Jak skłonić ludzi do spojrzenia na to, co sprzedajesz i chcesz kupić swoje stoisko
Wybierz odpowiednie miejsca.
Jeśli jesteś artystą lub rzemieślnikiem, już to wiesz, ale dotyczy to każdej firmy.
Pierwszą tajemnicą sprzedaży więcej na każdym pokazie lub targach jest to, że ty i twoje produkty i usługi będą oceniane częściowo przez osoby wokół ciebie.
Tak więc bez ogródek, jeśli rzeczy wokół ciebie są śmieciami, cierpią na tym postrzegana wartość twoich produktów i usług. Podobnie, jeśli wszystko wokół ciebie jest na najwyższym poziomie, twoje produkty i usługi natychmiast zyskają blask.
Dlatego ważne jest, abyś zbadał każde miejsce, które planujesz sprzedać z wyprzedzeniem, najlepiej jak potrafisz.
Zanim przyjdziesz na targi , wybierz najlepsze pokazy swoich produktów i / lub usług i przygotuj się wcześniej, aby zmaksymalizować swój zysk.
Wyceń odpowiednio swoje produkty.
Zanim zaczniesz nalepiać naklejki na czymkolwiek, przeczytaj i zapamiętaj tę pierwszą zasadę wyceny:
Cena nie jest tym, ile jest warta; chodzi o to, za co będzie sprzedawać.
Zrozumiałeś?
Nowicjusze często popełniają błąd wyceniając swoje produkty i usługi według materiałów i / lub czasu w nich wprowadzonego.
Na przykład osoba, która tworzy zabawki drewniane, sumuje koszt drewna, kleju i innych materiałów, które kupił, aby wyprodukować zabawki, a następnie dodaje godziny, które spędził na wycinaniu i rzeźbieniu, aby wymyślić, co jest warte dla zabawki. - a następnie zapisz to na tagu lub znaku jako cenę.
Ale to nie cena; tak właśnie robisz analizę progu rentowności .
Nadal się zastanawiasz?
W porządku. Jaka jest różnica między malowaniem puszki do zupy a malowaniem puszki na zupę przez Andy'ego Warhola?
Jeśli odpowiedziałeś "miliony dolarów", masz rację. Ale czy naprawdę sądzisz, że Andy Warhol spędził setki godzin, tworząc ten obraz?
Tak więc, aby ustalić odpowiednią cenę, tak, zrób najpierw analizę progu rentowności, ponieważ to mówi ci cenę, której nie wolno obniżać, jeśli zamierzasz zarabiać pieniądze.
Następnie wykonaj badania niezbędne do sprawdzenia konkurencji i zanotuj, co płacą za te same lub podobne produkty lub usługi.
A następnie wybierz swoją strategię. Czy będziecie pobierać mniej, mniej więcej tyle samo, co konkurenci za swoje produkty lub usługi? Pamiętaj, że powinieneś naliczać więcej, jeśli możesz uzasadnić wzrost jako postrzeganą wartość dla klienta.
Innymi słowy, przyjrzyj się sobie i swojemu produktowi lub usłudze. Czy jesteś jedynym, który namalował puszkę z zupą lub Andy Warhol? Większość z nas spada gdzieś pomiędzy - i to jest sztuka wyceny.
Stwórz wystawę pokazową, która przyciągnie klientów do Twojego stoiska.
Najpierw pomyśl widoczność, przed czymkolwiek innym. Zanim będziesz mógł cokolwiek sprzedać, musisz zabrać je do swojego stoiska .
Jeśli kiedykolwiek byłeś na dużym pokazie handlowym, wiesz, że wszędzie pojawiają się duże elektroniczne ekrany wyświetlające wszystko, od migających słów po pełnometrażowe filmy o produktach uczestnika.
Coś takiego może ci się przydać, w zależności od miejsca i tego, co sprzedajesz.
Ale nie musisz używać ekranu, aby przyciągnąć uwagę ludzi i przyjść. Na niedawnym targu rolniczym jeden z dostawców był przebrany za pirata (który idealnie pasował do nazwy jego gospodarstwa), a jego stoisko pełne warzyw było mobbowane.
Na pokazie sztuki / rzemiosła natrafiliśmy na całkowicie białe stoisko z osobą ubrana na biało, w tym białą nakrycie głowy. Nic więcej nie było widoczne. Zgadza się. Ciągły napływ ludzi zbliżał się do tej osoby i pytał ich, co się dzieje - idealna szansa sprzedaży.
Teraz nie musisz mieć ekranu ani ubrać się, aby zwiększyć sprzedaż stoisk, ale zdecydowanie, musisz jakoś pokazać swoje stoisko i swoje towary potencjalnym nabywcom.
