Pitching Retail Buyer i Getting From Kitchen to Cash Faster
Wszyscy przedsiębiorcy żywieniowi wędrują tą samą drogą do sukcesu. Podróż może być tylko trzy kroki, ale są to trzy trudne kroki:
- Wyjście z kuchni
- Uzyskiwanie produktu na półce sklepowej
- Dostawanie się na talerz konsumenta (tabliczka słowna jest metaforą warunków marketingowych Kup Trial i Powtórz)
Wszystko zaczyna się w kuchni
Przedsiębiorcy żywieniowi często zaczynają w kuchni, ponieważ tam właśnie zaczynają się interesować kulinarną kreatywnością.
Zanim się zorientujesz, stałeś się kulinarnym świstem i musisz wydobyć swój nowy produkt żywnościowy z kuchni na półkę sklepową. Wejście na półkę może być najbardziej frustrującym krokiem w procesie, ponieważ ma niewiele wspólnego z "produkcją", którą produkujesz. Ten krok nazywa się "New Product Launch" i każdy przedsiębiorca przechodzi przez ten etap niezależnie od tego, czy robisz dżem czy piżamę. Co zaskakujące, sposób, w jaki smakuje Twój produkt, jest tylko jednym małym czynnikiem w procesie decyzyjnym kupującego. To dlatego, że żaden sprzedawca detaliczny nie myśli, że przedsiębiorca spożywczy oferowałby produkt, który nie smakuje dobrze.
Potrzebujesz efektywnego skoku
Aby odnieść sukces w wprowadzeniu produktu spożywczego , musisz skutecznie zaprezentować swój nowy produkt kupującemu. Rynek dla kupujących detalicznie jest czymś więcej niż zwykłym boiskiem sprzedaży i różni się od boiska dla inwestorów. Rywalizacja kupców detalicznych jest oczekiwanym elementem planu wprowadzenia nowego produktu dla przedsiębiorcy spożywczego.
Wymaga znacznego planowania przed rozmową z potencjalnym nabywcą. Musisz zdać sobie sprawę, że kupcy detaliczni są bardzo zapracowanymi ludźmi i że dostaniesz tylko jedną szansę na reklamowanie zalet swojego produktu i wyjaśnienie, dlaczego ludzie będą chcieli go kupić. Aby upewnić się, że boisko się powiedzie, musisz opracować niestandardowy plan.
Zarys dla kupca detalicznego kupującego
Retail Kupujący Pitch Przygotuj się! to seria artykułów krytycznych dla pomyślnego wprowadzenia produktu na rynek. Korzystając z tego drogowskazu, nauczysz się, jak stworzyć swój punkt sprzedaży dla kupujących w sprzedaży detalicznej. Będziesz także rozumiał znaczenie każdego kroku i jak skutecznie wdrażać każdy krok, aby przejść od kuchni do gotówki.
Skala sprzedaży kupca detalistów składa się z dziesięciu elementów (lub kroków). Nie dajcie się zwieść ich prostocie. Musisz przeanalizować każdy punkt i starannie wymyślić dostosowany plan. Najlepiej wymienić elementy na papierze (lub w komputerze) i opracować protokół dla każdego z nich
- Identyfikacja potencjalnych klientów
- Tworzenie pozycjonowania produktu marki
- Funkcje / zalety (co jest w nim dla konsumenta i sprzedawcy)
- Dostosuj swoją markę do innych marek
- Określanie pożądanej czynności sprzedawcy
- Identyfikacja odbiorców docelowych
- Trendy rynkowe wspierające Twój przypadek w zakresie przestrzeni półkowej
- Konkurencja, zarówno bezpośrednia, jak i pośrednia
- Jak wspierać markę?
- Co to jest powód kupującego?
Porady od prawdziwego przedsiębiorcy spożywczego
Smak Krety to marka greckich specjałów i greckich dań. Założycielka Esther Luongo Psarakis lubi pomagać innym przedsiębiorcom, oferując porady dotyczące tego, w jaki sposób pozyskała kupców detalicznych, aby zaopatrzyć się w jej produkt, a także zajmuje się kwestią "Deal Breakers", a także znaczenia Sugerowanej Ceny Detalicznej (SRP) produktu.
Według Esther: "Ważne jest, aby wiedzieć, jaki rozmiar ma detalista, a kiedy po raz pierwszy sprowadziłem Smak Krety EVOO (Extra Virgin Olive Oil), zapakowano go do pudełka, jednak z dłutami i demami byłem rozdaje za dużo produktów, a wiele mniejszych sklepów potrzebowało zaledwie 6 sztuk w jednym przypadku, aby móc łatwiej przetestować produkt na półce, szczególnie w przypadku produktów stabilnych w półce, które mogą być dłużej przenoszone. Zmieniłem opakowanie na 6 sztuk w jednym przypadku, które uległy poprawie. obroty."
Ogólne wytyczne
Przed skokiem do 10-krokowego kupca detalicznego Kupuj gotowy! lista rzeczy do zrobienia, przyjrzyjmy się wstępnym pracom, które według Esther Luongo Psarakis są niezbędne do pomyślnego wprowadzenia produktu na rynek.
