Pytanie o odesłanie nie jest tak trudne, jak ci się wydaje
Możliwe, że nie zauważyłeś, że możesz wykładniczo zwiększyć liczbę otrzymanych rekomendacji, znacznie zwiększając bazę klientów, wykonując jedną prostą rzecz - ucząc się, jak poprosić o skierowanie.
Widzisz, z jakiegoś powodu, wiele małych firm nie przejmuje się poleceniami. Może po prostu zakładają, że ich klienci będą przekazywać im dobre słowa .
Może uważają, że prośby o skierowanie są niewygodne. Mają oczywiście nadzieję, że dostaną polecenia, ale nie robią z tego nic jawnego. Więc kiedy praca jest skończona, po prostu odchodzą, zostawiając połowę obiadu na talerzu.
Po drugiej stronie stołu klient ma własne obawy - i żaden z nich nie ma nic wspólnego z pomaganiem w rozwoju firmy i zdobywaniem większej liczby klientów . Ale zakładając, że wykonałeś dobrą robotę, a klient jest zadowolony z twoich osiągnięć, to nie dlatego, że nie chcą ci pomóc; to, że nigdy nie wchodzi do ich umysłów ... chyba że ich poprosisz.
Czy chcesz zdobyć więcej klientów? Odłóż na bok swoją wrażliwość i zmuś się, aby uzyskać nawyk poproszenia o odesłanie od każdego zadowolonego klienta.
Jak poprosić o skierowanie: wyzbądź się lęku przed pytaniem
- Pamiętaj, że większość ludzi lubi pomagać innym ludziom (jeśli nie ma dla nich ujemnego kosztu).
- Przypomnij sobie, że najgorsze, co może się zdarzyć, to to, że klient mówi "nie". To nie jest takie straszne, prawda?
- Poproś o część referencyjną projektu. W przypadku większości projektów istnieje ostateczne spotkanie z klientem , idealny moment, aby poprosić o skierowanie.
Użyj skryptu, aby poprosić o skierowanie
Przynajmniej do momentu, gdy prośba o skierowanie stała się dla ciebie nawykiem i wygodnie pytasz.
Pamiętaj, że nie wygłaszasz tutaj mowy o oscarowej akceptacji.
Kiedy poprosisz o skierowanie, bądź szczery i bezpośredni. Powiedz coś takiego, jak
"Cieszę się, że jesteś zadowolony z mojej pracy, naprawdę byłbym wdzięczny, gdybyś przekazał moje nazwisko każdemu, kogo znasz, który byłby zainteresowany _____________ (co robisz). Czy mogę je zostawić dodatkowe wizytówki z tobą? "
Pozostawienie dodatkowych wizytówek z osobą ułatwia im przekazanie nazwiska i danych kontaktowych komuś innemu.
Inną odmianą tego skryptu jest bycie jeszcze bardziej bezpośrednim i pytanie o imiona, gdy pytasz o polecenia. Na przykład możesz powiedzieć:
"Cieszę się, że jesteś zadowolony z mojej pracy, zawsze szukam referencji i zastanawiam się, czy znasz kogoś, kto mógłby być zainteresowany _______ (co robisz)."
Zatrzymaj się tutaj i zobacz, co mówią. Niektórzy ludzie będą oferować imiona. Niektórzy powiedzą: "Tak, może" i nie oferują dalszych informacji. Niektórzy powiedzą "nie", ale przynajmniej spróbowaliście.
Jeśli mają one nazwy ofertowe, usuń imiona i zapytaj osobę, jeśli mają na to ochotę, jeśli skontaktujesz się bezpośrednio z osobami lub wolą przekazać im te informacje. Jeśli nie oferują nazw, tak jak w poprzednim pytaniu o skrypt polecający, zapytaj, czy możesz zostawić przy sobie dodatkowe wizytówki , które mogą przekazać im dalej.
Wskazówki dotyczące zwracania się o polecenia
- Osoby polecające powinny być zawsze proszone o kontakt twarzą w twarz. Jest nie tylko bardziej szanowany dla klientów, ale także bardziej skuteczny. Ludzie zawsze będą bardziej skłonni robić coś dla kogoś innego, jeśli osoba stoi przed nimi. (Można poprosić o skierowanie przez e-mail lub telefon, jeśli pracujesz w warunkach, w których spotkania twarzą w twarz nie są zwyczajne lub bardzo trudne, na przykład projektant strony może stworzyć stronę internetową dla klienta po drugiej stronie kraj.)
- Jeśli to możliwe, nigdy nie prosić o skierowanie podczas przedstawiania rachunku.
- Czas, w którym prosisz o odesłanie, jest również świetnym momentem, aby poprosić klienta o referencje , krótkie pisemne potwierdzenie Twojej firmy i / lub pracy, które możesz wykorzystać na swojej stronie internetowej, jeśli ją posiadasz, oraz w innych działaniach marketingowych. materiały takie jak broszury. (Nie oczekuj, że ktokolwiek napisze na twój temat referencje, albo zostaw im wydrukowaną kartę lub formularz, z którego mogą skorzystać, albo poproś o przesłanie Ci e-maila).
Im więcej poprosisz o polecenia, tym więcej dostaniesz
Nie pozwól, aby twoja nieśmiałość lub strach przeszkadzały w budowaniu twojego biznesu. Polecenia dostarczy Ci więcej klientów. Im więcej zapytań potrzebujesz, tym więcej poleceń otrzymasz - tylko dlatego, że klient wie, że chcesz trochę. To niewielki wysiłek na wielką nagrodę.