Podczas gdy niektórzy mogą twierdzić, że sprzedaż jest dobrą sprzedażą, Twój zysk (P & L) nie zgodziłby się.
Pomyśl o tym w ten sposób. Jeśli kosztowało to 25 USD, aby klient wszedł do drzwi, a Ty sprzedałeś im towary warte 25 USD, faktycznie straciłeś pieniądze na transakcji. Jeśli sprzedasz im towary o wartości 50 USD, możesz się zrównoważyć. Ale jeśli byłbyś w stanie sprzedać im towary warte 100 $, to zarabiasz!
Sprzedaż sugestywna była ważną techniką sprzedaży w handlu detalicznym od pokoleń. W mojej książce The Retail Sales Bible jest cały rozdział poświęcony sprzedaży "add-on" . Zasadniczo istnieją dwa rodzaje sprzedaży dodatkowej. Oni są:
1. Akcesoria
2. Dodatkowa kategoria
Towary z akcesoriami to artykuły bezpośrednio związane z produktem kupowanym przez klienta. Na przykład miękki futerał do cyfrowej lustrzanki lub wąż spustowy do pralki lub pas do butów. Są to wszystkie elementy, które działają wspólnie ze sobą i podnoszą poziom satysfakcji i doświadczenia klientów.
Dodatkowa kategoria odnosi się do towaru, który nie jest powiązany. Powiedzmy, że klient przyszedł po parę sandałów i pokazałeś im nowe spodnie do uprawy, które właśnie dostałeś. Albo klient przyszedł po nową łopatę do swojego ogrodu i pokazałeś jej najnowszy produkt żywnościowy, który właśnie dotarł .
W obu przypadkach używasz sugestywnej sprzedaży, aby wprowadzić produkt. A także w obu przypadkach, jeśli poświęcisz trochę czasu na zadawanie właściwych pytań (co nazywam badaniem z klientem) na początku sprzedaży, ustawiasz się na sugestywną lub sprzedaż krzyżową później w sprzedaży. Innymi słowy, im więcej pytań zadajesz na początku sprzedaży o potrzebach klienta, zainteresowaniach, chęciach, dotyczy pragnień klienta, tym więcej "amunicji" będziesz musiał sprzedać później.
Pomyśl o tym w ten sposób, jeśli klient powie ci, że kupuje łopatę, wtedy powinieneś zadać pytania na temat projektu, w którym pracujesz, rodzaju projektów, które lubią robić itd. Jeśli będziesz uważnie słuchać, zobaczysz możliwości sprzedaży krzyżowej w Twoim sklepie. Po zapoznaniu się z projektem możesz sugerować sprzedaż innych towarów, które mogą im pomóc w realizacji projektu. Możesz nawet zaproponować inne produkty do podobnych projektów, ponieważ klient powie Ci, jak bardzo kochają tego typu projekty.
Sprzedaż sugestywna nie jest upsellingiem. Upselling to proces wprowadzania klientów do towarów o wyższej cenie (lub wyższej marży ) w celu zwiększenia wartości biletu. To, co tutaj opisujemy, to dodawanie kolejnych linii do biletu sprzedaży, a nie tylko sprzedawanie innego, droższego produktu.
Pamiętaj o tym, co powiedzieliśmy w pierwszych akapitach - zysk pochodzi z drugiej i trzeciej pozycji, ponieważ koszty reklamy, aby uzyskać je na drzwiach są takie same. Nie chodzi więc o sprzedaż przedmiotu o wartości 100 $ w porównaniu z przedmiotem o wartości 75 $. Chodzi o sprzedaż wielu przedmiotów temu samemu klientowi poprzez dodanie do elementów biletu, które poprawią jakość obsługi klienta.
Sugerowana sprzedaż oznacza praktykę wprowadzania klientów do innych towarów w Twoim sklepie. To jest proste. Spróbuj wyrażeń typu "czy widziałeś nowy _____, który właśnie dostaliśmy?" lub "kiedy ostatnio próbowałeś na sandałach?" lub "poczuć tę tkaninę nie jest miękka?" We wszystkich tych przypadkach sugerujemy innym towarom klienta za pomocą sugestywnych fraz.
Pozwól mi "zasugerować" wyzwanie. Zapisz jak najwięcej sugestii dotyczących sprzedaży lub sprzedaży krzyżowej.
Stwórz konkurencję z innymi w swoim sklepie. Zdziwisz się, ilu możesz wyczarować. To takie proste. Moja ulubiona - "czy mogę wyrazić twoją opinię na ten temat, właśnie ją wprowadziliśmy?"