Kurs do nauki - psychologia marketingu, część 2 zasada wzajemności definicji
Podstawową zasadą w psychologii związków nazywa się Zasada Wzajemności. Zasada ta definiuje ludzką potrzebę i skłonność do dawania czegoś w zamian za coś otrzymanego. Ta potrzeba jest najsilniejsza, gdy dar jest dany bez oczekiwania na powrót. Ale nawet na niskim (ale ważnym) poziomie prostych łask społecznych, "dziękuję" (w odpowiedzi na akt dobroci lub komplementu) wciąż towarzyszy inny wzajemny gest zakwaterowania "nie ma za co".
Nie tylko jesteśmy zmuszeni oddać coś w zamian za otrzymanie daru, ale jesteśmy również zmuszeni, aby nie czuć się zobowiązanym wobec innych. Najsilniejsze i najdłużej trwające relacje interpersonalne opierają się na zasadzie wzajemności, a to rozciąga się daleko w najlepsze relacje między sprzedającymi i kupującymi.
Pytania dotyczące psychologii marketingowej
- Jak mogę sprawić, by moi klienci czuli się, jakby otrzymywali coś wartościowego, aby nie czuli się jedynymi, którzy dają mi coś (swoją firmę)? Czy mogę oferować kupony, punkty bonusowe, specjalne zniżki lub przywileje?
- Jak mogę poinformować klientów, jak najlepiej "podziękować" mojej firmie za zapewnienie jej pozytywnego doświadczenia?
Pomysły reklamowe i marketingowe w oparciu o zasadę wzajemności
- Bądź pierwszą osobą, która daje coś: Daj coś, bez spodziewanych oczekiwań na powrót, takich jak prezent, punkty bonusowe, rabaty lub coś ekskluzywnego dla klienta, który nie jest oferowany ogółowi społeczeństwa. Zaproponuj nieco zachęty "podarunkowej" z góry, a nie pod koniec sprzedaży. Twój prezent powinien być oferowany jako pierwszy, przed "darem" kupującego, który daje ci jego firmę. Jednak dalsze wykorzystywanie zasady wzajemności stanowi kolejną zachętę, gdy sprzedaż jest dokonywana dla przyszłych przedsiębiorstw lub przyjaciół klienta.
- Zaoferuj klientom sposoby, aby pokazać swoje wsparcie: Powiedz klientom, jak mogą Ci podziękować i pomóż rozwijać firmę, włączając w to oferty dla wolontariuszy, opcje informowania mediów, linku do nas, opcji e-mail do znajomego. Lub nawet opcje "prześlij swoją historię". Niektóre firmy oferują obecnie blogi i fora, na których zadowoleni klienci mogą zgłaszać lub oceniać swoje doświadczenia z firmą.
- Zachowaj relację w przyszłości - podziękuj swoim klientom w sensowny sposób: dołącz spersonalizowane podziękowania, gdy zamówienie zostanie wysłane i gdy tylko będzie to możliwe. Nie mów po prostu "Szanowny Kliencie; Dziękujemy za twój biznes. "Wydaje się, że jest to symboliczny gest, nie dość szczery - jest to szczególnie ważne, jeśli korzystasz z usług wolontariuszy lub polegasz na darowiznach na wsparcie swojej organizacji.
- Bądź ostatni, aby dać: Po pierwsze dał zachęty, a następnie klient dał ci swoją firmę. Daj swoim klientom możliwość pozostania w kontakcie i pokazywania ich bieżącego wsparcia poprzez oferowanie bezpłatnego biuletynu lub dodawania do listy mailingowej dla kuponów, aktualizacji produktów itp. Chociaż nie jest to "prezent", i oczekujesz czegoś w zamian ( perspektywa przyszłej działalności) pozwala klientom, którzy identyfikują się z Twoją firmą, pozostać w kontakcie.
Budowanie udanych relacji biznesowych na podstawie zaufania
Zasada wzajemności opisuje ludzką potrzebę dawania i brania w związek. Aby "dar" miał największe znaczenie, musi być oferowany w sposób, który wydaje się autentyczny, bez oczekiwania na powrót. Ale w biznesie oczekuje się powrotu; w związku z tym zasada wzajemności powinna opierać się na zaufaniu, oferując zachęty dla klientów, ale także oferując obsługę klienta i strategie rozpatrywania skarg, które inspirują to zaufanie.