Kto kupuje żywność ekologiczną: różne rodzaje konsumentów

by Jennifer Chait

Choć trudno jest sprzedawać wszystkim naraz, nadal dobrze jest wiedzieć, kto kupuje substancje organiczne, a jakie stanowiska mogą przekonać ich do kupowania większej ilości produktów.

Istnieje wiele różnych rodzajów klientów ekologicznych, począwszy od zagorzałych adwokatów po sceptycznych konsumentów, którzy czasami zmieniają narzędzia. Czytaj dalej, aby dowiedzieć się więcej o różnorodnych organicznych grupach klientów.

01 - Zróżnicowane poziomy konsumentów ekologicznych

Ogólny krajobraz konsumenta ekologicznego trudno jest sobie wyobrazić, ponieważ jest on zróżnicowaną i często drobiazgową grupą. Na szczęście kilka różnych organizacji przyjrzało się ogólnie klientom ekologicznym i może uzyskać pomocny wgląd.

Badanie przeprowadzone przez grupę Hartman z 2009 r. Wykazało, że istnieją trzy kluczowe demograficzne dane konsumenckie. Zawierają:

Konsumenci na peryferiach (14% konsumentów ekologicznych). Są to ludzie, którzy zaczynają skłaniać się ku organiczności, ale nie wprowadzają żadnych znaczących zmian w zachowaniu, co oznacza, że wciąż nie kupują produktów ekologicznych.
Średni poziom konsumenci ekologiczni. Stanowią one większość konsumentów ekologicznych (65%). Są to osoby, które nie tylko zmieniają swoje nastawienie, ale także zmieniają swoje przyzwyczajenia i kupują produkty ekologiczne.
Główni konsumenci. Jest to niewielka grupa (21%) osób, które są bardzo inwestowane w substancje organiczne. Prezentują tę inwestycję zarówno poprzez postawę, jak i zachowanie. Ci ludzie często rozmawiają o substancjach organicznych i kupują produkty organiczne.

Poza tymi podstawowymi podkategoriami, istnieją badania pokazujące, że edukacja, zdrowie, finanse, kultura, rzecznictwo, kwestie środowiskowe i dużo więcej kształtują konsumentów ekologicznych. Zasadniczo istnieje wiele różnych powodów, dla których konsumenci kupują lub nie kupują produktów ekologicznych, jak podkreślono poniżej.

02 - Rodzice i dzieci Konsumenci

Amerykańska Akademia Pediatrii (AAP) opublikowała wyniki swoich badań w 2012 r. Na temat tego, w jaki sposób żywność ekologiczna jest korzystna dla małych dzieci. Jednak rodzice byli fanami żywności ekologicznej od lat, nawet zanim AAP podał kciuki organom.

Najnowsze doniesienia pokazują, że rodziny amerykańskie coraz częściej przyjmują substancje organiczne w szerokim zakresie kategorii. Stowarzyszenie Handlu Organicznego zauważa, że pełne 81% procent rodzin z dziećmi twierdzi, że przynajmniej raz kupuje produkty organiczne. Na pytanie, dlaczego kupują produkty ekologiczne, rodzice zauważają powody, takie jak lepsze zdrowie i chęć uniknięcia toksycznych i trwałych pestycydów i nawozów. Inni rodzice starają się ograniczyć narażenie rodziny na genetycznie zmodyfikowane organizmy (GMO) i hormony wzrostu.

Niedługo rodzice będą także często kupować żywność ekologiczną. W rzeczywistości około jedna na dziesięć kobiet w ciąży twierdzi, że regularnie spożywa żywność ekologiczną. Co więcej, niektóre dowody wskazują, że dzieci wychowywane na organicznych organizacjach mogą z większym prawdopodobieństwem zostać długoterminowymi konsumentami ekologicznymi.

Bez względu na to, jak je kroisz, opłaca się skupić sporo wysiłków marketingowych na rodzicach i ich dzieciach.

