Znalezienie rynku docelowego jest kluczem do sukcesu
Założenia takie jak ta mogą prowadzić do błędnych decyzji, błędnych cen, niewłaściwej strategii marketingowej - i ostatecznie do niepowodzenia biznesowego .
Dowiedz się, jak stworzyć skuteczną strategię marketingową .
Największe sukcesy małych firm rozumieją, że tylko niewielka liczba osób kupi ich produkty lub usługi. Zadanie polega na ustaleniu, jak dokładnie to możliwe, kim są ci ludzie i "ukierunkowaniu" wysiłków marketingowych firmy i dolara na nie.
Ty także możesz budować lepszy, silniejszy biznes, identyfikując i obsługując określoną grupę klientów - twój rynek docelowy .
Zostanie specjalistą to klucz
Jedną z pierwszych rzeczy, którą musisz zrobić, to udoskonalić swój produkt lub usługę tak, aby nie starać się być "wszystkim dla wszystkich". Zostań specjalistą!
Na przykład w mojej firmie, firmie zajmującej się ekoturystyką, podjęliśmy pewne konkretne decyzje na wczesnym etapie planowania rynku . Jako firma prowadząca działalność w zakresie czarterowania statków wiedzieliśmy, że w okolicy jest wielu operatorów czarterowych łodzi rybackich, a także "łodzi towarzyskich". Postanowiliśmy więc, że zaoferujemy zwiedzanie lub specjalne czartery wydarzeń i że nie pozwolimy na alkohol na pokładzie lub wędki.
Tak, ta decyzja wyeliminowała pewien procent rynku, ale dała nam także " niszę ", którą moglibyśmy wykorzystać, i rozszerzyła nasz rynek w taki sposób, że inni operatorzy czarterowi nie mogliby z niej skorzystać.
Przeczytaj, jak znaleźć i opanować rynek niszowy .
Następnie musisz zrozumieć, że ludzie kupują produkty lub usługi z trzech podstawowych powodów :
- Aby zaspokoić podstawowe potrzeby.
- Rozwiązywać problemy.
- Aby czuć się dobrze.
Musisz określić, w której z tych kategorii produkt lub usługa jest rozwiązaniem, i być przygotowanym na odpowiednie jej wprowadzenie na rynek .
Twój produkt lub usługa może również pasować do więcej niż jednej kategorii - nasza firma czarterowa jest skierowana głównie do osób, które chcą dobrze się czuć - spędzając dzień na wodzie, odpoczywając i czekając na Ciebie. Ale skierowany jest również do osób, które mają gości przybywających spoza miasta, a nawet za granicę, ponieważ reprezentujemy rozwiązanie problemu "Co zrobimy, gdy nasza firma jest tutaj? Jak możemy je zabawiać lub pokazać im nasz obszar? "
Zeruj na rynek docelowy
Kolejnym krokiem do stworzenia skutecznej strategii marketingowej jest zejście na swój rynek docelowy za pomocą segmentacji rynku.
Przede wszystkim, czy twój produkt jest międzynarodowy czy krajowy w zakresie? Czy jest bardziej prawdopodobne, że sprzedasz go przede wszystkim w swoim regionie lub społeczności?
W przypadku naszej działalności czarterowej naszym rynkiem pierwotnym są w rzeczywistości krajowe lub międzynarodowe - turyści, którzy przyjeżdżają do tego obszaru z całego świata. Nasz rynek wtórny jest lokalny - ludzie, którzy mają specjalne wydarzenie do świętowania, spotkanie firmowe lub wycofanie się z planu, lub firma pochodząca spoza miasta.
Załóżmy, że rynek pierwotny jest lokalny lub regionalny i że żyjesz w społeczności liczącej 25 000 osób. Pierwszą rzeczą, którą musisz zrobić, to zbadać demografię swojej społeczności i podzielić ją na segmenty rynku :
- Wiek: dzieci, nastolatki, młode, średnie, starsze
- Płeć Mężczyzna Kobieta
- Edukacja: liceum, szkoła wyższa, uniwersytet
- Dochód: niski, średni, wysoki
- Stan cywilny: samotny, żonaty, rozwiedziony
- Pochodzenie etniczne i / lub religijne
- Cykl życia rodziny: nowo żonaty, żonaty od 10 do 20 lat, z dziećmi lub bez dzieci.
