Daj swoim klientom powód do wypróbowania swojego nowego produktu lub usługi
Co to jest cena penetracji?
Ceny penetracji to praktyka ustalania niskiej ceny początkowej produktu lub usługi.
Posiadanie najniższej ceny wśród konkurencji natychmiast zwróci uwagę na Twój biznes. Buy-one get-one free (BOGO) jest powszechną strategią cenową penetracji, ponieważ znacznie obniża cenę produktu lub oferuje go za darmo po zakupie z powiązanym produktem.
W przypadku detalistów celem wyceny jest przyciągnięcie klientów do firmy w nadziei, że:
- Ceny mogą ostatecznie zostać znormalizowane po osiągnięciu celów reklamowych i zwiększeniu bazy klientów, lub
- Klient będzie również kupował inne produkty po cenach normalnych lub wyższych niż normalne, lub
- Jesteś w stanie łączyć produkt z dodatkowymi usługami, które są wysoce opłacalne, takimi jak umowa na usługi monitorowania ze sprzedażą nowego systemu bezpieczeństwa
Ceny penetracji zazwyczaj najlepiej sprawdzają się, gdy jesteś pierwszym, który wprowadza na rynek nowy produkt (lub jeden z pierwszych).
Zalety cen penetracyjnych
- Szybko zwróć uwagę na swój biznes, zbuduj bazę klientów i zyskaj pozytywną opinię
- Umieść swoją konkurencję w defensywie (lub odeprzyj nową konkurencję, która może rozważyć sprzedaż tych samych produktów)
- Zdobądź większą część rynku i ostatecznie staniesz się firmą "przejdź do" dla określonego produktu
- Dbaj o efektywność i redukcję kosztów, aby zmaksymalizować zyski
- Jeśli jesteś w stanie sprzedać wystarczającą ilość produktu / usługi po niższej cenie, możesz skorzystać z korzyści skali i utrzymać rentowność poprzez: 1. negocjowanie niższych kosztów hurtowych ze swoim dostawcą, lub 2. jeśli jesteś producent, wdrożyć nowsze urządzenia i / lub metody produkcji, które obniżą koszty jednostkowe
- Szybkie usuwanie nadmiaru lub wolno rotujących zapasów
Wady cen penetracji
- Ceny penetracji oznaczają niższe zyski i nie są zrównoważone z punktu widzenia przepływów pieniężnych, jeśli sprzedajesz produkty ze stratą i nie stanowią one różnicy ze sprzedażą innych produktów lub nie można obniżyć kosztów, aby nadrobić niższe ceny.
- Klienci mogą być zachęcani jedynie do kupowania obniżonego produktu i nic więcej, jeśli zauważą, że niższe ceny nie dotyczą innych przedmiotów. Jeśli tak, mogą pójść gdzie indziej, gdy ceny produktów powrócą do normalnego poziomu.
- Aby utrzymać swój udział w rynku, konkurencja może podjąć działania odwetowe poprzez obniżenie cen tych samych lub podobnych produktów. Mogą nawet obniżyć je poniżej twoich i stworzyć wojnę cenową, która dodatkowo zmniejszy twoje zyski.
- Ceny penetracji mogą w rzeczywistości zrazić niektórych klientów, jeśli dostrzegą, że ich produkty są gorszej jakości ze względu na niższą cenę lub jeśli reklama z rabatem jest "efekciarska" lub odmiany "przynęta i przełącznik".
Przykłady cen penetracji
- Restauracja reklamuje znaczną zniżkę na nowy element menu. Klienci mogą być zachwyceni niższą ceną nowego produktu, ale przy zamówieniu mogą decydować o innej pozycji po zwykłej cenie.
- Dostawcy usług telefonicznych / kablowych i internetowych są znani ze strategii cen penetracyjnych. Na przykład telefony komórkowe są znacznie obniżone przy zakupie z pakietem abonenckim, a pierwsze sześć miesięcy kabla lub pakietu ISP może być o połowę niższe.
- Producenci drukarek zazwyczaj sprzedają nowe jednostki konsumenckie za bardzo niską cenę, ale wymiana znaczników tuszu lub wkładów z tonerem w wysokości 300 procent nie jest niczym niezwykłym. W rzeczywistości standardową praktyką w przypadku drukarek atramentowych jest sprzedaż po koszcie lub nawet ze stratą, aby później móc czerpać zyski ze sprzedaży materiałów eksploatacyjnych.
- Linie lotnicze są ogromnymi praktykami cen penetracyjnych; na przykład powszechna jest praktyka reklamowania rabatów poza sezonem w celu przyciągnięcia podróżnych. Często są bardzo ograniczone miejsca siedzące po obniżonej cenie, trasa obejmuje wiele przystanków, opłaty za zmianę są wygórowane, a dodatkowe opłaty za bagaż lub inne opłaty obowiązują.
Drapieżne ceny
Drapieżne ceny są cenami penetracji podjętymi do krańcowych poziomów w celu wyeliminowania konkurencji z rynku i ustanowienia monopolu, a ostatecznym celem jest normalizacja cen po zniknięciu konkurencji. Drapieżne ceny są niezgodne z prawem antymonopolowym w większości jurysdykcji, ale generalnie trudno je udowodnić i są postrzegane przez sądy jako korzystne dla konsumentów, przynajmniej na krótką metę.