Co twój sprzedawca Mentor nigdy Ci nie powiedział
Mit 1: Prospekcja to sprzedaż
Jest to błąd numer jeden popełniony przez właścicieli małych firm i przedstawicieli handlowych. Poszukiwanie jest odrębną funkcją od sprzedaży.
Podobnie jak marketing różni się od sprzedaży, ale jest ściśle powiązany.
Poszukiwania są po prostu odrzuceniem wszystkich niewykwalifikowanych leadów i zatrzymaniem "złota". Zadaniem poszukiwania jest znalezienie wykwalifikowanych potencjalnych klientów, którzy mogą kupić Twój produkt. Dopiero po zakończeniu tego procesu rozpocznie się sprzedaż.
Mit 2: Prospekcja to gra liczbowa
Stara szkoła poszukiwania biznesu polega na kontaktowaniu się z dużą liczbą zimnych kontaktów. Jakość jednak zastępuje ilość. Musisz znaleźć perspektywy, które mają skłonność i możliwy motyw do zakupu Twojego produktu lub usługi.
Znam dużą firmę finansową, która zapewniła przedstawicielom handlowym listy kontaktowe kredytów hipotecznych i inwestycji. Jedynym problemem było to, że większość potencjalnych klientów mieszkała w strefie o niskim dochodzie i bardzo mało prawdopodobne było, aby kupili jakiś produkt finansowy.
Mit 3: Skrypty są dla dzieci
Wielu sprzedawców nalega na poszukiwania bez żadnego skryptu. Skrypty zapewniają ramy udanej kampanii prospekcyjnej.
Pozwala sprawdzić, jakie kluczowe korzyści i kwalifikacyjne pytania działają. Skrypt musi zostać spersonalizowany przez osobę, aby prezentacja nie brzmiała "w puszkach".
Mit 4: Prospekcja trwa
Poszukiwanie może potrwać tylko kilka minut, aby ustalić, czy klient chce korzyści i może pozwolić sobie na produkt lub usługę firmy.
Nie marnuj czasu na ludzi nie zmotywowanych lub niezdolnych do zakupu. Pamiętaj, aby skupić się na "złocie".
Mit 5: Zamknij je podczas spotkania
Zbyt wielu przedstawicieli handlowych skupia się na ustawianiu spotkania. "Czy w piątek rano czy po południu będzie dla ciebie lepiej?" W przyszłym tygodniu pokazuje się tylko 20 procent spotkań. Co poszło nie tak?
Perspektywa czasami będzie łatwiej zaakceptować spotkanie, niż powiedzenie, że nie są zainteresowani. Jeśli potencjalny klient jest zdalnie zainteresowany, to zaoferuj mu znacznie subtelniejsze podejście ... wyślij mu pakiet informacyjny. Pozwala to na budowanie zainteresowania i obracanie namiaru z ciepłego do gorącego.
Poświęć trochę czasu na ponowne przeanalizowanie swoich założeń dotyczących poszukiwań sprzedaży ... wyniki Cię zaskoczą. Odpowiednie przeprowadzenie sprzedaży może mieć ogromny wpływ na przychody ze sprzedaży . Nie trzeba mieć zbroi i wielkiej odwagi, aby poradzić sobie z lękiem przed odrzuceniem podczas poszukiwań. Po prostu zachowaj otwarty umysł, aby rzucić wyzwanie starej szkole sprzedaży i mitom o poszukiwaniach, a zobaczysz, że twój lejek sprzedaży zaczyna rosnąć.