Ta informacja powinna być dostępna dla Ciebie w Twoim lokalnym mieście, hali, bibliotece lub Izbie Handlowej - a im więcej szczegółów możesz uzyskać, tym lepiej.
Następnie musisz jak najdokładniej posegmentować rynek za pomocą psychografii jako swojego przewodnika:
- Styl życia: konserwatywny, ekscytujący, modny, ekonomiczny
- Klasa społeczna: niższa, średnia, wyższa
- Opinia: łatwo prowadzić lub wydawać opinie
- Zajęcia i zainteresowania: sport, fitness, zakupy, książki
- Postawy i przekonania: ekolog, bezpieczeństwo.
* Uwaga: jeśli jesteś firmą typu B2B , musisz również wziąć pod uwagę rodzaje dostępnych dla Ciebie branż, liczbę pracowników , roczny wolumen sprzedaży, lokalizację i stabilność firmy. Ponadto, możesz chcieć dowiedzieć się, w jaki sposób kupują: sezonowo, lokalnie, tylko w tomie, kto podejmuje decyzje? Należy zauważyć, że firmy, w przeciwieństwie do osób fizycznych, kupują produkty lub usługi tylko z trzech powodów :
- aby zwiększyć przychody
- utrzymać status quo
- zmniejszyć wydatki
Jeśli wypełnisz jedną lub więcej z tych korporacyjnych potrzeb, być może znalazłeś rynek docelowy.
Opisz swojego idealnego klienta na podstawie badań rynkowych
Do tej pory powinieneś mieć obraz przedstawiający, kto Twoim zdaniem jest idealnym klientem lub kim chcesz go mieć.
W zależności od charakteru Twojej firmy możesz nawet napisać opis swojego klienta. "Moim docelowym klientem jest kobieta z klasy średniej w wieku 30 lub 40 lat, która jest mężatką i ma dzieci, i jest przyjazna środowisku i sprawna fizycznie."
Na podstawie liczb, które odkryłeś w swoich badaniach, powyżej, możesz nawet wiedzieć, na przykład, że istnieje około 9000 potencjalnych klientów w Twojej okolicy! Może być tak, że 3000 z nich jest już lojalnych wobec konkurenta, ale to nadal pozostawia 6000, którzy nie są lub którzy jeszcze nie kupili produktu od nikogo. Wykonaj badania !
W razie potrzeby rozszerz lub zmień docelowy rynek
Wiele razy potencjalni klienci nie wiedzą o Twojej firmie lub nie potrafią odróżnić Twojej firmy od innych. Twoim zadaniem jest "zorientować się" w grupie, którą zidentyfikowałeś - nawet jeśli masz konkurencję.
Ponadto możesz zdecydować, korzystając z powyższego przykładu, że chcesz rozszerzyć swój rynek docelowy, aby objąć kobiety w wieku od 50 do 60 lat. Jeśli powrócisz do podstawowych powodów, dla których ludzie kupują towary lub usługi i potrafią znaleźć sposób na ukierunkowanie Twoich wysiłków na tę grupę wiekową, możesz odnieść sukces, zdobywając większy udział w rynku!
Z drugiej strony, co by było, gdybyś "wyspecjalizował" swój produkt lub usługę, a następnie zbadał swój rynek docelowy, aby odkryć, że prawdopodobnie istnieje mniej niż 75 osób, które kupią od ciebie?
Po pierwsze, jeśli ci 75 to klienci korporacyjni, którzy wydadzą setki na twój produkt lub usługę rocznie, to nie masz się czego obawiać. Ale jeśli ci 75 będą wydać 10 dolarów za każde dziesięć lat na twój produkt lub usługę, musisz powrócić do deski kreślarskiej planowania swojej firmy i być może określając szerszy rynek docelowy. Przynajmniej jesteś uzbrojony w wszystkie informacje, których potrzebujesz, aby zacząć od nowa lub iść w innym kierunku.
Spójrzmy prawdzie w oczy - na wszystko jest rynek i rynek docelowy.
Jeśli tak nie uważasz, pamiętaj o kamieniach domowych?
Zobacz też:
Sekcja analizy rynkowej planu biznesowego
Przewodnik po badaniach rynku zrób-to-sam
Stworzenie skutecznej strategii sprzedaży i marketingu