Właściwe pozycjonowanie rynku zwiększy sprzedaż
Jakie jest znaczenie pozycjonowania w marketingu?
Celem pozycjonowania na rynku jest sprawienie, by Twoi klienci postrzegali Twoją markę jako wyróżniającą się i lepszą.
Na przykład, kupując detergenty do prania wiele osób uważa Tide za "po prostu najlepszy w czyszczeniu ubrań". Biorąc pod uwagę, że wiele osób ma skłonność do pozostawania w kontakcie z określonymi markami od lat lub nawet dziesięcioleci, ustalenie tego wrażenia marki jest jednym z kluczy do sukcesu w biznesie.
Strategia pozycjonowania na rynku powinna stanowić istotną część działu biznesowego planu biznesowego podczas rozpoczynania działalności . W przypadku istniejących przedsiębiorstw, pozycjonowanie rynku może wymagać udoskonalenia i optymalizacji na bieżąco w celu zareagowania na zmiany na rynku. Średni okres trwałości oświadczenia o pozycji rynkowej wynosi około pięciu lat.
Jakie są kroki, aby osiągnąć skuteczne pozycjonowanie rynku?
1. Sprawdź swoją istniejącą lub zamierzoną pozycję na rynku:
- Jakie są kluczowe atrybuty Twojej marki, które odróżniają ją od konkurencji? (np. cena, jakość, obsługa klienta itp.)
- Jaki jest twój rynek docelowy, np. Którzy klienci są najlepiej obsługiwani przez Twoje produkty / usługi? Może to obejmować analizę demograficzną, geograficzną i psychologiczną.
- W jaki sposób będziesz konsekwentnie obsługiwać potrzeby swojego rynku docelowego?
2. Przeanalizuj swoich konkurentów
Zbierz jak najwięcej informacji o konkurentach, aby uzyskać pełny obraz ich mocnych i słabych stron .
Pomocne może być uporządkowanie informacji w formie macierzy, abyś mógł porównać swoją markę z konkurencją. W poniższym przykładzie użyto fikcyjnej firmy o nazwie "Java Jones", która zamierza wejść na lokalny rynek kawiarni:
| Kryteria | Firma A | Firma B | Firma C | Firma D | Java Jones |
| Cena £ | Wysoki | Średni | Średni | Niska | Wysoki |
| Jakość | Średni | Średni | Średni | Niska | Wysoki |
| godziny | 8-5 Pon.-sob. | 8-5 Pon.-Pt. | 8-5 Pon.-Pt. | 8-5 Pon.-Pt. | 8-8 Pon.-Niedz. |
| Usługa | Doskonały | Dobry | Targi | Targi | Doskonały |
| Lojalność klientów | Średni | Targi | Targi | Niska | Wysoki |
| Reklama | Żaden | Targi | Targi | Zero | Dobry |
| Stronie internetowej | tak | tak | Nie | Nie | tak |
| Nie | Nie | Nie | Nie | tak |
Analiza konkurencji może jasno pokazać:
- Segmenty rynku, których możesz chcieć uniknąć, takie jak te, na których istnieje już znacząca konkurencja, gdzie jeden konkurent ustalił pozycję dominującą lub gdzie istnieją więksi konkurenci, którzy mają korzyści wynikające z ekonomii skali
- Obszary rynku, które nie są obecnie adresowane (lub nie są odpowiednio adresowane) przez któregokolwiek z konkurentów
3. Wybierz strategię pozycjonowania
Celem analizy konkurencyjnej jest ujawnienie luk rynkowych, które można wykorzystać i wykorzystać w celu skoncentrowania strategii pozycjonowania.
Typowe strategie obejmują:
- Pozycjonowanie wartości: ukierunkowanie na świadomych kosztów konsumentów poprzez konkurowanie ceną.
- Service Positioning: Catering do segmentu rynku, który wymaga wysokiego poziomu obsługi klienta . Takie podejście jest powszechnie stosowane przez mniejsze firmy, które konkurują z większymi sieciami lub dużymi sklepami .
- Pozycjonowanie jakości: Dla wyższej części rynku, która jest skłonna zapłacić za produkt wyższej jakości.
- Pozycjonowanie demograficzne: kierowanie na określone warstwy demograficzne (płeć, wiek, poziom dochodów, wykształcenie itp.)
