# 1: Umożliwienie potencjalnemu klientowi prowadzenia procesu sprzedaży. Najlepszym sposobem kontrolowania interakcji sprzedażowych jest zadawanie pytań. Jest to również najlepszy sposób, aby dowiedzieć się, czy twój produkt lub usługa spełnia potrzeby twojego potencjalnego klienta.
Jakościowe pytania, które odkrywają konkretne problemy, problemy lub cele korporacyjne, są niezbędne, aby pomóc Ci w osiąganiu pozycji eksperta.
# 2: Nieukończenie badań przed spotkaniem. Po kilku tygodniach poczty głosowej w końcu skontaktowałem się z moim potencjalnym klientem i zaplanowałem spotkanie. Niestety, weszłam na spotkanie bez wcześniejszego zbadania firmy. Zamiast przedstawiać rozwiązanie istniejącego problemu, całe spotkanie spędziłem na poznawaniu podstawowych informacji, które dla kierownictwa wyższego szczebla są całkowitym marnowaniem czasu. Takie podejście jest jednym z najczęstszych błędów sprzedaży. Zainwestuj czas na naukę swojego potencjalnego klienta, zanim zadzwonisz do nich i zanim spróbujesz zaplanować spotkanie.
# 3: Za dużo gadania. Zbyt wielu sprzedawców zbyt dużo mówi podczas interakcji sprzedaży. Opowiadają o swoim produkcie, jego funkcjach, usługach i tym podobnych. Kiedy po raz pierwszy kupiłem dywan dla mojego domu, przypominam sobie rozmowę z handlowcem, który powiedział mi, jak długo był w branży, jak inteligentny był, jak dobre były jego dywany, itd.
Ale ten dialog nie zrobił nic, aby mnie przekonać, że powinienem od niego kupić. Zamiast tego opuściłem sklep myśląc, że nie obchodzi mnie moje szczególne potrzeby.
Mój przyjaciel jest w branży reklamowej i często rozmawia z potencjalnymi klientami, którzy początkowo proszą o wycenę. Zamiast długo mówić o doświadczeniach i kwalifikacjach agencji reklamowej, dostaje potencjalnego klienta mówiącego o jej działalności.
W ten sposób jest w stanie określić najskuteczniejszą strategię dla tej perspektywy.
# 4: Podawanie informacji o potencjalnych klientach, które są nieistotne. Kiedy pracowałem w korporacyjnym świecie, byłem poddawany niezliczonym prezentacjom, podczas których sprzedawca dzielił się informacjami, które były dla mnie zupełnie bez znaczenia. Nie dbam o twoje finansowe wsparcie ani o to, kim są Twoi klienci. Wykorzystaj w pełni swoją prezentację, mówiąc mi, jak będę korzystał z Twojego produktu lub usługi, dopóki nie dowiem się, w jaki sposób twój produkt lub usługa odnoszą się do mojej konkretnej sytuacji.
# 5: Nie przygotowany. Pamiętam, że dzwoniłem do potencjalnego klienta, który spodziewał się odebrać pocztę głosową. Oznaczało to, że byłem zupełnie nieprzygotowany, kiedy sam odebrał telefon. Zamiast zadawać mu serię pytań kwalifikacyjnych, po prostu odpowiadałem na jego pytania, pozwalając mu kontrolować sprzedaż. Niestety, nie posunąłem się dalej niż to pierwsze połączenie.
Kiedy wykonujesz zimny telefon lub bierzesz udział w spotkaniu z potencjalnym klientem, ważne jest, abyś był przygotowany. Oznacza to posiadanie wszystkich istotnych informacji na wyciągnięcie ręki, w tym; ceny, referencje, próbki i listę pytań, które należy zadać. Proponuję utworzyć listę kontrolną najważniejszych informacji, które będą potrzebne, i przejrzeć tę listę przed wykonaniem połączenia.
Masz dokładnie jedną możliwość zrobienia świetnego pierwszego wrażenia, a nie zrobisz tego, jeśli nie jesteś przygotowany.
# 6: Zaniedbanie prośby o sprzedaż. Przypominam sobie uczestnika jednego z moich warsztatów wyrażających zainteresowanie moją książką. Powiedziałem mu, żeby to przejrzał, ale w żadnym momencie nie prosiłem o sprzedaż. Później usłyszałem, jak wyraził tę uwagę innym uczestnikom programu.
Jeśli sprzedajesz produkt lub usługę, masz obowiązek poprosić klienta o zobowiązanie, szczególnie jeśli poświęciłeś czas na ocenę swoich potrzeb i wiesz, że twój produkt lub usługa rozwiąże problem. Wiele osób jest zaniepokojonych natarczywością, ale tak długo, jak długo prosisz o sprzedaż w sposób niezagrażający i pewny, ludzie zazwyczaj odpowiedzą pozytywnie.
Błąd sprzedaży nr 7: brak perspektyw.
Jest to jeden z najczęstszych błędów niezależnych marek biznesowych. Kiedy biznes jest dobry, wiele osób przestaje poszukiwać, myśląc, że przepływ biznesu będzie kontynuowany. Jednak najskuteczniejsi sprzedawcy cały czas szukają. Każdego tygodnia planują czas poszukiwań w swoich agendach.
Nawet najbardziej doświadczony sprzedawca popełnia błędy od czasu do czasu. Unikaj tych błędów i zwiększ prawdopodobieństwo zamknięcia sprzedaży.
Aby uzyskać więcej informacji na temat sprzedaży i marketingu, zobacz:
Jak stworzyć strategię sprzedaży i marketingu
Niedrogie i bezpłatne pomysły marketingowe
Marketing małych firm