03 - Nowi i potencjalni konsumenci

Potencjalni klienci z branży ekologicznej radzą sobie świetnie, ponieważ istnieje potencjał większej sprzedaży. Jednak może być trudno przyciągnąć nowych klientów i utrzymać ich jako klientów ze względu na nieco wyższe ceny i zamieszanie wokół tego, co naprawdę oznacza organiczny.

Aby zdobyć zupełnie nowych klientów, kluczowa jest odpowiednia edukacja konsumencka. Wielu potencjalnych klientów z branży ekologicznej jest nieco sceptycznych lub po prostu nie jest pewna, czego szukać. Na przykład wielu konsumentów błędnie uważa etykiety "naturalne" i "świeże" za ekologiczne, więc mogą kupować niewłaściwe produkty, nawet jeśli są zainteresowane substancjami organicznymi. Inne ostatnie badania pokazują, że konsumenci nie ufają organom, jeśli chodzi o pieczęć ekologiczną Departamentu Rolnictwa USA jako sposób na podniesienie cen. Oczywiście prawdziwe produkty organiczne mają wiele korzyści dla konsumentów, ale jeśli nie promujesz tych korzyści , konsumenci nie będą o nich wiedzieć.

Oto kilka wskazówek, które pomogą Ci skoncentrować się na przekształcaniu konwencjonalnych klientów w stałych klientów ekologicznych:

04 - Konsumenci oznaczający etykietę a konsumenci marki

Ogólnie rzecz biorąc marketing organiczny (w odróżnieniu od marketingu konkretnej marki ekologicznej) jest trudnym wyróżnieniem, ale warto się nim zainteresować, ponieważ konsumenci ekologiczni robią zakupy inaczej niż zwykli konsumenci.

Wielu konwencjonalnych klientów jest bardzo przywiązanych do określonych konwencjonalnych marek. Na przykład ludzie, którzy są wielkimi fanami Honey Nut Cheerios, trzymają się blisko tej marki. Z tego powodu ma sens, że General Mills często nie sprzedaje "ogólnie zbóż", ale zamiast tego ciężko pracuje, aby reklamować Honey Nut Cheerios specjalnie, ponieważ tworzą oni głównych fanów tej jednej marki.

Tymczasem wielu nowych lub potencjalnie nowych konsumentów ekologicznych nie szuka konkretnych marek ekologicznych. Zamiast tego szukają ogólnie związków organicznych. Ci klienci nie mają tendencji do badania, które marki organiczne są bardziej etyczne lub bardziej zrównoważone. Po prostu szukają tej ekologicznej etykiety , prostej i prostej.

Nawet niektórzy długoterminowi nabywcy ekologiczni są tacy. Na przykład, znam ludzi, którzy zawsze kupują mleko organiczne, organiczne zboża lub ekologiczny sok jabłkowy, ale nie są specyficzną marką mleka ekologicznego, płatków zbożowych lub soku. Po prostu szukają najlepszej oferty, która nadal będzie zawierała pieczęć organiczną USDA. Mając to na uwadze, warto upewnić się, że klienci postrzegają Cię jako "firmę ekologiczną", w przeciwieństwie do firmy "Brand XYZ".

Chociaż powinno się być postrzeganym jako organiczna firma, zbyt ogólnikowe nazewnictwo marketingowe jest błędem. Długoterminowi, bardziej świadomi konsumenci ekologiczni chcą zobaczyć, jak twoja marka jest lepsza niż inne marki organiczne. Tak naprawdę jestem w tej grupie konsumentów. Ponieważ wiem dużo na temat substancji organicznych, o wiele bardziej prawdopodobne jest, że kupię zboże wyprodukowane przez Naturę Path, bardziej etyczną i uczciwą firmę ekologiczną, niż mam kupić zbóż Cascadian Farm, które jest własnością niskiego organicznego rodzica integralności firma General Mills.

