Firmy zarządzające eksportem
Firma zarządzająca eksportem (EMC) jest jednym z takich pośredników.
Dobry będzie działał pod każdym względem, jako globalne rozszerzenie twojej własnej sprzedaży i serwisu - mniej więcej to, co próbujesz zrobić w imieniu producenta! EMC oferują szeroki zakres usług, ale większość specjalizuje się w eksporcie określonej gamy produktów do dobrze określonej grupy klientów w danym kraju lub regionie. Na przykład EMC może specjalizować się w eksportowaniu oprogramowania biznesowego komputerów osobistych do edukacyjnych klientów instytucjonalnych w krajach Azji i Pacyfiku.
EMC jest silnie uzależniona od rynku, reprezentując Twój produkt wraz z produktami nie konkurującymi z innymi firmami w ramach ich własnej "linii produktów" importowych skierowanych do stworzonej przez siebie bazy klientów. Ogólnie rzecz biorąc, EMC kupuje produkt od producenta i oznacza cenę, aby pokryć zysk. Nazywa się to umową kupna-odsprzedaży.
Inne typowe struktury wynagrodzeń stosowane przez EMC obejmują zarówno prowizję i odkup i odsprzedaż, jak i opłatę początkową lub projektową, opłatę plus prowizję lub opłatę plus prowizję i odkup i odsprzedaż.
EMC przeprowadzi wszystkie aspekty transakcji eksportowej:
- Identyfikacja rynków międzynarodowych dla Twojego produktu lub usługi.
- Lokalizowanie klientów za granicą.
- Organizowanie relacji agent / dystrybutor.
- Przygotowywanie, negocjowanie i obsługa całej komunikacji, dokumentacji i logistyki wysyłkowej.
- Wystawianie na międzynarodowych targach.
- Podróżując za granicę, aby spotkać się z potencjalnymi klientami.
- Konfigurowanie odpowiednich kanałów dystrybucji.
Znalezienie dobrej EMC nie jest trudne. Dobre wyszukiwanie w Internecie może ułatwić dostęp do listy. W przypadku każdej notowanej na giełdzie firmy należy zwrócić uwagę na to, jak długo działali, liczbę pracowników, produkty, w których specjalizują się, oraz kraje, do których prowadzą eksport. Rozpocznij własną listę wybranych firm, które eksportują produkty podobne do twoich. Następnie zapoznaj się z następującymi artykułami, aby uzyskać więcej rekomendacji do dodania do listy:
- Lokalne stowarzyszenie handlowe o zasięgu międzynarodowym. Weź udział w kilku spotkaniach i porozmawiaj z jakimś sklepem - ktoś musi znać EMC lub nawet prowadzić własną.
- Międzynarodowy podział Twojego banku. Prawdopodobnie mają wewnętrzną linię, na której firmy mają reputację i dobrze sobie radzą.
- Jak zwykle możesz polegać na lokalnej izbie handlowej lub centrum pomocy dla małych firm. Zwykle wiedzą, kto przez jakiś czas był w branży handlu eksportowego. Przynajmniej mogą wskazać ci dobry katalog eksportu online.
- Spedytorzy i eksperci logistyczni mogą również podać nazwy EMC, które korzystają z ich usług, ale ponieważ prawdopodobnie nie dokonałeś sprzedaży w tym momencie, prawdopodobnie nie masz relacji z firmą transportową. Zapytaj kogoś, kogo znasz, kto regularnie korzysta z usług spedytora lub renomowanej międzynarodowej firmy transportowej.
- Twoją pierwszą i prawdopodobnie ostatnią deską ratunku jest - ponownie - wyszukiwanie w Internecie list w sekcji "Eksportuj firmy handlowe" lub "Eksportuj firmy zarządzające".
Eksportuj firmy handlowe
Możesz także skorzystać z usług firmy handlującej eksportem (ETC). ETC są praktycznie identyczne z EMC, ale mają tendencję do działania w oparciu o bardziej popyt, dzięki któremu popyt na rynku zmusza je do kupowania określonych towarów. Zwykle mają długoletnich klientów, dla których regularnie pozyskują produkty.
Mogą na przykład poprosić klienta o znalezienie dostawcy puszkowanego słodkiego groszku, który może dostarczyć dwadzieścia ładunków kontenerowych miesięcznie przez określoną liczbę miesięcy. ETC następnie poszukuje renomowanego producenta, który poradzi sobie z zapotrzebowaniem po ekonomicznej cenie, a następnie zorganizuje transport towarów do klienta.
