Podczas gdy merchandising można zdefiniować za pomocą wielu różnych terminów i strategii, pięć poniższych reguł jest podstawą do opanowania sztuki merchandisingu i powinno być przestrzegane przez wszystkich sprzedawców detalicznych.
Ale zanim przejdę do zasad, zastanów się nad swoim klientem Tysiąclecia i Pokolenia Z (nowa większość):
- Wolą merchandising, który pozwala im dotykać i czuć.
- Wolą zakupy w sklepach niż w Internecie - ale tylko wtedy, gdy merchandising jest właściwy.
- Cenią merchandising znacznie większy niż ich poprzednie pokolenia.
W tym przypadku sprzedaż Twojego sklepu stała się ważniejsza! Rzeczywiście merchandising zawsze był ważny, ale ten nowy priorytet wprowadzany przez tych kupujących czyni te pięć zasad twoim nowym podręcznikiem.
1. Towary muszą być oferowane w sposób, w jaki klienci chcą kupować.
Świetny merchandising to posiadanie tego, co klient chce kupić, w momencie, gdy chce go kupić, po cenie, którą chce za to zapłacić, iw pewien sposób chcą go kupić. Sposób, w jaki klienci chcą kupować produkty, zmienił się diametralnie, od handlarza na rynku miejskim po zakup za pomocą jednego kliknięcia na Amazon.
I nawet nie kupują specjalistycznych przedmiotów na Amazon, kupują codzienne podstawy, takie jak worki na śmieci i kubki Keurig K-cup.
Jak klienci chcą kupować Twoje produkty? Rozgryź to, ponieważ to, czy kupują twoje produkty, zależy od tego , jak mogą kupić twoje produkty. Wiemy, że nie ma znaczenia, jakie są twoje produkty, muszą być dostępne.
Klienci wcześniej chcą dotykać i czuć. Dzisiejszy klient chce wchodzić w interakcje. Dni pakietów luzem są ponumerowane. Upewnij się, że na końcach znajdują się sposoby, aby klient mógł " doświadczyć " produktu.
2. Ceny towarów muszą być dokonywane poprzez eksperymenty.
Merchandising sklepu prawidłowo zajmuje się cenami, ale nie ma ustalonych formuł. Podstawową zasadą jest to, że im wyższa cena, tym wolniejsze tempo sprzedaży. Ta zasada może jednak nie być prawdą w przypadku Twojego sklepu i musisz eksperymentować, aby dowiedzieć się, czy tak jest.
Jeśli kupisz coś za 5,00 USD, musisz sprzedać go za 5,99 USD, aby uzyskać zysk. Ale jeśli początkowy marż (IMU) wynosi 9,99 USD, czy to rzeczywiście wpłynie na wskaźnik sprzedaży? Nie dowiesz się, chyba że eksperymentujesz. Ceny nie muszą być trudne, po prostu musisz chcieć przetestować wody, aby dowiedzieć się, co klienci są gotowi zapłacić.
3. Detaliści powinni oferować trzy kategorie towarów.
Pomyśl o swoich towarach, tak jak by istniały na krzywej dzwonowej. Po prawej stronie krzywej znajduje się drogie, prestiżowe towary, które stanowią 10% produktów Twojego sklepu. Każdy sklep potrzebuje tych produktów (nawet jeśli klienci nie zawsze je kupują), ponieważ "zaskakują" klientów.
Po lewej stronie krzywej znajduje się promocyjny produkt, który stanowi również 10% produktów Twojego sklepu. Każdy sklep detaliczny potrzebuje tych produktów (nawet jeśli nie generują one dużego zysku), ponieważ również "zachwycają" klientów. W środku krzywej żyje twój towar z chleba i masła - produkty, które generują największy zysk.
Teraz, mimo że większość zysku pochodzi ze środkowego towaru, klienci mówią głównie o produktach po lewej i prawej stronie. Dlatego sprzedawcy detaliczni, którzy usuwają produkty o wysokiej i niskiej jakości, popełniają poważny błąd - usuwają produkty, które generują reklamę szeptaną dla swojej firmy.
W modzie, towary wysokiej i niskiej jakości są nazywane towarami typu "throw-away". Detaliści niekoniecznie ją sprzedają, ale ten towar sprawia, że wszystko inne wygląda dobrze.
Nie pozbywaj się produktów tylko dlatego, że nie przynoszą one zysków - oceń, w jaki sposób produkty te sprawiają , że Twój sklep jest odpowiedni dla Twojego klienta. Pamiętaj, że nawet jeśli te produkty nie sprzedają się w tym samym tempie, co inne, ich obecność jest częścią twojego brandingu jako lidera w kosmosie.
4. Towar sprzedawcy powinien trwać trzy miesiące.
Czemu? Ponieważ sezony mają trzy miesiące. Może się to zmienić, jeśli jesteś dużym sklepem, takim jak Sam, który potrzebuje tylko około dwóch tygodni towarów w danym momencie. Ale jeśli jesteś wyspecjalizowanym sprzedawcą, powinieneś mieć ze sobą trzy miesiące. Jeśli chodzi o to, ile towarów potrzebujesz, aby uzyskać zysk, musisz zrozumieć strategię otwartej na rozwój.
5. Towary powinny pasować do stylu życia twojego plemienia.
Chociaż merchandising ma wszystko wspólnego z produktami, które sprzedajesz, ma jeszcze więcej wspólnego z klientem, który kupuje produkt. I nie chodzi tylko o demografię, ale o psychografię - to, co nazywam marketingiem stylu życia. Pomyśl o Tommym Bahamie. Niekoniecznie sprzedają się w kierunku określonej demografii lub wieku, sprzedają się w kierunku stylu życia: rodzajów ideałów, filozofii i doświadczeń życiowych pożądanych przez ich "plemię". Urban Outfitters i Anthropologie są również wspaniałymi przykładami tego rodzaju merchandisingu. Anthropologie szczególnie rozumie ideę, że jeśli znasz swoje plemię, możesz sprzedać im wiele różnych przedmiotów z tego samego sklepu - przedmiotów, które niekoniecznie pasują do siebie.