Możesz sprzedawać obie grupy w tym samym czasie. Gdy klienci dowiedzą się, że posiadasz certyfikat ekologiczny, upewnij się, że wiedzą także, dlaczego jesteś inny i lepszy niż wszystkie inne, podobnie myślące organizmy. Organic Valley to firma, która znalazła tę równowagę. Firma promuje produkty organiczne w ogólności i często sprzedaje konsumentom wiele korzyści ekologicznych, co przyciąga nowych konsumentów ekologicznych. Poza tym, Organic Valley zdołała ugruntować swoją pozycję jako ekologiczna marka ekologiczna, która wspiera mniejsze gospodarstwa rodzinne, co przemawia do mniejszych, ale nadal znacząca grupa świadomych konsumentów ekologicznych, którzy szukają czegoś więcej niż tylko pieczęci USDA.

Jest to cienka linia do sprzedaży zarówno dla nowych konsumentów ekologicznych, jak i bardziej zaangażowanych rzeczników ekologicznych, ale jeśli chcesz sprzedawać więcej substancji organicznych, powinieneś spróbować znaleźć tę linię.

05 - Doświadczeni konsumenci ekologiczni

Doświadczeni, dobrze poinformowani klienci ekologiczni zwykle kupują substancje organiczne przez jakiś czas, często mówią o zaletach organicznych i szukają czegoś więcej niż tylko organicznej pieczęci. Tego typu klienci są znakomici, ponieważ są gotowi zapłacić więcej za organizmy organiczne, ponieważ rozumieją, jak to działa. Jako przykład, większość super organicznych rzeczników, o których wiem, nie kupi mleka ekologicznego marki własnej lub mleka ekologicznego marki Horizon z powodu tego, co ich zdaniem może być podejrzanych praktyk mleczarskich. Prawdziwi rzecznicy ekologiczni płacą więcej za mleko organiczne w Dolinie Ekologicznej, ponieważ postrzegają je jako bardziej zgodne z prawdą organiczne marki.

Aby skutecznie sprzedawać długofalowe organizacje działające na rzecz ochrony środowiska, musisz otwarcie mówić o swojej organicznej uczciwości, twoich organicznych praktykach i, mam nadzieję, na pokładzie innych kwestii, z którymi orędownicy ekologiczni zmierzają w kierunku takich kwestii, jak problemy związane z organizmami zmodyfikowanymi genetycznie (GMO), sprawiedliwy handel i zrównoważony rozwój.

06 - Zdrowotni konsumenci

Badania pokazują, że często osoby o zdrowym usposobieniu są bardziej skłonne do kupowania żywności ekologicznej. Przyczyny zdrowotne zakupu organicznych często zawierają ogólne stwierdzenie "Jest zdrowsze niż konwencjonalne" od konsumentów, a 34% osób w jednym sondażu twierdzi, że chce uniknąć toksyn w jedzeniu, które postrzegają jako niezdrowe.

Aby przyciągnąć konsumentów zdrowia, skoncentruj się na punktach sprzedaży, które oferują klientom fakty zdrowotne, na przykład o tym, jak wino organiczne jest zdrowsze dla serca, o tym, w jaki sposób ekologiczne mleko ma wyższe stężenie pożądanych odżywczo kwasów tłuszczowych lub w jaki sposób organiczne jagody zawierają więcej witamin, błonnika i zawartość przeciwutleniaczy. Ludzie o zdrowym umyśle chcą tych informacji, ale nie zawsze będą szukać tego samodzielnie, więc jako sprzedawca z branży ekologicznej, Twoim zadaniem jest przekazanie im informacji na ten temat.