"Ogólnie rzecz biorąc, musisz wykazać się zaufaniem do swojego produktu odnoszącego sukcesy na rynku. Musisz być pozytywny, pewny siebie i być w stanie w pełni zaadresować każdy z dziesięciu detalicznych elementów boiska w sposób, który mówi, że" wiesz co mówimy o ".
Potrzebujesz czegoś więcej niż świetny produkt do degustacji
Każdy klient Foodpreneur musi zdawać sobie sprawę, że aby pomyślnie uruchomić produkt, potrzebuje czegoś więcej niż dobrego smaku. Kupujący patrzą na wiele czynników. Jednym z kluczowych czynników jest zrozumienie, czego potrzebuje konsument, a także tego, czego potrzebuje detaliczny nabywca. Nie ma znaczenia, jak dobrze produkt smakuje, jeśli sugerowana cena detaliczna (SRP) jest znacznie wyższa od cen, które kupujący ustawia dla tej kategorii. Kolejnym czynnikiem jest to, czy twoja marża brutto (GM%) spada poniżej progu kategorii. Aby to osiągnąć, przejdź do źródła. Oznacza to, że jeśli jesteś piekarzem, odwiedź kilka piekarni i zapytaj kierownika piekarni (lub kupującego), czy jesteś zainteresowany sprzedażą.
Klucze do sukcesu - krytyczne elementy sprzedaży kupujących w sprzedaży detalicznej
Twój produkt - kupujący oceniają, jak smakuje, ale dlatego, że "znasz jedzenie", załóżmy, że smakuje wyśmienicie i idź dalej.
Sugerowana cena detaliczna - określana jako SRP, jest to cena produktu bez rabatów ani sprzedaży. Kupujący detalicznie ma ceny za każdą kategorię produktów, a Twój produkt musi znajdować się w tym zakresie. Jeśli cena jest zbyt niska, będziesz zarabiał mniej, a jeśli jesteś zbyt wysoki (np. Powyżej górnej granicy SRP), kupujący ponosi zbyt duże ryzyko, aby zaoferować cenne miejsce na półce.
Pora na więcej porad od smaku Esther Luongo Psarakis z Krety na temat łamacza umów SRP.
"Dowiedzieliśmy się na własnej skórze, jak ważne jest posiadanie wystarczającej marży na zyskowną linię oraz rozsądny SRP. Zaimportowaliśmy linię uroczych ręcznie robionych dżemów, gdy euro zyskało na sile w stosunku do dolara, tym samym zmniejszając nasze marże i zmuszając do wyższych cen. Ostateczna linia nie była trwała, szczególnie w klimacie recesyjnym, gdzie konsumenci stali się bardziej wrażliwi na ceny ".
Aby uniknąć katastrofy, wykonaj badanie przez jazdę (RbDA), odwiedzając kilka sklepów. Przyjrzyj się produktom podobnym do twojego (lub działom, w których Twoim zdaniem produkt powinien zostać sprzedany) i określ, które ma największą szansę na sukces. Jeśli jesteś znacznie poniżej lub powyżej zakresu, rozważ, jak formułujesz i wyceniasz swój produkt.
Marża brutto - Detaliści chcą poznać marżę brutto swojego produktu w dolarach i procentach. Gdy kupujący zapyta, jaka jest marża brutto, zwykle chcą oni uzyskać procentową liczbę. Musisz bezwzględnie znać ten numer na pamięć.
Odrabianie zadań tutaj jest nieco trudniejsze, a ostatecznie uzyskasz przybliżone wymaganie procentowe (lub zakres) Gross Margin%, wykonując Research by Driving Around, więc bądź wytrwały. Ostatecznie znajdziesz przyjaznego menedżera lub lidera zespołu, aby zapewnić pewne wskazówki.
Czy rozwiązujesz problem konsumencki lub spełniasz potrzeby?
Konsumenci kupują produkt z jednego z dwóch powodów: rozwiązania problemu lub zaspokojenia potrzeb.
Jeśli nie możesz zwięźle wskazywać na problem lub potrzeby, które spełnia Twój produkt, to łamacz transakcji. Jednym ze sposobów ustalenia problemów (lub potrzeb) jest zbadanie trendów konsumenckich, co nie jest trudne, biorąc pod uwagę, że każde media codziennie przekazują informacje o jedzeniu.
Jednym z przykładów jest silny trend bezglutenowy. Możesz łatwo wykonać badania odwiedzając wyspecjalizowane witryny, takie jak strona bezglutenowa. Ankieta "Food Shopper Insights" w pakiecie ujawnia możliwości dla przedsiębiorców żywieniowych, a Barbara's Bakery koncentruje się na rozwoju produktu, zwracając się do konsumentów z celiakią. Jeśli jesteś piekarzem, który stworzył bezglutenową linię ciast, która smakuje jak desery na bazie pszenicy, rozwiązałeś problem dla populacji celników, którzy cierpią na nietolerancję pszenicy.