Aktywnie angażuj użytkowników do swojego ekranu.
Stojąc tam i pozwalając ludziom patrzeć na rzeczy, nie spowoduje to wzrostu sprzedaży, o której marzysz.
Oczywiście, jeśli Twoje produkty lub usługi są wystarczająco zachęcające, niektóre osoby kupią. Ale większość nie.
Oto kolejna tajemnica dla ciebie - większość ludzi ma w zanadrzu powody, by nie kupować ich przez głowy, gdy patrzą na twoje towary. Twoim zadaniem jako sprzedawcy jest przeciwdziałanie tym przyczynom i dawanie im powodów do zakupu.
Jednym z powodów, który działa dla wielu ludzi, jest powód wyjaśniony w punkcie gniazdowym poniżej. Istnieją jednak różne inne przyczyny, które sprawiają, że widzowie zamieniają się w kupujących, od jakości produktu po to, jak łatwo można go wysłać do kogoś w prezencie - z wszystkich przyczyn , które nigdy nie zostaną aktywowane, dopóki aktywnie nie zaangażujesz ludzi. które odwiedzają twoje stoisko.
Twórz i odtwarzaj historię z powrotem.
Kolejny sekret, który chcesz zastosować tak bardzo, jak to możliwe, gdy rozmawiasz z potencjalnymi klientami: (prawie) każda osoba uwielbia historię. Więc daj im jeden.
Jak to się stało? Skąd to jest? Kto jeszcze jest właścicielem? A może nawet czasami Kto był właścicielem tego?
Są to wszystkie pytania, które potencjalni kupujący mogą zapytać o sztukę lub usługę, jeśli byli nią zainteresowani.
Więc odwróć to. Stymuluj ich zainteresowanie, udzielając im odpowiedzi na pytania, o których nawet nie pomyśleli.
Czasami rzeczy mają swoją własną proweniencję. Pomyśl antyki. Lub rzeczy, z których korzystali celebryci.
Ale jeśli nie, nie jest trudno stworzyć taką.
To nie tylko naszyjnik. To naszyjnik wykonany ze szkła morskiego, który osobiście zebrałeś z surowego Zachodniego Szlaku Zachodniego Kanady.
Atrakcyjna historia może zapewnić wartość dodaną, która doprowadzi do sprzedaży.
Daj klientom motywację do promowania swoich produktów / usług.
Poświęć chwilę na przemyślenie swojej typowej transakcji sprzedaży. Czy to działa tak?
- Klient twierdzi, że chciałby kupić przedmiot.
- Naliczasz swoją kartę gotówkową / debetową / kredytową do kwoty sprzedaży.
- Owiń / zapakuj przedmiot i daj go lub przygotuj się do dostarczenia usługi.
- Odchodzą, a ty już ich nie widzisz.
Teraz, ile zwiększyłaby twoja sprzedaż, gdybyś mógł zmienić ostatnią część na "wracają i kupują coś innego", czy nawet "wrócą z przyjacielem i oboje coś kupią?"
Dużo, prawda?
Ostatni sekret, który podzielę się z Wami w tym artykule:
Pieniądze są zwrotnym klientem, a nie nowym.
Więc wszystko, co możesz zrobić, aby zachęcić kogoś, kto kupił coś od ciebie, aby powrócić i kupić coś innego od ciebie, to wspaniała rzecz.
Dlatego tak wiele firm skorzystało z możliwości programu lojalnościowego.
I nie ma powodu, dla którego nie możesz sam uruchomić jakiejś wersji programu lojalnościowego . Typy kart dziurkowanych, w których klienci mogą kupować x liczbę przedmiotów, a potem jeden, są popularne, ale uważam, że programy, które zachęcają klientów do pozyskiwania innych potencjalnych klientów, są jeszcze lepsze - takie jak udzielanie klientom karty rabatowej, którą mogą przekazać komuś a następnie otrzymać zniżkę, gdy ta karta zostanie włączona.
Engage First; Następnie Sprzedaj
Jeśli kiedykolwiek doświadczyłeś bycia na pokazie lub targach i oglądania ludzi płynących poza twoim stoiskiem udającym się gdzie indziej, wiesz, jak przygnębiające może być takie doświadczenie zarówno dla twojego portfela, jak i twojego ego. Ale nie musi tak być. Skorzystaj z porad, które podałem powyżej, aby skłonić ludzi do zatrzymania się na swoim stoisku i wzbudzić zainteresowanie - i obserwuj wzrost sprzedaży.