5 C's sprzedaży
Współprezentowaliśmy organizacji, która wymagała od swoich sprzedawców nowego podejścia do sprzedaży . Dzisiejszy klimat gospodarczy przedstawił tej organizacji pewne trudne wyzwania biznesowe, które wymagają od przedstawicieli handlowych myślenia i działania w inny sposób, aby zwiększyć sprzedaż .
Specjalizuję się w przywództwie zmian i tym, jak wpływać na innych; mój kolega specjalizuje się w profesjonalnych umiejętnościach sprzedaży, dlatego zatytułowaliśmy naszą prezentację: "Jak pokonać opór i przejść do trybu sprzedaży opartej na współpracy". Nasza prezentacja została bardzo dobrze przyjęta. Oto streszczenie niektórych treści.
5 rodzajów sprzedaży
W rzeczywistości jest ... sprzedaż przeszła długą drogę. Jeśli spojrzeć na proces sprzedaży w ciągu ostatnich 60 lat, to naprawdę ewoluował przez pięć pokoleń. Nazywamy je "5 C's of Selling".
1. Kumoterstwo. Pierwsza epoka sprzedaży, przeważająca w boomie przemysłowym po II wojnie światowej, była tym, co nazywamy kumoterstwem. W tym podejściu sprzedawca był w zasadzie twoim kumplem; to znaczy kogoś, kogo dobrze znasz i lubisz. Sprzedawca od czasu do czasu wpadał i przyjmował zamówienie. Czasy były dobre i było bardzo małe zróżnicowanie produktu lub skupienie się na głębszych potrzebach nabywcy.
2. Sprzedaż towarów. Druga era sprzedaży trwała od lat 50. do połowy lat 60-tych, kiedy to sprzedawcy sprzedawali po cenie . Ponownie, było małe zróżnicowanie produktów, co spowodowało dyskontowanie i wojny cenowe. Sprzedawcy zazwyczaj nie lubią tego podejścia, ponieważ zawsze istnieje presja, by obniżyć marże, aby zwiększyć sprzedaż .
3. Sprzedaż treści. Ta epoka sprzedaży była pierwszą, która polegała na strategicznym rozróżnieniu jednego produktu od innego. Począwszy od lat sześćdziesiątych do lat osiemdziesiątych, profesjonalni marketingowcy, przy pomocy agencji reklamowych, byli teraz w stanie stworzyć świadomość marki i wiedzę klientów, dlaczego jeden produkt był lepszy od drugiego. Celem było wykształcenie nabywców w zakresie "cech i korzyści" określonego produktu , a tym samym zwiększenia sprzedaży poprzez generowanie emocji przy zakupie tych funkcji i korzyści.
Sprzedaż treści umożliwiła sprzedawcom odejście od podejścia opartego na towarze opartego na najniższej cenie, aby móc pobierać wyższą cenę (z wyższymi marżami) ze względu na świadomość marki i zaawansowanie nabywcy.
Chociaż era ta jest początkiem "profesjonalnej sprzedaży", wadą cech i zalet jest to, że nie uwzględniała ona unikalnych i różniących się potrzeb klientów. W efekcie podejście to było ukierunkowane na produkt, a nie na klienta. Mimo że sprzedaż treści zwiększyła prawdopodobieństwo zwiększenia sprzedaży u niektórych klientów, nie udało się osiągnąć maksymalnego sukcesu wśród wszystkich klientów. Stąd ewolucja do czwartej ery sprzedaży ...
4. Sprzedaż konsultingowa. W ciągu ostatnich 20 lat sprzedaż konsultacyjna była bardzo modna.
W latach 80-tych organizacje zdały sobie sprawę, że problem z sprzedażą treści ("funkcje i korzyści") polegał na tym, że możesz oferować korzyści, których klient nie docenia, i nie czerpać korzyści, których klient chce.
W sprzedaży doradczej, początkowe skupienie się na pierwszym rozumie głębsze potrzeby i zakup motywów klienta, a następnie zapewnienie, że produkt pasuje do tych potrzeb i motywów. Biorąc pod uwagę, że klienci cenią sobie różne rzeczy, takie podejście wymaga pewnej różnorodności produktów, ale także zapewnia lepsze wyniki sprzedaży.
Jednak nawet sprzedaż doradcza ma swoją wadę, co jest szczególnie widoczne w tych trudnych ekonomicznie czasach. Oznacza to, że gdy cała uwaga skupia się na zaspokajaniu potrzeb klienta, to neguje to bardzo realne potrzeby organizacji dostarczającej, zwłaszcza gdy klimat biznesowy cierpi.
Innymi słowy, niezależnie od krytycznego znaczenia klienta, jeśli te potrzeby są jedynymi, które mają znaczenie, to niektóre doskonałe organizacje sprzedające mogą zostać wypchnięte z biznesu - a to pośrednio rani klienta, który skorzystał z tego solidnego związku klient-dostawca .
To prowadzi nas do tego, co widzimy jako początek piątej ery w sprzedaży - Sprzedaż w ramach współpracy.
5. Sprzedaż w ramach współpracy. W podejściu do współpracy opartej na współpracy istnieje mentalność partnerska między klientem a dostawcą. Obie organizacje zdają sobie sprawę, że ich długoterminowy sukces zależy od tego, czy pozostaną one w biznesie, a to oznacza, że dostawca również ma znaczenie.