Możesz znaleźć dobry ETC za pomocą tych samych kanałów, które zaleca się powyżej, aby znaleźć EMC. Kontynuując metody pośredniego wywozu, badamy tutaj "inne" opcje pośrednictwa eksportowego. Oferujemy również wady i zalety korzystania z pośrednika w sprzedaży eksportowej.
Pośrednicy
Eksport pośredni może również obejmować sprzedaż pośrednikowi w kraju, w którym zamierzasz prowadzić transakcję, a ten z kolei sprzedaje twoje produkty bezpośrednio klientom lub innym dystrybutorom importującym (hurtownikom). W takich okolicznościach nie będziesz wiedział, kto jest Twoim ostatecznym konsumentem. Sprzedając tą metodą, zwykle odpowiadasz za pobieranie płatności od klienta z zagranicy i za koordynację logistyki wysyłkowej.
W niektórych przypadkach agencja zamawiająca może zażądać, aby mogła obsługiwać wysyłkę, zazwyczaj dlatego, że otrzymują specjalne stawki transportowe od przewoźników, z którymi od wielu lat prowadzą działalność objętą wolumenem. W takim przypadku należy przygotować ładunek do daty wysyłki. Musisz nadal zbierać płatności od klienta, ale twoje rzeczywiste zaangażowanie w transakcję jest minimalne. To prawie tak proste, jak sprzedaż krajowa.
Zalety
- To początek niemal bez ryzyka.
- Wymaga minimalnego zaangażowania w proces eksportu.
- Pozwala ci nadal koncentrować się na swoim biznesie krajowym.
- Masz ograniczoną odpowiedzialność za problemy z marketingiem produktów - zawsze jest ktoś, kto wskaże palcem!
- Dowiesz się, jak idziesz o marketingu międzynarodowym.
- W zależności od rodzaju pośrednika, z którym współpracujesz, nie musisz martwić się o przesyłkę i inną logistykę.
- Możesz przetestować swoje produkty pod kątem potencjału eksportowego.
- W niektórych przypadkach lokalny agent może zadawać pytania techniczne i zapewniać niezbędne wsparcie techniczne.
Wady
- Twoje zyski są niższe.
- Tracisz kontrolę nad sprzedażą zagraniczną.
- Bardzo rzadko zdajesz sobie sprawę z tego, kim są Twoi klienci, a tym samym tracisz możliwość dostosowania oferty do zmieniających się potrzeb.
- Podczas wizyty jesteś krokiem usuniętym z rzeczywistej transakcji. Czujesz się nieswojo.
- Pośrednik może również oferować produkty podobne do Twoich, w tym produkty bezpośrednio konkurencyjne, tym samym klientom, zamiast zapewniać wyłączną reprezentację.
- Twoje długoterminowe prognozy i cele programu eksportu mogą się szybko zmienić, a jeśli umieścisz swój produkt w rękach kogoś innego, trudno będzie odpowiednio przekierować twoje wysiłki.
Niedopasowanie towarów lub usług to kolejna realna opcja eksportu pośredniego. Dzięki tej metodzie zezwalasz innej niekonkurencyjnej firmie, która ma już klienta i bazę dystrybucyjną, na sprzedawanie produktu lub usługi Twojej firmy poza jej własną - umożliwiając natychmiastowy dostęp do rynku zagranicznego po cenie nominalnej. Jeśli nie masz zamiaru sprzedawać bezpośrednio, ten proces działa bajecznie.
Końcowe przemyślenia
Tylko Ty możesz ustalić, która strategia eksportu odpowiada Twoim potrzebom. Twój wybór będzie zależał od Twoich celów, dostępnych zasobów i rodzaju prowadzonej działalności. Zalecamy, aby wybrać metodę, która najbardziej Ci odpowiada, i skupić się na własnych priorytetach biznesowych, aby nie marnować energii, martwiąc się, że coś nie działa. Jednocześnie uważamy, że bezpośredni eksport to jedyny sposób na zmaksymalizowanie kontroli, zysków i obecności na rynku. Nalegamy, abyś podążał w tym kierunku, gdy tylko będziesz w stanie.
Jeśli jesteś dwa lub trzy razy usunięty z bezpośredniej relacji z klientami, zastanów się dwa razy - a nawet trzykrotnie! - o tym, jak możesz do nich dotrzeć bezpośrednio. W końcu nazwa globalnej gry generuje twoją własną sieć relacji z klientami. Im szybciej zaczniesz budować tę fundację, tym szybciej będziesz miał kwitnący biznes import / eksport.