomość tego pozwoli ci wzmocnić te punkty, gdy mówisz o zwiększeniu. Powinieneś także mieć gotowe co najmniej dwie kluczowe potrzeby klienta, które spełnia twój produkt lub usługa.
Upewnij się, że wszystkie strategiczne informacje o kliencie są aktualne, zanim ogłoszona zostanie podwyżka cen (tutaj naprawdę dobrze może zabłysnąć dobry system zarządzania relacjami z klientami (CRM) .)
7. Ile firm jest zagrożonych przez klienta?
Czasami daje się ponieść emocjom, myśląc, że jeśli podniesiemy ceny, stracimy klienta, chociaż tak rzadko się zdarza. Zastanów się, jakie kroki powinien podjąć klient, aby przejść do innego dostawcy. Wiele razy praca związana z przeprowadzką nie jest warta wysiłku, więc ryzykujesz mniejszą stratą niż myślisz.
Teraz, gdy masz już opracowaną strategię, rzućmy okiem na faktyczne przedstawienie wzrostu Twoim klientom.
Wskazówki dotyczące prezentacji wzrostu ceny
Poniższe wskazówki dotyczące sprzedaży są najlepszymi praktykami, które należy zastosować w przypadku wzrostu ceny:
1. Daj klientowi czas realizacji.
Zapewnij klientowi wystarczające powiadomienie, aby umożliwić im dokonywanie korekt w swoich systemach informatycznych i wykonanie co najmniej jeszcze jednego zamówienia po istniejącej cenie.
2. Unikaj pokazywania ulubionych.
Integralność cen jest zawsze niezbędna, ale szczególnie w przypadku zmiany ceny. Nie traktuj poszczególnych klientów bardziej korzystnie niż inni przy ustalaniu cen podczas wzrostu. Różne poziomy cen są w porządku, o ile można je logicznie bronić, aby klient, który nie otrzymywał ceny, zrozumiał i zaakceptował zmianę ceny.
3. Nie pozwól, aby klient dowiedział się o podwyżce ceny z faktury.
Wszelkie zmiany cen muszą pochodzić od administratora konta lub osoby o wysokiej pozycji w firmie. Informacje dotyczące zmiany ceny powinny pojawiać się na fakturze po tym, jak każda zainteresowana osoba została osobiście powiadomiona. (Na osi czasu wzrostu ceny powinien pojawić się wystarczający czas, aby co najmniej jedna faktura zawierała notę oczekującego wzrostu ceny.)
4. Upewnij się, że każdy przedstawiciel obsługi klienta i każdy, kto ma kontakt z klientem, jest w pełni świadomy, kiedy nastąpi wzrost ceny.
Jedną z najbardziej znaczących możliwości wprowadzenia w błąd jest sytuacja, gdy klient słyszy sprzeczne informacje z różnych działów. Wszyscy pracownicy obsługi klienta muszą być w pełni świadomi wzrostu, uzasadnienia i logistyki wdrożenia. Powinien również otrzymać przewodnik po często zadawanych pytaniach, aby upewnić się, że gdy klienci zapytają ich o podwyżkę, będą mogli udostępniać dokładne informacje.
5. Uwierz w podwyżce cen.
Aby otrzymać zapłatę, którą jesteś wart, musisz naliczać, ile jesteś wart. Chociaż nie jest to coś, co można wyraźnie przekazać klientowi, ten ogólny sens jest tym, co wyróżnia najlepsze firmy i wysoko wydajnych specjalistów ds . Sprzedaży .
6. Zaimplementuj politykę otwartego telefonu / otwartych drzwi.
Za każdym razem, gdy ma miejsce wzrost cen, ważne jest, aby wszyscy dyrektorzy wyższego szczebla byli gotowi odpowiedzieć na telefon od klienta lub wykonać połączenia telefoniczne z kluczowymi klientami. W przypadku udanej sprzedaży doradczej nic nie wysyła silniejszego sygnału do organizacji sprzedaży, niż postrzeganie ich wyższej kadry zarządzającej na pierwszej linii.
7. Przed wzrostem ceny i po niej monitoruj wzorce sprzedaży poszczególnych klientów.
Ważne jest, aby szybko wychwycić wszelkie zmiany, które nastąpiły w wyniku wzrostu ceny.
Jedna z Facts of Doing Business
Wszyscy byliśmy przyzwyczajeni do obniżenia inflacji i przytłaczającego wpływu filozofii Wal-Mart na ceny. Jednak wzrost cen staje się coraz bardziej powszechny i akceptowalny, o ile są one dobrze przemyślane i nie są postrzegane jako sposób na zwiększenie zysków. Ponieważ są one dziś nieodłączną częścią biznesu, nie możemy pozwolić sobie na uniknięcie wzrostu cen. Zamiast tego powinniśmy starać się wykorzystywać je strategicznie, aby zwiększyć nasz potencjał sprzedażowy .
Czytaj więcej:
7 sposobów na zarobienie pieniędzy
Twój klient jest słodki! 5 lekcji na temat zarządzania klientami