Jesteśmy obecnie w dobrze udokumentowanym klimacie ekonomicznym powściągliwości i ograniczeń. Wielkość sprzedaży spadła w prawie wszystkich branżach. Oznacza to, że wielu dostawców zmniejszy przychody i będzie musiało podejmować trudne decyzje biznesowe, aby przetrwać.
To właśnie tu odgrywa rolę organizacji zakupowej. Kupujący może być partnerem w sprawach, które zwykle należą do wyłącznej odpowiedzialności sprzedawcy. Nie sugerujemy, że kupujący przyjmuje obniżenie jakości lub usługi; to nie ma sensu.
Ale mogą istnieć pewne możliwości, w których kupujący może być elastyczny, aby pomóc sprzedawcy przetrwać. Może to obejmować pewną elastyczność w zakresie warunków płatności, poziomów zapasów i innych elementów, które pomagają w ogólnym wyniku sprzedającego, bez znaczącego wpływu na działalność kupującego.
W efekcie w przypadku sprzedaży grupowej zarówno kupujący, jak i sprzedawca stają się dla siebie nawzajem klientami. To podejście ma trzy główne cele dla obu organizacji:
(i) minimalizować ryzyko krótkoterminowe
(ii) maksymalizować długoterminowy zysk i
(iii) tworzyć wartość poprzez partnerstwo ze sobą.
Tworzenie wartości oznacza rozpoznawanie naturalnych synergii, które już istnieją, oraz wspólne poszukiwanie nowych sposobów bycia innowacyjnym i proaktywnym w zwiększaniu sukcesu każdego partnera biznesowego.
Jak i kiedy przejść do trybu sprzedaży grupowej
Zdajemy sobie sprawę, że nie wszyscy klienci chcą być partnerami. W rzeczywistości dla wielu klientów obecny nacisk na sprzedaż konsultacyjną (z naciskiem wyłącznie na ich potrzeby) działa dobrze. W przypadku tych klientów sprzedawca powinien nadal robić to, co działa dobrze, aby zwiększyć sprzedaż - nie ma potrzeby zmiany zwycięskiej gry!
Istnieją bowiem trzy składniki, które powodują, że zarówno kupujący, jak i sprzedawca chcą przejść z trybu konsultacyjnego do trybu współpracy, w tym:
- Obie organizacje (kupujący, sprzedający) już odnoszą sukcesy i ufają relacjom biznesowym.
- Każda organizacja potrzebuje drugiej organizacji, aby odnieść sukces, aby odnieść sukces.
- Istnieje pewien element ryzyka zagrażający dobru jednej organizacji, który potencjalnie mógłby zaszkodzić obu.
Kiedy te trzy warunki są obecne, w najlepszym interesie obu organizacji leży wzajemne partnerstwo . Biorąc pod uwagę ich już ufną relację, sprzedawca powinien stosunkowo łatwo wyrazić potrzeby elastyczności i wspólnego rozwiązywania problemów w kwestiach, które tradycyjnie były jedyną troską jednej organizacji, ale nie obu.
Warto również podkreślić, że "stoły mogą się obracać", więc partnerstwo może przynosić obopólne korzyści obu organizacjom. To znaczy, podczas gdy jedna organizacja może borykać się dzisiaj; drugi może walczyć jutro. Praca we współpracy buduje ducha wzajemności, który może pomóc obojgu partnerom, gdy cykle koniunkturalne odpływają i przepływają.
Implikacje dla Twojego sukcesu w sprzedaży
Mamy nadzieję, że ten artykuł przedstawia różne podejścia do sprzedaży i daje wgląd w to, w jaki sposób można zwiększyć sukces sprzedaży .
Zacznij od samoświadomości - jakiego rodzaju jesteś sprzedawcą? Czy nadal trzymasz się starych sposobów "drapie mnie po plecach, a ja podrapię twoje" (kumoterstwo)? Czy angażujesz się w obniżanie cen, aby zabezpieczyć biznes, ale znacznie szkodzisz swoim środkom zaradczym? Czy wciąż przesuwasz cechy i zalety swoich produktów, mimo że nie są one zgodne z głębszymi motywami kupujących Twoich klientów i potencjalnych klientów?
Mamy nadzieję, że jesteś zaangażowany na wyższym poziomie profesjonalnej sprzedaży w zakresie konsultacji z klientami. Ale nie poprzestawaj. W tym artykule przedstawiono sugestie, w jaki sposób podnieść poprzeczkę z niektórymi kluczowymi klientami, a tym samym znacznie zmniejszyć ryzyko biznesowe związane z dzisiejszym niepewnym klimatem gospodarczym.
Sprzedaż w ramach współpracy ma sens, zwłaszcza gdy jest przekazywana w sposób, który pomaga obu stronom w dłuższej perspektywie. Współpracując ze sprzedawcą, kupujący otrzymuje większe korzyści, ponieważ relacja biznesowa jest zachowana, a możliwość tworzenia wartości istnieje. To doda do dolnej linii obu organizacji. Znajdź sposoby, dzięki którym klienci będą mogli współpracować z Tobą, a następnie wejdź w nową erę sprzedaży - czyli współpracuj.