Jak badanie wykonalności rynku różni się od planu marketingowego
Wszystkie studia wykonalności powinny sprawdzać, jak działają, czy będą działać i zidentyfikować potencjalne problemy. Przeprowadzane są studia wykonalności dotyczące pomysłów, kampanii, produktów, procesów i całych firm.
Studia wykonalności to narzędzia oceny - nie tylko raporty, które próbują sprzedać Twój biznes inwestorom. Powinni rozważyć zarówno za i przeciw, jak i przeanalizować różne potencjalne scenariusze biznesowe.
Plan marketingowy przedstawia konkretne pomysły, strategie i kampanie oparte na badaniach studium wykonalności, które mają zostać wdrożone. Pomyśl o studiach wykonalności na rynku jako badaniu logistycznym i planie marketingowym jako konkretnym, planowanym kierunku działania.
Co należy uwzględnić w studium wykonalności rynku
Do rzeczy, które należy uwzględnić w studium wykonalności rynku, należą:
- Opis branży
- Aktualna analiza rynku
- Zawody
- Przewidywany potencjał rynku przyszłości
- Potencjalni nabywcy i źródła przychodów
- Prognozy sprzedaży
Jak napisać opis branży
Podaj krótki opis dwuetapowy branży, w której Twoja firma jest sklasyfikowana zgodnie z amerykańskim Departamentem Pracy.
Ustalenie branży jest ważne z punktu widzenia otrzymywania kontraktów rządowych, przyciągania inwestorów i otrzymywania dotacji (jeśli tworzysz organizację non-profit).
Przykład: Przemysłowy zestaw pierwszej pomocy jest lukratywnym, szybko rosnącym polem, z nagrodami kontraktowymi sięgającymi nawet 14 milionów dolarów w 2006 roku. Fikcyjny przykład biznesowy (FBE) jest tworzony w celu produkcji i świadczenia wysokiej jakości pierwszej pomocy przemysłowej zestawy dla rządu Stanów Zjednoczonych, firm prywatnych i publicznych, aby poprawić bezpieczeństwo pracowników w miejscu pracy.
Usługi FCE są klasyfikowane zgodnie z amerykańską Normą przemysłową Departamentu Pracy (SIC) jako kod SIC 5047 i klasyfikowane jako branża zatytułowana "Sprzęt medyczny, stomatologiczny i sprzęt i wyposażenie szpitalne".
Wskazówka: Aby znaleźć standardową klasyfikację przemysłową firmy (SIC), przejdź do strony amerykańskiego Departamentu Pracy, strona internetowa OSHA pod adresem https://www.osha.gov/pls/imis/sicsearch.html
Analizowanie obecnego rynku
Ta część studium wykonalności na rynku opisuje obecny rynek Twojego produktu lub usługi. Jeśli oferujesz coś tak wyjątkowego, że istnieje niewiele statystyk rynkowych, możesz użyć powiązanych informacji branżowych, a nawet przeprowadzić niezależne badania. Kilka sposobów prowadzenia badań w zakresie nowych pomysłów obejmuje: ankiety internetowe, ankiety skierowane do docelowych grup konsumentów lub ogółu społeczeństwa, a nawet ankiety wśród klientów.
Jakikolwiek solidny dowód na to, że istnieje popyt (lub rynek) na twój produkt lub usługi, pomoże ci sprzedać twój pomysł. Jest to szczególnie ważne, jeśli sprzedajesz coś wyjątkowego lub na bardzo małym, wyspecjalizowanym rynku. Musisz pokazać, że twoje pomysły są nowe, ponieważ znalazłeś niszę, a nie dlatego, że nie istnieje rynek dla tego pomysłu.
Dobrym źródłem do ustalenia, co sprzedaje (a co nie jest) jest Departament Pracy. Branże wykazujące wzrost pracowników często są dobrym wskaźnikiem ogólnej stabilności branży. Masowe zwolnienia lub niewielka liczba pracodawców lub pracowników wskazują na mniejsze możliwości biznesowe. Tam, gdzie istnieje popyt na coś, powinien się korelować wzrost zatrudnienia, liczba tworzonych nowych firm lub łączny dochód w branży.
