Każdy właściciel lub menedżer sklepu ma kwalifikacje w zakresie niektórych aspektów sprzedaży detalicznej. Niektórzy są świetnymi kupcami; niektórzy przodują w visual merchandising i displayach; inni są silnymi sprzedawcami. Detaliści skupiają się na swojej sile jako na najważniejszym aspekcie działalności i często ignorują inne czynniki, które wymagają oceny.
Aby uniknąć tego błędu, konsekwentnie oceniaj swój sklep przy użyciu zestawu kompleksowych standardów, które zapewniają ocenę wszystkich aspektów działalności firmy:
1. Oceń wizualne elementy swojego sklepu.
Jak estetyka Twojego sklepu sprawia, że klienci czują się, gdy wchodzą? Czy sklep emituje profesjonalizm lub powściągliwość? Czy wyświetlacze wizualne zachęcają klientów do zakupu czegoś?
Oceń wizualnie swój sklep w dwóch konkretnych obszarach:
Układ: Czy układ sklepu ma sens? Czy korzystasz z optymalnego układu sklepu? Czy korytarze są wystarczająco szerokie, aby klienci mogli przejść przez nie? Czy półki zawierają nadmierne towary, które zaśmiecają opinię klienta o produktach?
Wyświetlacze (w tym oznakowanie): Czy w obszarze progu znajduje się element lub wyświetlacz, który najlepiej odzwierciedla to, co jest znane w sklepie? (Na przykład, jeśli jesteś sklepem z okazjami specjalnymi, powinieneś mieć specjalną sukienkę okolicznościową lub przedmiot w strefie progowej.) Czy na wyświetlaczu prezentowany jest promocyjny przedmiot w specjalnej cenie lub broszura o zbliżających się wydarzeniach w sklepie?
Czy Twoje wyświetlacze ulepszają produkty? Widzieliśmy zrujnowane wystawy okienne z powodu brudnego okna.
2. Oceń swoje nawyki zakupowe.
Większość ludzi wierzy, że jest świetnym kierowcą i niewielu ludzi uważa, że to kiepski sterownik. Podobnie większość sprzedawców uważa, że są świetnymi kupcami.
Bądźmy prawdziwi - wszyscy sprzedawcy powinni ocenić swoje zwyczaje zakupowe i cykl życia towarów.
Jak długo towar jest w sklepie? Każdy towar ma datę ważności wynoszącą 90 dni. Czemu? Każdy sezon trwa około 90 dni.
Jak długo czekasz na oznaczanie produktów? Czy Twój sklep działa na wyższych marżach z niektórymi przedmiotami? W tak wielu działach, jak to możliwe, czy oferujesz dobry, lepszy i najlepszy asortyment produktu?
Czy towar wygląda świeżo i jest nowy, obecny towar dociera codziennie? Stwórz stały, powolny przepływ towarów wysokiej jakości, który jest o wiele bardziej skuteczny niż ilość towarów w twoim sklepie.
3. Oceń swój zespół sprzedaży.
Czy sklep wie, jak sprzedać? Czy twoi sprzedawcy mogą sfinalizować sprzedaż, czy też zachowują się jak urzędnicy oczekujący na robienie zakupów? Czy klienci pytają o handlowców po imieniu? Czy Twoi sprzedawcy żądają informacji od kupujących, aby móc kontaktować się z klientami w przyszłości?
Czy twoi sprzedawcy dokonują wielu sprzedaży? W naszej książce The Retail Sales Bible omawiamy umiejętność dodatku - możliwość dodawania kolejnych przedmiotów do zakupu klienta. Czy twoi sprzedawcy są biegli w tej umiejętności?
Poznaj moc świetnego zespołu sprzedaży.
Widzieliśmy, że niektóre z najbrzydszych sklepów mają duże zyski, ponieważ właściciel wie, jak sprzedawać i jak szkolić swoich sprzedawców, jak sprzedawać.
4. Oceń swoją zdolność do zarabiania pieniędzy.
Definicja zarabiania pieniędzy zabiera więcej pieniędzy niż wydajesz. Z punktu widzenia rachunkowości twoje zapasy są uważane za aktywa; Z punktu widzenia sprzedawcy detalicznego, zapasy to wydatek, który nie poprawia się w czasie (chyba że sprzedajesz dobre wino).
Czy korzystasz z niezawodnego modelu zakupu, aby dokładnie zrozumieć swoją rentowność? Powinieneś wiedzieć co miesiąc, jaki procent całkowitej sprzedaży trafia do wydatków (media, czynsz, opakowanie), a jaki procent trafia do nowych towarów. Jeśli znasz te dwa odsetki, jesteś bardziej niż w połowie drogi do osiągnięcia zysku .
5. Oceń personel w swoim sklepie.
Jak twój personel wpływa na morale i sprzedaż?
Często dowodem silnego menedżera jest niewielki obrót. Wielcy detaliści zazwyczaj mają pracowników, którzy pracowali z nimi przez długi czas.
Jednak konsekwentne pójście na kompromis z pracownikiem może być niezdrowe, a czasami detaliści muszą pozwolić, by trudny personel został zwolniony.
Dlaczego pracownik jest zwolniony? To nie zawsze wina pracownika; wiele razy menedżer ponosi winę za brak dobrej komunikacji lub nieodpowiednią motywację pracownika.
6. Oceń wykorzystanie technologii.
Czy Twoje dane pokazują, że technologia i media społecznościowe, które wybrałeś, spełniają cele, które zamierzałeś osiągnąć? Co miesiąc dostarcza nowe narzędzie z nowymi obietnicami. Detaliści nie mogą z nich korzystać. Dowiedz się, jakie narzędzia są najlepsze dla Ciebie i zoptymalizuj ich wpływ na Twój sklep.
7. Oceń swoją stronę internetową, stronę na Facebooku i blog.
Te elementy sieciowe są ze sobą powiązane i działają jako przedłużenie twojego sklepu z cegłami i zaprawą. Czy są one zgodne z tym samym poziomem profesjonalizmu?
8. Oceń swoje wyrównanie.
Czy twoi sprzedawcy są w zgodzie z typem sprzedawanego towaru? 68-letnia babcia może odnieść sukces w sprzedaży deskorolek, ale jest to wyjątek, a nie zasada. Jeśli twój sklep twierdzi, że jest najlepszy w czymś lub w kilku rzeczach, czy to naprawdę takie rzeczy? Kupuj konkurencję, aby mieć pewność.
9. Oceń swoją linię podpisu.
Twoja linia podpisu - kilka słów znajdujących się pod nazwą sklepu - mówi klientom, kierownictwu i pracownikom, kim jesteś i co reprezentujesz na rynku. Czy twoja linia podpisu dokładnie cię definiuje? Jeśli nie, wymień go na taki, który działa.
10. Kupuj, kupuj, kupuj.
Jaka jest Twoja konkurencja, czym nie jesteś? Co drugi dzień, co drugi tydzień lub (co najmniej) raz w miesiącu, sklepy podobne do twoich. Również sklepy sklepowe niepodobne do twoich. W jaki sposób inne sklepy wyświetlają towary? Jakie kolory używają na wyświetlaczach? W jaki sposób używają oznakowania w sklepie?
Jak możesz walczyć w bitwie bez inteligencji? Zakupy zapewniają inteligencję i inspirację, których potrzebujesz, aby skutecznie pokonać konkurencję.