Cold Calling jest nadal skuteczną taktyką sprzedaży, jeśli zostanie wykonana prawidłowo
Według niedawnej ankiety przeprowadzonej przez DiscoverOrg, 60% z ponad 1000 ankietowanych menedżerów wyższego szczebla z branży IT zgłosiło, że umówili się na spotkanie lub wzięli udział w wydarzeniu po otrzymaniu zimnego połączenia lub niezamawianej wiadomości e-mail.
Jeśli myśl o zimnym dzwonieniu spowoduje, że Twój żołądek opadnie na palce, te wskazówki nie wyeliminują twojego lęku, ale pomogą ci uczynić to bardziej udanym doświadczeniem.
Cold Calling Techniques dla bardziej zimnego powoływania sukcesu
1) Skoncentruj się na celu .
Początkujący myślą, że zimne powołanie dotyczy sprzedaży. To nie jest. Chodzi o to, aby uzyskać szansę na sprzedaż. W szczególności celem zimnego połączenia jest ustalenie terminu, w którym należy ustawić wysokość .
2) Zbadaj swoje rynki i perspektywy.
Musisz kierować swoje zimne połączenia do właściwych odbiorców. Wykorzystaj badania rynkowe, aby skoncentrować się na rynku docelowym . (Zobacz jak znaleźć i sprzedać na rynku docelowym .) Następnie sprawdź jak najwięcej o firmie lub osobie, z którą chcesz zadzwonić z wyprzedzeniem. To daje ci ogromną zaletę, że możesz rozmawiać o swojej firmie i ich potrzebach, gdy do nich dzwonisz.
Według Gartner Group, w typowym biznesie zatrudniającym od 100 do 500 pracowników średnio siedem osób jest odpowiedzialnych za większość decyzji o zakupie, więc łączenie się z odpowiednimi osobami ma kluczowe znaczenie dla Twojego sukcesu.
3) Zwiększ swoje szanse na połączenie, wykorzystując kontakty z mediów społecznościowych .
Zgodnie ze statystykami Vorsight, jeśli osoba, do której dzwonisz, jest w zwykłej grupie LinkedIn , masz o 70 procent większe szanse na rozmowę z nimi przy zimnym telefonie.
4) Przygotuj oświadczenie otwarcia dla swojego połączenia.
Pozwala to uporządkować myśli przed wywołaniem i pomaga uniknąć typowych błędów w otwarciu, który dałby osobie, do której dzwonisz, szansę na zakończenie rozmowy.
Na przykład nigdy nie powinieneś pytać: "Czy to dobry moment, aby porozmawiać?" lub "Jak się masz dzisiaj?" Nie czytaj wyciągu z otwarcia telefonu, ale używaj go jako ramy do dobrego rozpoczęcia rozmowy.
5) Co powinno znaleźć się w oświadczeniu otwierającym?
Ten schemat organizacyjny dla cold calling (z AllBusiness.com) działa dobrze: "Dołącz powitanie i wprowadzenie, punkt odniesienia (coś o potencjale), zalety twojego produktu lub usługi oraz przejście do pytania lub dialogu. "
Na przykład: "Dzień dobry, pani Marshall, to jest Kendra Brown z Green Works, czytałem w lokalnej gazecie, że niedawno otworzyliście teren pod nowy kompleks biurowy, specjalizujemy się w komercyjnych usługach krajobrazowych, które pozwalają na redukcję w domu koszty utrzymania i są zgodne z nowymi regulacjami środowiskowymi miasta. Chciałbym zadać kilka pytań, aby ustalić, czy któryś z naszych programów może zaspokoić Twoje potrzeby. "
6) Przygotuj skrypt do końca połączenia.
Określ zalety swojego produktu lub usługi oraz powody, które powinien kupić potencjalny klient. Napisz możliwe zastrzeżenia i swoją odpowiedź na nie. Bez scenariusza zbyt łatwo można coś zostawić lub posklejać. Ponownie, nie jest tak, że będziesz czytać słowo skryptowe po słowie, kiedy zadzwonisz, ale wcześniej przygotowałeś ramy zimnego połączenia.
Przygotuj się, aby odpowiedzieć na szczegółowe pytania na temat swoich produktów i usług! Według Forbes Insight, 58% potencjalnych nabywców zgłasza, że przedstawiciele handlowi nie są w stanie skutecznie odpowiedzieć na pytania.
7) Poproś o spotkanie w określonym czasie.
Powiedz: "Czy środa o 11.00 będzie dobrym momentem na spotkanie?" zamiast mówić: "Czy mogę się z tobą spotkać, żeby przedyskutować to w przyszłym tygodniu?"
8) Pamiętaj, że odźwierni są twoimi sprzymierzeńcami, a nie wrogami.
Bądź miły każdemu, kto podnosi telefon lub pilnuje wewnętrznego sanktuarium, gdy dzwonisz na zimno. Opracuj strategie, aby uzyskać strażnika po twojej stronie. Czasami pytając: "Zastanawiam się, czy mógłbyś mi pomóc?" pomoże ci uzyskać potrzebne informacje, takie jak nazwisko właściwej osoby, z którą możesz porozmawiać lub kiedy najlepiej się skontaktować z potencjalnym klientem. Nauka nazwisk odźwiernych i bycie przyjaznym, gdy dzwoni, również pomaga.
9) Wygładź drogę do swojego połączenia, wysyłając potencjalnym klientom mały, unikalny element promocyjny.
Pomaga to przełamać lody i sprawia, że Twoja firma wyróżnia się z tłumu. Pat Cavanaugh, guru sprzedaży z Inc.com), mówi: "To niesamowite, wysłany przez nas szalony item o wartości 2,15 $ pomógł nam zdobyć konta Fortune 500. Kiedy dzwonimy, oni mówią:" O tak ... ty to był ten, który wysłał mi to ... "
10) Wykonuj zimne rozmowy wczesnym rankiem lub późnym popołudniem, jeśli to możliwe.
To najlepszy czas, aby bezpośrednio dotrzeć do decydenta. Statystycznie, czwartek jest najlepszym dniem na zimne rozmowy, środa jest drugim najlepszym, a wtorek jest najgorszy (InsideSales.com).
11) Bądź wytrwały.
"Osiemdziesiąt procent nowej sprzedaży powstaje po piątym kontakcie, ale większość sprzedawców rezygnuje po drugim telefonie".
I jedna ostatnia wskazówka na zimno
Przede wszystkim praktyka, praktyka, praktyka. Podczas gdy zimne rozmowy nigdy nie będą dla ciebie zabawne, możesz się w tym lepiej rozwinąć, a im więcej ćwiczysz, tym skuteczniejsza będzie technika sprzedaży. Zbierz swój skrypt i listę połączeń razem i sięgnij po telefon. Ludzie, którzy chcą robić z tobą interesy, są tam, ale musisz najpierw dać im znać.