07 - Konsumenci zrównoważeni i lokalni

Wielu klientów wybiera produkty ekologiczne lub wspiera lokalną żywność. Minusem jest to, że wielu z tych konsumentów często wybierze produkty ekologiczne lub lokalne w stosunku do produktów ekologicznych. To nie musi tak być. Chociaż nie wszystkie produkty organiczne są zrównoważone lub lokalne, wiele związków organicznych oferuje cechy ekologiczne i lokalne, więc dlaczego nie skupiać się na promowaniu tych cech? Poniżej przedstawiamy kilka sposobów, w jakie możesz odwołać się do ekologicznych i lokalnie myślących klientów:

08 - Konsumenci anty-GMO

Organizmy zmodyfikowane genetycznie (GMO) są gorącym tematem, a problem GMO popycha wielu konsumentów do organicznych. Biorąc to pod uwagę, nie wszyscy konsumenci wiedzą, że substancje organiczne są wolne od GMO, więc aby wprowadzić je do tej grupy, musisz pompować swoje materiały otaczające GMO.

Niedawne badanie MamboTrack ™ pokazuje, że większość konsumentów poszukujących żywności bez GMO chce, aby ich produkty żywnościowe były specjalnie certyfikowane i oznaczone jako niemodyfikowane genetycznie, więc uzyskanie certyfikatu w ramach Projektu Non-GMO jest czymś poważnie rozważanym. Jeśli jesteś organicznym sprzedawcą lub właścicielem restauracji, możesz również pomyśleć o świętowaniu Miesiąca Non-GMO w październiku.

09 - Sceptyczni konsumenci

Sceptyczni konsumenci są ciężko sprzedać. Większość sceptyków organicznych, których spotkałem, to sceptycy długofalowi, którzy rzadko przechodzą na organiczną. Nie poświęcaj zbyt dużo czasu tym klientom.

Niemniej jednak nie ignorujcie całkowicie sceptyków - niektórzy dokonują ekologicznej zmiany. Czasami dzieje się tak dlatego, że boją się osobistego strachu przed zdrowiem, czasem dlatego, że zakładają rodzinę, a innym razem dzieje się tak, ponieważ na tradycyjnym rynku żywności dzieje się coś strasznego. Na przykład, podczas ogromnej, konwencjonalnej wyprawy do jajek w 2010 roku, sprzedaż jajecznych organi-tów rozrastała się i według wszelkiego prawdopodobieństwa ludzie kupowali produkty organiczne, którzy nigdy nie śnili, że zrobią to zanim nastąpi wycofanie.

Nie używaj problemów przypominających "ha, ha, tak ci mówiłem". Ale pamiętaj, że po raz kolejny przypomniano konwencjonalną żywność, więc dlaczego nie spróbować ekologicznej?

10 - Nie ograniczaj się: rynek dla wielu grup konsumentów

Podczas marketingu organicznego dla konsumentów ważne jest, aby zachować otwarty umysł i poszerzyć zakres marketingowy. Dzieje się tak dlatego, że istnieje wiele dyskusji na temat najlepszych sposobów na rynku organicznym, a badania wspierają wiele różnych punktów widzenia.

Na przykład, podczas gdy niektóre badania mówią, że zamożni konsumenci kupują najwięcej substancji organicznych, inne badania mówią, że nie, klienci średniej pensji kupują więcej substancji organicznych w ogóle. Badania wykazały również, że etniczność robi różnicę, ale nie jest jasne, które grupy etniczne bardziej lansują się w stronę związków organicznych - w tym samym czasie badania wskazały praktycznie każdą grupę etniczną jako "najbardziej prawdopodobną do kupienia organiczną".

Ze względu na różne wyniki badań ciężko jest dojść do ostatecznego wniosku o tym, które czynniki wpływają najbardziej na zakupy organiczne i jakie dane demograficzne są najbardziej ekologiczne. Z kolei mądrze jest skupić się na marketingu dla wielu grup konsumentów, nie tylko jednej czy dwóch.

Aby dowiedzieć się więcej o różnicach konsumenckich, sugeruję przeczytać raport USDA Marketing US Organic Foods - przejdź do sekcji zatytułowanej "Konsumenci - wzrost rynku paliw, ale nie ograniczaj się do łatwej kategoryzacji".