Jeśli przełamiemy to do podstaw, marketing to wszystko, co robisz, aby dotrzeć i przekonać potencjalnych klientów, a proces sprzedaży to wszystko, co robisz, aby zamknąć sprzedaż i podpisać umowę lub umowę.
Oba są niezbędne do sukcesu firmy. Nie możesz obyć się bez żadnego procesu. Jeśli pracujesz nad strategicznym połączeniem obu tych wysiłków, osiągniesz sukces w rozwoju firmy. Jednak z tego samego powodu, jeśli wysiłki są niezrównoważone lub działy nie komunikują się, może to zakłócić rozwój biznesu.
Twój marketing powinien składać się ze strategii, które pozwolą ci zmierzyć zasięg i pracę, by przekonać potencjalnych klientów, że jesteś dla nich firmą. To przesłanie przygotowuje kandydata do sprzedaży. Może składać się z reklamy, public relations , mediów społecznościowych , marketingu relacji, marketingu marki, marketingu wirusowego i direct mail .
Proces sprzedaży składa się z interakcji międzyludzkich. Często odbywa się to poprzez indywidualne spotkanie, zimne rozmowy i nawiązywanie kontaktów. To wszystko, co prowadzi do kontaktu z klientem lub klientem na poziomie osobistym, a nie na odległość. Przez większość czasu perspektywa lub potencjalny klient był kierowany do ciebie poprzez działania marketingowe.
Lubię myśleć o tym w ten sposób, twoje działania marketingowe rozpoczynają proces ośmiu kontaktów lub punktów styczności, które według badań pokazują, że przeniesienie potencjalnego klienta lub potencjalnego klienta na koniec sprzedaży. Jeśli marketing zostanie przeprowadzony skutecznie, możesz zacząć przenosić tę perspektywę ze stanu zimnego ołówka na ciepły ołów.
Kiedy perspektywa osiągnie "ciepły" poziom, sprzedawca lub dział sprzedaży może łatwiej zamknąć sprzedaż.
Integracja sprzedaży i marketingu
Badania wykazały, że potrzeba wielu kontaktów przy użyciu zarówno sprzedaży, jak i marketingu, aby przenieść potencjalnego klienta z jednego poziomu na drugi. Dlatego ważne jest, aby opracować proces, który łączy zarówno sprzedaż, jak i marketing. Umożliwi to dotarcie do potencjalnych klientów na wszystkich trzech poziomach; zimny, ciepły i gorący. Chodzi o równowagę.
Upewnij się, że zintegrowałeś dwa, marketing i sprzedaż. Nie są oddzielne. Jeśli są to różne działy, te działy muszą rozmawiać i komunikować się, aby były skuteczne. Spróbuj tego. Poświęć kilka chwil i podziel swoje listy potencjalnych klientów i bazę danych na kategorie zimnych, ciepłych i gorących leadów. Następnie usiądź i określ strategię postępowania z każdą grupą.
Możesz na przykład wypróbować następujące metody kontaktu:
- Strategia "cold lead" - wyślij wiadomość bezpośrednio lub zaoferuj specjalną promocję
- Strategia "Warm Lead" - spróbuj nawiązać połączenie, wyślij list sprzedaży lub zaplanuj specjalne seminarium lub sesję szkoleniową, aby zebrać wszystkich swoich ciepłych klientów.
Gdy już przeniesiesz swojego potencjalnego klienta na "ciepły" poziom, nadszedł czas, aby przejść do zamknięcia sprzedaży, nazwij to przekazaniem pałeczki, jeśli chcesz.
Będzie to łatwiejsze, jeśli w jakiś sposób zaangażujesz potencjalnego klienta. Możesz to zrobić, przeprowadzając rozmowę jeden-na-jednego, zrób prezentację lub przedstaw propozycję, oszacuj lub kontraktuj.
Klucz polega na znalezieniu równowagi
Alternatywą, która często okazuje się sukcesem, jest współpraca z kimś, kto ma talenty, których czujesz, że go brakuje. Jeśli jesteś silniejszy w marketingu, znajdź kogoś, kto rozumie i dostaje proces sprzedaży. Jeśli jesteś lepszy w sprzedaży, znajdź kogoś, kto pomoże ci wzmocnić przesłanie, stwórz materiały marketingowe, które sprzedają i podadzą ci taktykę i pomysły. Jeśli nie pracujesz w firmie, która ma oba działy i pracujesz solo, możesz to zrobić, tworząc partnerstwo , podwykonawstwo lub zatrudnienie w tym utworze. Pamiętaj, kluczem do sukcesu w marketingu i sprzedaży jest równowaga!