Przewidywany przyszły rynek (w oparciu o trendy branżowe)
Ta sekcja powinna zawierać opis narracji, a także załączone arkusze kalkulacyjne, wykresy lub tabele przedstawiające trendy, statystyki lub prognozy. Nie ma pewności, jak określić, czy branża będzie miała wymierny wzrost w przyszłości, ale można logiczne i rozsądne prognozy oparte na trendach, przeszłym wzroście i obecnych rynkach.
Użyj faktów, a nie fikcji
W tej sekcji bardzo ważne jest, aby twoje prognozy opierały się na faktach w jak największym stopniu. Każda firma podejmuje ryzyko; Kluczem jest zminimalizowanie ryzyka poprzez dokładne przestudiowanie już odnoszących sukcesy firm. Zamiast skupiać się wyłącznie na całej branży, spróbuj wyizolować podobne firmy i zbadać, co robią, jak to robią i jakie są ich wyniki finansowe.
Odwiedź strony internetowe swoich konkurentów
Wiele informacji można uzyskać, odwiedzając strony internetowe firmy i przeglądając linie produktów. Poszukaj produktów lub usług zaniechanych i przedmiotów o wysokich cenach. Gdzieś pomiędzy tymi dwoma rzeczami są prawdopodobnie najbardziej stabilne przedmioty długoterminowe. Przerywane oznacza, że konsumenci nie żądają już produktu, a produkty o wysokich cenach mogą wskazywać na modę.
Spójrz na strategie wielkich firm
Ponieważ duże firmy wydają duże pieniądze na badania rynku, wykorzystują wydane pieniądze i informacje publiczne. Na przykład, jeśli próbujesz złamać rynek zwierząt, spójrz na PetSmarta i Petco. Jakie nowe linie produktów lub usługi oferują? Szanse są dobre, że wydali miliony na badania trendów w branży, aby opracować nowe pomysły na produkty.
Badania prasowe
Poszukaj informacji prasowych o firmach w swojej branży. Informacje prasowe są reklamą, ale często też wyjaśniają, dlaczego firma się rozgałęzia, zamyka podział lub zmienia linię produktów. Zrobili już dla ciebie badania, więc nie wahaj się zdobyć wskazówek od innych firm.
Wskazówki dotyczące badania lokalnej konkurencji w biznesie
Jeśli planujesz obsłużyć tylko lokalny rynek , zacznij od zidentyfikowania każdego konkurenta w promieniu pięćdziesięciu (50) mil. Najszybszym sposobem na to jest skorzystanie z książki telefonicznej lub lokalizatora biznesowego online.
Wymień każdego zawodnika według lokalizacji i odległości od ciebie i od siebie nawzajem. Należy dokładnie sprawdzić wszystkie konkurencyjne firmy, które znajdują się w odległości piętnastu mil od Twojej lokalizacji. Zastanów się, jakie są ich lokalizacje, godziny pracy i jak długo pracują. Te rzeczy mogą pomóc ci określić, jak trudno będzie ustanowić podobną działalność w tym samym obszarze geograficznym.
Powinieneś również odnotować wszystkie podobne firmy w Twojej okolicy, które niedawno przestały działać. Może istnieć przyczyna, taka jak zła lokalizacja, wysokie podatki lub ograniczenia działalności, lub może nie być wystarczającego popytu na produkt lub usługę w tym obszarze w celu utrzymania firmy. Badanie lokalnych informacji o konkurentach może powiedzieć dwie rzeczy: Co działa teraz, a co nie działało dla innych właścicieli firm.
Wskazówki dotyczące badania krajowej konkurencji w biznesie
Jeśli planujesz sprzedać swoje produkty lub usługi na większą skalę poprzez rozwój franczyzy lub sprzedaż internetową, musisz wyjść poza lokalną konkurencję. Możesz zacząć od Forbesa "Największe firmy świata" (kliknij "pomiń ten ekran powitalny", jeśli się pojawi). Możesz przeszukiwać listę według kraju, pozycji, branży i innych zmiennych, aby dostosować swoje wyszukiwanie.
