Rola sprzedaży detalicznej umiejętności do osiągnięcia sukcesu
Na przykład właściciele sklepów nurkowych uwielbiają nurkować, a właściciele sklepów z bibelotami uwielbiają biżuterię, a właściciele ciastek uwielbiają piec. Stwarza to uniwersalne wyzwanie polegające na uczeniu ludzi, którzy kochają określony produkt, jak go sprzedać lub jak dodać aspekt biznesowy do swojego hobby. Innymi słowy, często brakuje zdolności do sprzedaży detalicznej wymaganej do osiągnięcia sukcesu. Tak było w przypadku łańcucha, w którym tajemniczo robiłem zakupy.
Kiedy wszedłem do jednego ze sklepów sieciowych, powitał mnie cudownie sprzedawca, który zadał mi świetne pytania na temat moich zakupów i tego, jak mógł mi pomóc. Wyjaśnił mi, że muszę podjąć 10 kroków, aby odnieść sukces w konkretnej działalności. W jasnym i zwięzłym języku napisał on te kroki i jedenaście produktów, które powinienem kupić, aby wykonać każdy krok. Następnie przeszedł ze sklepu ze mną, aby przyjrzeć się każdej pozycji, której potrzebowałem.
Z powodu moich wcześniejszych doświadczeń z tajemniczymi zakupami w innych sklepach sieci, miałem pewne pojęcie o tym, co powinienem lub czego nie powinienem kupować.
Po pierwsze, przedmioty, które planowałem zakupić, kosztowały około 80-100 $. Kiedy wspomniałem produkt sprzedawcy, zasugerował alternatywny produkt, który kosztował tylko 20 USD.
Czy wykonał dobrą robotę sugerując, że kupuję tańszy produkt (który przynosi mi korzyść, klientowi), czy też zrobił on swoją firmę złą przysługą, tracąc przychody?
Jedną rzeczą, którą osiągnął, sugerując tańszy przedmiot, było stworzenie dodatkowego zaufania ode mnie. Pokazał swoją troskę o mój najlepszy interes. Z jednej strony mogłem argumentować, że stracił on dochody, ale z drugiej strony, stworzył zaufanie, które zmiękczyło mnie, by zgodzić się z nim, jeśli miałby przedstawić inną sugestię - co zrobił. Kontynuowaliśmy na liście, a on zasugerował, żebym kupił kilka przedmiotów, które były droższe niż to, co miałem na myśli. Z powodu tego poziomu zaufania poszedłem z jego rekomendacją. Ostatecznie sprzedawca kazał mi wydać więcej, niż początkowo sądziłem. To wspaniale.
Wszystko szło świetnie. Bazując na tym, czego do tej pory doświadczyłem, byłem gotowy napisać świetny raport o tym spektakularnym pracowniku. A potem to spieprzył. Doszliśmy do najdroższego przedmiotu na liście, a sprzedawca powiedział: "Och, nie kupuj tego tutaj." Odpowiedziałem: "Ale kocham ten sklep! Byłem w wielu twoich sklepach i zawsze zostawiam szczęśliwy. "Powiedział:" Ale do tego przedmiotu ... nie kupuj go tutaj. "
Następnie udostępnił mi stronę innej firmy i zasugerował, żebym kupił tam produkt, ponieważ sprzedał go po niższej cenie. Powtórzyłem: "Ale byłoby mi łatwiej kupić wszystko tutaj.
Twoja jakość produktów zawsze spełniała moje wysokie standardy. "
Ponownie powiedział: "Nie, nie musisz go tutaj kupować. Kup produkt w innej firmie, a zaoszczędzisz 200-300 USD. Próbowałem ponownie dać mu kolejną szansę. "Masz obszerną stronę internetową i duży katalog. Czy masz ten przedmiot w swoim katalogu lub na swojej stronie internetowej? A może twoja firma zamówi to za mnie? "Ponownie powiedział mi, abym kupił produkt gdzie indziej. Próbowałem wszystkiego, co mogłem, aby kupić przedmiot. Ale w tym momencie byłem zbyt zawstydzony, aby go kupić. Zbyt zawstydzony, by coś kupić!
Spójrzmy na cały obraz. Zrobił świetną robotę, zdobył zaufanie, zrobił mi pomocną listę, przeprowadził mnie przez sklep i wszystko wyjaśnił. Zrobił świetną robotę. Zniszczył sprzedaż, gdy zasugerował, że kupuję produkt w innym miejscu.
I mógł z łatwością zachować te informacje dla siebie! Druga firma z pewnością nie płaciła mu. Powinien był pozwolić mi kupić produkt i ewentualnie skontaktować się z firmą, aby poinformować o rozbieżności cenowych.
Straciłem szacunek dla tego sprzedawcy, ponieważ on zapukał do jego firmy. Oto cztery sprzedaży, które powinieneś wykonać za każdym razem, gdy klient pojawi się w Twoim sklepie:
- TY. Jeśli klienci cię nie polubią, nie będą robić z tobą interesów.
- Sklep. Podczas gdy produkty i visual merchandising są ważne, najważniejszym aspektem sklepu jest atmosfera, atmosfera lub to, co wielu ludzi nazywa "wrażeniem" sklepu. Pomyśl o swoim ulubionym sklepie. Jest szansa, że w sklepie jest coś, co sprawia, że czujesz się komfortowo i swobodnie, gdy tam jesteś. Czujesz, że należysz. To poczucie przynależności jest bardzo ważne dla większości klientów. Sklep powinien być zaprojektowany z myślą o komforcie klienta; w przeciwnym razie nie zostaną!
- Doświadczenie . Jeśli klient Cię lubi i lubi wygląd sklepu, dźwięki, zapachy i "czuje", kolejną rzeczą, którą uznają za doświadczenie, jakie mają. To trudny do zdefiniowania, ale ważny krok. Klienci chcą się dobrze bawić podczas zakupów. Pamiętaj, że sprzedawcy detaliczni, którzy dostarczają dobre towary w dobrej cenie z dobrą obsługą, nie są tym, czego szuka Klient. Chcą, aby ktoś PRZEKRACZAł ich oczekiwań, nie spełniał ich.
- Produkt. To jest ostatni przedmiot, który Klient musi kupić - rzeczywisty towar. Dostałeś to? Jesteśmy na 4 miejscu na liście 4 przedmiotów! Towar jest ostatnią rzeczą, którą Klient musi kupić. Nie kupią towaru, jeśli nie kupili trzech poprzednich przedmiotów! Dopiero po tym, jak Klient zdecyduje, że lubią i chcą robić interesy z Tobą w Twoim sklepie, czerpiąc przyjemność z dostarczonych przez Ciebie doświadczeń, będziesz mógł przejść do przedstawienia Klientowi towaru , którego najprawdopodobniej będą chcieli , potrzebujesz i kup. Zbyt często specjaliści ds. Sprzedaży przeskakują do # 4, nie tracąc czasu na sprzedaż obowiązkową # 1, # 2 i # 3.
Podczas mojego ostatniego doświadczenia z tym sprzedawcą poprosił mnie o podpisanie listy mailingowej. Ale nigdy nie przekazał mi broszury o zajęciach edukacyjnych oferowanych w sklepie. Nie sugerował, że odwiedzam stronę jego firmy, aby dowiedzieć się więcej o produkcie lub zajęciach. Chociaż dogadałem się ze sprzedawcą, brakowało mu pewnych obszarów. Myślał, że mi służy, ale w końcu mnie wyłączył i stracił dużą wyprzedaż.