7 wskazówek dotyczących tworzenia prezentacji sprzedaży, która jest sprzedażą
1. Dostosuj prezentację sprzedaży.
Jednym z najczęstszych błędów popełnianych przez ludzi jest użycie ogólnej prezentacji.
Mówią to samo w każdej prezentacji i mają nadzieję, że coś w ich prezentacji spodoba się potencjalnemu klientowi. Byłem ofiarą tego podejścia więcej razy, niż pamiętam, że byłem poddany wielu "puszkowym" prezentacjom PowerPoint. (Zobacz 4 zasad kardynalnych skutecznych prezentacji PowerPoint dla lepszego podejścia.)
Dyskusja o twoim produkcie lub usłudze musi być dostosowana do każdej osoby ; zmodyfikuj go tak, aby zawierał konkretne punkty, które są unikalne dla tego konkretnego klienta. Jeśli korzystasz z programu PowerPoint, umieść logo firmy na slajdach i opisz sposób, w jaki kluczowe slajdy odnoszą się do ich sytuacji. Pokaż dokładnie, w jaki sposób Twój produkt lub usługa rozwiązuje określony problem. Oznacza to, że bardzo ważne jest, aby zapytać potencjalnych kandydatów o pytania, zanim zaczniesz rozmawiać o swojej firmie.
2. Utwórz połączenie między produktem / usługą a potencjalnym klientem.
W prezentacji dla potencjalnego klienta przygotowałem próbkę produktu, który ostatecznie wykorzystałby w swoim programie.
Po wstępnej dyskusji podałem mojemu kandydatowi przedmiot, którego używałby jego zespół - zamiast opowiadać mu o przedmiocie, umieściłem go w jego rękach. Mógł wtedy dokładnie zobaczyć, jak będzie wyglądał gotowy produkt i szczegółowo go przeanalizować. Był w stanie zadawać pytania i zobaczyć, jak jego zespół użyłby go w swoim środowisku.
Pamiętaj też, aby omówić zalety swoich produktów, a nie funkcje. Powiedz swojemu klientowi, co otrzymają, wykorzystując produkt w porównaniu do konkurencji.
3. Przejdź do rzeczy.
Dzisiejsi ludzie biznesu są zbyt zajęci, aby wysłuchać długotrwałych dyskusji. Dowiedz się, jakie są Twoje kluczowe punkty i naucz się ich szybko realizować. Pamiętam, jak rozmawiałam z handlowcem, który bardzo dużo wypowiadał na temat swojego produktu. Po obejrzeniu jego produktu i dowiedzeniu się, ile by to kosztowało, byłem przygotowany na dalszy postęp z moim zakupem. Niestety, kontynuował rozmowę i prawie omal nie wyszedł ze sprzedaży. Upewnij się, że wiesz, jakie kluczowe punkty chcesz omówić i przećwicz je, zanim spotkasz się z potencjalnym klientem.
4. Bądź animowany.
Większość prezentacji sprzedaży, które słyszałem, była nudna i bez wyobraźni. Jeśli naprawdę chcesz się wyróżnić z tłumu, upewnij się, że demonstrujesz entuzjazm i energię. Używaj skutecznie głosu i zmieniaj swoją modulację. Częstym błędem popełnianym, gdy ludzie mówią o produkcie, który jest im dobrze znany, jest monotonia - powodując, że druga osoba szybko traci zainteresowanie prezentacją.
Zalecam użycie dyktafonu do nagrania prezentacji.
Pozwoli ci to usłyszeć dokładnie, jak brzmisz, gdy omawiasz swój produkt. Muszę wyznać, że jestem całkowicie upokorzony, kiedy po raz pierwszy użyłem tej taktyki. Jako profesjonalny mówca myślałem, że wszystkie moje prezentacje są interesujące i dynamiczne - wkrótce dowiedziałem się, że moje umiejętności w zakresie stand-up były o wiele lepsze niż umiejętności prezentacji telefonicznej.
5. Użyj showmanship.
W The Sales Advantage podaje się przykład sprzedawcy sprzedającego ciężką kartkę papieru na podłodze, mówiąc: "Gdybym mógł pokazać, jak ta przestrzeń mogłaby zarobić trochę pieniędzy, czy byłbyś zainteresowany?". tego podejścia w porównaniu do typowego podejścia mówiącego: "Możemy pomóc ci zarobić więcej pieniędzy ." Co możesz zrobić, aby włączyć do prezentacji jakąś formę pokazu?
6. Użyj fizycznej demonstracji.
Mój przyjaciel sprzedaje szkolenia sprzedażowe; często używa tablicy lub flipcharta w sali konferencyjnej potencjalnego klienta podczas swojej prezentacji.
Zamiast mówić klientowi, co zrobi, wstaje i przedstawia krótką prezentację. Zapisuje fakty i liczby, rysuje i rejestruje określone komentarze i wypowiedzi z dyskusji. Takie podejście nigdy nie pomoże, aby jego kandydat podjął decyzję.
7. Wreszcie, uwierz w swój produkt / usługę.
Bez wątpienia jest to najważniejszy element każdej prezentacji. Kiedy omawiasz rozwiązania, stajesz się bardziej ożywiony i energiczny? Czy twój głos wykazuje ekscytację? Czy twój język ciała wykazuje twój entuzjazm? Jeśli nie, musisz zmienić swoje podejście. W końcu, jeśli nie możesz się podekscytować swoim produktem, jak możesz oczekiwać, że twój klient zmotywuje się do zakupu?
Aby uzyskać informacje o zatrudnianiu i szkoleniu sprzedawców, zobacz 7 Cech Sprzedawców Gwiazdy, 8 wskazówek dotyczących zatrudniania sprzedawców, jak przeprowadzić wywiad z handlowcami i jak szkolić sprzedawców.