Najprawdopodobniej twoja strategia pozycjonowania będzie kombinacją powyższych. Na przykład na przykładzie macierzy konkurencji "Java Jones" oczywiście zamierza zaspokoić bardziej zamożną osobę pijącą kawę, która jest skłonna wydać więcej na jakość i doskonałą obsługę klienta.
Biorąc pod uwagę, że żaden z konkurentów nie jest otwarty od 5 do 20 po południu lub w niedzielę "Java Jones" również zamierza spróbować zwabić konsumenta kawy wieczorem i weekendu.
Zagadnienia, o których należy pamiętać przy podejmowaniu decyzji dotyczących strategii:
- Twoje pozycjonowanie może wymagać wzięcia pod uwagę innych czynników, takich jak ogólny (lub lokalny) stan gospodarki, trendy konsumenckie itp.
- Zastanów się, jak konkurencja może zareagować na Twoje wejście na rynek. W powyższym przykładzie "Firma A" mogłaby zareagować, przedłużając godziny pracy w godzinach wieczornych i otwierając się na interesy w weekendy.
Gdy już zdecydujesz się na segment rynku, na który chcesz kierować reklamy, powinieneś być w stanie jasno określić swoją markę, rynek docelowy , potrzeby rynku docelowego i sposób, w jaki się do nich dostosujesz, oraz sposób, w jaki będziesz składać obietnice.
4. Przygotuj oświadczenie o pozycji rynkowej
Korzystając z powyższych informacji, możesz teraz przygotować wycenę pozycji na rynku. Oświadczenie o pozycji na rynku jest prostym podsumowaniem z jednego akapitu opisującym:
- twój rynek docelowy, i
- jak chcesz, aby Twoja marka była postrzegana przez rynek docelowy.
Pamiętaj, że oświadczenie o pozycjonowaniu powinno być punktem odniesienia dla wszystkich kolejnych decyzji dotyczących produktu i działań marketingowych.
Oświadczenie o pozycji na rynku powinno zawierać następujące elementy:
- Rynek docelowy
- Twoja marka
- Jak Twoja marka odróżnia Cię od konkurencji
- Ramy Odniesienia
- Powód (powody), dla których klienci powinni wierzyć w twoje roszczenia
Przykład: Java Jones: Ustalenie pozycji rynkowej: Dla wyrafinowanych miłośników kawy , Java Jones to miejsce, w którym można znaleźć najlepsze kawe i przekąski w mieście . W przeciwieństwie do innych kawiarni, używamy tylko najwyższej jakości fasoli, najwyższej klasy sprzętu i wyszkolonych, certyfikowanych baristów .
Breaking It Down:
- Docelowy rynek = wyrafinowani miłośnicy kawy
- Twoja marka = Java Jones
- Jak Twoja marka odróżnia Cię od konkurencji = najlepsza kawa i przekąski specjalne
- Ramy odniesienia = lokalne ( miasto )
- Powód (powody), dla których klienci powinni wierzyć w twoje roszczenia = używamy tylko najwyższej jakości ziaren, najlepszego sprzętu i wyszkolonych, certyfikowanych baristów
O ile instrukcja dotycząca pozycjonowania rynku jest głównie przeznaczona do użytku wewnętrznego, powinna mieć rezonans z klientem.
Przykłady instrukcji pozycjonowania rynku
Miasto Whitehorse: "Miasto Whitehorse jest samorządem miejskim, skupiającym się na stworzeniu warunków niezbędnych do utrzymania wyjątkowego standardu życia dla obywateli, którzy oczekują zrównoważonej równowagi rekreacyjnej i kulturalnej, aby wzmocnić ich ciało, ducha i umysł oraz domagaj się komfortu, bezpieczeństwa i udogodnień cywilnych, nie tracąc przy tym niezależności, a Miasto osiąga to dzięki silnym i niezawodnym źródłom dochodów, niezwykle rozbudowanej infrastrukturze społecznościowej, niezależnej kulturze rozwiązywania problemów i praktycznie nieograniczonemu dostępowi do obszarów dzikiej przyrody i odpowiadających im wartości. "
Amazon (2001): Dla użytkowników Internetu, którzy lubią książki, Amazon.com jest detalicznym księgarni, który zapewnia natychmiastowy dostęp do ponad 1,1 miliona książek. W przeciwieństwie do tradycyjnych sprzedawców książek, Amazon.com oferuje połączenie niezwykłej wygody, niskich cen i wszechstronnej selekcji.