Szumowanie cen może dobrze działać dla nowych produktów
Ale czy przeglądanie cen to dobra strategia cenowa dla Twojej firmy?
Skimming cenowy w branży technologicznej
Szumowanie cen jest rutynową praktyką w branży technologicznej, w której długość życia produktu jest ograniczona, a cykle modernizacji są krótkie. Firmy takie jak Apple, które mają bardzo lojalną bazę klientów, mają luksus pobierania wysokich cen za nowo wydane produkty, wiedząc, że legiony najbardziej fanatycznych fanów Apple kupią je bez względu na koszty. Ceny stopniowo zmniejszają się z czasem, gdy produkt osiągnie fazę dojrzałości.
Na przykład Apple iPod classic został wydany w 2002 roku w cenie 399 USD. W 2003 roku cena została obniżona do 299 USD, a następnie do 249 USD w 2005 roku. Wraz z wydaniem każdej nowej generacji iPoda poprzednia wersja była obniżona.
Korzyści z szumowania cen
Główną korzyścią płynącą ze strategii obniżania cen jest szybsze odzyskanie kosztów badań i rozwoju nowych produktów.
Na przykład koszt opracowania nowego leku na receptę, w tym badań i rozwoju, prób testowania i zatwierdzenia przez FDA, może przekroczyć 2 miliardy dolarów.
Skimming cenowy sprawdza się również w przypadku firm, które mają bardzo silną markę i reputację jakości. Lojalni, dobrze ubrani, świadomi statusu konsumenci często chętnie przyjmują produkty takich firm, jak na przykład Porsche czy Mercedes, niezależnie od ceny.
Wady cenowe
Nowe produkty, które są drogie i mocno sprzedawane jako "innowacyjne", podnoszą wysokie oczekiwania konsumentów i jeśli produkt nie spełnia oczekiwań, wysoka cena początkowa może szybko stać się hamulcem sprzedaży i potencjalnie plamą dla marki. Na przykład Google Glass został wprowadzony na rynek z wielką pompą i imponującą ceną 1500 USD, ale stał się jedną z najgorszych flopów produktowych, jakie kiedykolwiek widziano, ponieważ użytkownicy odkryli, że było to nieatrakcyjne pod względem estetycznym i nie miało wyraźnego celu.
Wysokie ceny początkowe również zachęcają konkurentów do zwiększania swoich produktów, aby uzyskać lub utrzymać udział w rynku - świadkowie Apple i Samsung, którzy nieustannie prześcigają się w nowych wersjach telefonów komórkowych i tabletów.
Strategia ciągłego obniżania ceny nowych produktów może również z czasem stać się mniej efektywna, ponieważ konsumenci będą dostrojono się do praktyki i będą mniej podatni na płacenie najwyższego dolara za produkt, który wiedzą, że mogą kupić za kilka miesięcy za obniżoną cenę.
Czy skimming cenowy jest legalny?
Samo przeglądanie cen nie jest nielegalne, ale w niektórych przypadkach może być interpretowane jako nieetyczne. Firmy farmaceutyczne są często oskarżane o marnowanie cen na ratowanie życia lub inne ważne leki, które są wprowadzane na rynek i sprzedawane po wygórowanych cenach do czasu wygaśnięcia patentów, po czym ceny są znacznie niższe, gdy konkurencja wchodzi na rynek.
Rządy w USA i innych krajach często grożą zahamowaniem praktyk cenowych w branży farmaceutycznej.
Firmy, które zbyt szybko stosują wysokie rabaty cenowe, mogą również podnieść gniew klientów i wywołać reakcję public relations, jak to zrobił Apple w 2007 roku, obniżając cenę iPhone'a o 33 procent zaledwie dwa miesiące po premierze pierwszego produktu.
Alternatywne strategie cenowe
Odwracanie ceny wstecznej: Linie lotnicze często wykorzystują zwrotne przesuwanie ceny, początkowo reklamując ograniczoną liczbę miejsc po niskiej cenie, a następnie podnosząc cenę stopniowo, gdy więcej miejsc zostanie zajętych, a lot w końcu zostanie całkowicie zarezerwowany (w praktyce jest to jeszcze bardziej skomplikowane, ponieważ linie lotnicze korzystają z zaawansowanego oprogramowania, aby dynamicznie dostosowywać ceny w czasie rzeczywistym, aby utrzymać wysokie wykorzystanie mocy i zmaksymalizować przychody ).
Ceny penetracji : Aby wejść na wysoce konkurencyjny i wrażliwy na ceny rynek, firmy często wykorzystują ceny penetracji - ustalając początkowo niską cenę produktu lub usługi, aby szybko przyciągnąć uwagę do swojej firmy i zbudować bazę klientów. Dostawcy usług telefonicznych i internetowych zazwyczaj korzystają z tej strategii, oferując niskie ceny początkowe, aby zachęcić klientów do zmiany dostawcy. Firmy obsługujące karty kredytowe robią to samo, oferując niskie początkowe stopy procentowe nowym klientom.
Ceny pakietów: Firmy często rabują grupowe produkty lub produkty, aby przyciągnąć klientów. Na przykład firmy telekomunikacyjne zazwyczaj łączą usługę internetową z abonamentem telefonicznym po niższej cenie niż indywidualny koszt każdej usługi. Producenci oprogramowania mają tendencję do łączenia aplikacji, które współdzielą funkcje w pakiety (takie jak pakiet Microsoft Office).
Zobacz też:
- Jak sprzedać wzrost ceny swoim klientom
- 10 sposobów na uzyskanie pozytywnego słowa w ustach dla Twojej firmy
- 10 tanich sposobów promowania swojej firmy
- 6 Pewne sposoby na zwiększenie sprzedaży