Aby znaleźć mniejszą konkurencję, skorzystaj z wyszukiwarki, aby znaleźć firmy według słów kluczowych związanych z Twoją branżą. Jeśli na przykład otwierasz sklep internetowy z odzieżą specjalistyczną, spróbuj wyszukać "odzież specjalistyczną". Zwrot wskaże ci firmy sprzedające podobne produkty, które osiągają wysoką pozycję w wynikach wyszukiwania i mogą zyskiwać więcej.
Odwiedź ich strony internetowe, aby zobaczyć, co sprzedają - i czego nie sprzedają. Jeśli nie masz pewności, jakie słowa kluczowe odnoszą się do Twojej branży, skorzystaj z bezpłatnych narzędzi do wyszukiwania słów kluczowych, które pomogą Ci dowiedzieć się, czego szukają większość osób w Twojej pokrewnej dziedzinie.
Jak obliczyć prognozy sprzedaży
Prognozy dotyczące sprzedaży mogą być wyzwaniem dla każdego nowego właściciela firmy, ponieważ jest niewiele lub nie ma wystarczającej wiedzy na temat tego, jak szybko się zwiększysz, lub jakie produkty lub usługi będą najlepiej sprzedawane.
Prognozy dotyczące sprzedaży powinny brać pod uwagę, ile czasu i pieniędzy zostaną zainwestowane w biznes i rynki, na które będzie się kierować. Na przykład, jeśli dostaniesz swój produkt w drzwiach w Walmart lub Target, sprzedaż będzie rosła szybciej, a Twoje zyski będą wyższe niż w przypadku sprzedaży Twojego produktu w sklepie Dollar lub tylko w lokalnej "mom and pop" sklepy.
Z tego powodu ważne jest, abyś najpierw napisał studium wykonalności rynku. Twoje badanie rynku pomoże Ci zdecydować, gdzie sprzedać swój produkt lub usługę oraz jakie produkty i usługi najprawdopodobniej wygenerują największy przychód. Jeśli masz firmę internetową:
- Oszacuj całkowity ruch (liczbę odwiedzających) do Twojej witryny co miesiąc.
- Przewidywany rozmiar ruchu w witrynie z biegiem czasu.
- Użyj prognozy ruchu, aby oszacować średnią liczbę sprzedaży na każde 10 000 odwiedzin witryny.
- Na koniec obliczyć średnią kwotę każdej sprzedaży.
Im większy ruch na Twojej stronie, tym więcej masz okazji do sprzedaży. Czy masz dobre umiejętności w zakresie Search Engine Optimization (SEO)? Czy Twoja strona jest już gotowa do pracy? Te rzeczy są ważne dla wszystkich firm internetowych, ponieważ w miarę, jak Twoja strona zyskuje na popularności, możesz prognozować wzrost sprzedaży.
Wskazówka: podsumuj prognozy sprzedaży w treści, ale dołącz arkusz kalkulacyjny zawierający rzeczywiste liczby oparte na prognozach sprzedaży.
Jak zidentyfikować potencjalnych klientów, klientów i źródła kontraktów
Ten element analizy wykonalności Twojego małego biznesu powinien być opisowy. Twoi potencjalni klienci, klienci i źródła umów powinny zawierać:
- Lista aktualnych klientów, klientów i umów oraz potencjał nowych lub przedłużonych umów.
- Jakakolwiek sprzedaż, która może generować nowych klientów lub klientów.
- Lista agencji rządowych z krótkim opisem, jakiego rodzaju zamówień się ubiegają i jak odnoszą się one do Twojej branży.
- Lista rodzajów rynku, które obecnie lub zamierzasz kierować do takich osób, jak seniorzy, pracujące matki, organizacje, specjaliści detaliczni itp.
W zależności od charakteru firmy powiązanie określonych kwot przychodów z określonym rynkiem może nie być możliwe, ale można przynajmniej spróbować oszacować procentowy łączny przychód oczekiwany z każdego źródła. Jeśli na przykład zamierzasz sprzedawać produkty w pięciu specjalistycznych sklepach, podaj każdy sklep, w którym zamierzasz sprzedawać, i łączny całkowity przychód w kategorii "sklepy specjalistyczne", a nie kwotę za każdy sklep.