Opracowanie strategii wejścia na rynek zagraniczny
Bezpośrednie korzyści dla eksportu
Bezpośredni eksport, ogólnie rzecz biorąc, pozwala uniknąć wszystkich kosztów i pomyłki "pośrednika". Pozwala także na większą kontrolę nad sprzedażą i bezpośrednią interakcję z klientami.
Oto niektóre z najważniejszych zalet bezpośredniego eksportu:
- Twoje potencjalne zyski są większe, ponieważ eliminujesz pośredników .
- Masz większy stopień kontroli nad wszystkimi aspektami transakcji.
- Wiesz, kim są Twoi klienci.
- Twoi klienci wiedzą, kim jesteś, dzięki czemu czują się bezpieczniej w prowadzeniu interesów bezpośrednio z tobą.
- Twoje wyjazdy służbowe są znacznie bardziej efektywne i efektywne, ponieważ możesz spotkać się bezpośrednio z klientem odpowiedzialnym za sprzedaż Twojego produktu.
- Wiesz, z kim się skontaktować, jeśli coś nie działa.
- Twoi klienci zapewniają szybszą i bardziej bezpośrednią informację zwrotną na temat Twojego produktu i jego wydajności na rynku.
- Otrzymujesz nieco lepszą ochronę swoich znaków towarowych, patentów i praw autorskich.
- Przedstawiasz się jako w pełni zaangażowany i zaangażowany w proces eksportu.
- Rozwijasz lepsze zrozumienie rynku.
- Gdy Twoja firma rozwija się na rynku zagranicznym, masz większą elastyczność w ulepszaniu lub przekierowywaniu swoich działań marketingowych.
Bezpośrednie eksportowanie wad
Chociaż bezpośrednie eksportowanie przynosi rzeczywiste korzyści, w niektórych przypadkach możesz mieć wrażenie, że pośrednik jest wart kosztu. Oto dlaczego możesz sam zarządzać eksportami:
- Zajmuje więcej czasu, energii i pieniędzy, niż być może możesz sobie pozwolić.
- Wymaga większej "siły ludzi", aby kultywować bazę klientów.
- Obsługa firmy będzie wymagać większej odpowiedzialności z każdego poziomu organizacji.
- Jesteś odpowiedzialny za to, co się dzieje. Nie ma strefy buforowej.
- Możesz nie być w stanie odpowiedzieć na komunikaty klienta tak szybko, jak może to zrobić lokalny agent.
- Musisz obsłużyć całą logistykę transakcji.
- Jeśli masz produkt technologiczny, musisz być przygotowany na udzielanie odpowiedzi na pytania techniczne oraz zapewnianie szkoleń na miejscu i bieżących usług wsparcia.
W jaki sposób korporacje zarządzają bezpośrednim eksportem
Bezpośredni eksport wymaga wyspecjalizowanego personelu, dużej wiedzy i sporo czasu i energii. Mimo to korporacje każdej wielkości udaje się, aby działało. Oto kilka modeli, które sprawiają, że praca dla Twojej firmy.
- Wynajmij menadżera sprzedaży eksportowej. Mała firma może zatrudnić jednego menedżera ds. Sprzedaży eksportowej z pomocą administracyjną i wsparciem. Menedżer sprzedaży eksportowej prowadzi i kieruje wszystkimi działaniami związanymi ze sprzedażą eksportową.
- Stwórz oddzielny dział eksportu. Dział sprzedaży eksportowej jest w dużej mierze samowystarczalny i zazwyczaj działa niezależnie od operacji krajowych.
- Skonfiguruj filię sprzedaży eksportowej. Niektóre firmy wolą utworzyć jednostkę zależną od sprzedaży eksportowej zamiast działu eksportu, aby utrzymać działalność eksportową oddzielnie od reszty firmy.
- Utwórz oddział sprzedaży zagranicznej (FSB). Zamiast zagranicznej spółki zależnej, firma może również utworzyć FSB. FSB nie jest odrębną osobą prawną. FSB obsługuje sprzedaż, dystrybucję i działania promocyjne na określonym obszarze geograficznym i sprzedaje klientom docelowym firmy: agentom, hurtownikom i dystrybutorom, na przykład.
Jeśli zdecydujesz się na bezpośredni eksport, upewnij się, że masz zobowiązanie obejmujące całe przedsiębiorstwo, które obejmuje twój zespół ds. Importu i eksportu, aby zapewnić pełną obsługę inicjatywy.