Mieć plan i trzymać się go
Firmy i konsumenci piszą nowy kontrakt. Chodzi przede wszystkim o społeczną odpowiedzialność biznesu i oczekiwania klientów
Badania przeprowadzone przez Cone Communications, ekspertów w dziedzinie marketingu przyczyn, wykazały, że dziewięciu na dziesięciu konsumentów oczekuje, że firmy, które kupują, będą odpowiedzialne i oddadzą swoje społeczności.
Firmy chcą sprzedawać swoje produkty, ale także chcą być dobrymi obywatelami korporacyjnymi.
Jest to korzystne dla marketingu związanego z przyczyną , którego częścią jest sponsoring. Konsumenci, jak firmy, którym zależy. Jak lepiej zaprezentować tę opiekę niż pomóc w sponsorowaniu wydarzenia?
Ale moja miłość jest niewielka i lokalna, możesz powiedzieć. To prawda, ale lokalne firmy, a nawet lokalne sklepy sieci krajowych są jeszcze bardziej zainteresowane budowaniem dobrej woli tam, gdzie ty i oni żyją.
Co to jest sponsoring?
Sponsoring jest dwukierunkową ulicą między działalnością charytatywną a biznesem. Organizacja charytatywna otrzymuje pomoc w związku z wydatkami; a firma dostaje ekspozycję, niski marketing i dobrą wolę.
Organizacje charytatywne, które rozumieją, co motywuje firmy do sponsorowania, mogą wygrać w grze sponsorskiej.
Jak można rywalizować w małej organizacji charytatywnej?
Duże narodowe organizacje charytatywne zatrudniają pracowników odpowiedzialnych za marketing związany z przyczyną , lub mogą zatrudniać konsultantów, którzy specjalizują się w programach sponsorskich.
Ale nie rozpaczaj, jeśli twoja organizacja jest mała, lokalna, a twoi pracownicy są głównie wolontariuszami. Nadal możesz uzyskać sponsorów na swoje wydarzenie.
Po prostu zaplanuj pracę w sąsiedztwie.
Pomyśl o koncentrycznych kręgach wpływów w swoim mieście lub mieście. Zacznij od dobrze znanych osób, pracuj w społeczności, w której masz fizyczną bliskość do firm, a następnie zmień się w większym gronie złożonym z firm, których nie znasz osobiście ... jeszcze.
Wiele organizacji myśli tylko o Wal-Martie lub centrali korporacji na przedmieściach, gdy rozważają korporacyjne sponsoring .
Nic więc dziwnego, że zniechęcają się i uważają, że wsparcie dla lądowania jest straconą przyczyną. Myśl mniej, bliżej, a także o firmach z branży mom i pop.
Zacznij od swojego budżetu na wydarzenie
Opracuj budżet na swoje wydarzenie. Ile będzie kosztować miejsce? Reklama? Fizyczna konfiguracja? Światła, mikrofony, rozrywka, gadżety takie jak t-shirty? Bezpieczeństwo, drukowanie, jedzenie i jedzenie?
Jak wygenerujesz dochód z imprezy? Czy pobierana jest opłata za osobę? Czy w budżecie przeznaczonym na wydarzenie są już pieniądze? Czy niektórzy darczyńcy już obiecali wsparcie?
Ilu sponsorów biznesowych z zeszłego roku ponownie się zalogowało? Jaka część dochodu pomoże wesprzeć wydarzenie i ile trafi na twoją sprawę?
Gdy zorientujesz się, ile pieniędzy musisz zebrać, możesz ustawić poziomy sponsoringu dla firm, do których się zbliżasz. Znajdź twórcze nazwy dla każdego poziomu sponsoringu. Unikaj nadużywania nazw takich jak złoto, srebro, brąz. Pomyśl o nazwach, które odzwierciedlają naturę twojej miłości lub jej misji.
Ile sponsorów potrzebujesz na każdym poziomie, aby osiągnąć swój cel?
Stwórz kilka sponsorów na niskich poziomach, które przyciągną małe firmy, średniej wielkości sponsoring dla większej firmy i być może znaczący sponsoring dla wiodącej firmy.
Twoje sponsorowanie powinno tworzyć piramidę, z kilkoma mniejszymi na dole i mniej, gdy osiągnie szczyt. Możesz nawet zastosować piramidę dawcy lub kartę upominkową, która działa tak dobrze, aby zbierać fundusze na sponsorowanie wydarzeń.
Zaplanuj przekroczenie liczby sponsorów na poziomie podstawowym, aby nie otrzymać dużego projektu, który nie byłby katastrofalny.
Nie zapomnij sporządzić listy upominków, które możesz wykorzystać, jeśli firma woli nie dawać gotówki.
Sieć restauracji może chcieć przekazać miejsce na przykład, podczas gdy twój lokalny stocznia może dostarczyć materiały na scenę i tło.
Przypisać do każdego poziomu sponsoringu, listę sposobów promocji sponsora przed i podczas imprezy.
Mogą to być logotypy w programie, oznakowanie, tabela firmowa, komunikaty prasowe ogłaszające sponsorowanie, prezenty produktowe lub degustacja próbki.
Jeśli jesteś aktywny w mediach społecznościowych, pamiętaj, aby ten fakt obnosić sponsorom. Jedno z badań wykazało, że korzyści cyfrowe zajmują trzecie miejsce wśród dzisiejszych sponsorów, tuż za wyłącznością i oznakowaniem.
Pozostaw miejsce na elastyczność. Każdy potencjalny sponsor może mieć swoje szczególne potrzeby marketingowe lub życzyć sobie wniesienia wkładów pieniężnych i rzeczowych.
Przygotuj swoją publiczność / Matrix dopasowania sponsora
Zanim poprosisz firmy o sponsorowanie wydarzenia, pomyśl o odbiorcach, do których dotrze Twoje wydarzenie. Zrób szczegółową listę.
Czy dotrzesz do rodzin? Małe dzieci? Nowe matki, emeryci, osoby o wysokich dochodach, dziadkowie, dzieci w wieku szkolnym, seniorzy?
Myśl dobrze o swoich odbiorcach.
Twoim głównym wydarzeniem może być letni festiwal teatralny dla dzieci w wieku 6-12 lat, ale pomyśl tylko o wszystkich dorosłych, którzy będą tam ze swoimi dziećmi.
Nie zapomnijcie o dziadkach, którzy przyjdą zobaczyć ich wnuki, nie wspominając już o starszym rodzeństwie i nauczycielach, którzy będą pomagać.
Dodaj sprzedawców do swojej listy, którzy mogą uczestniczyć w targach zewnętrznych, które będziesz wystawiać przed i po występach.
Gdy masz listę potencjalnych odbiorców, zrób listę typów firm, które są również zainteresowane tymi odbiorcami.
Z pewnością każda firma, która sprzedaje lub służy rodzinom lub która jest edukacyjna, może być zainteresowana.
Restauracje, które zależą od rodzinnego biznesu i które z zadowoleniem przyjmują dzieci, są możliwościami. Rozważmy odzież dziecięcą i sklepy z butami, restauracje fast food i miejsca rozrywki, takie jak kina.
Znajdź sklepy, które będą prowadziły sprzedaż back-to-school, sklepy z zabawkami, prywatne szkoły i domy towarowe wszelkiego rodzaju.
Rozważ wszystkie firmy świadczące usługi, które są zainteresowane rodzinami, takie jak biura ubezpieczeń samochodowych, biura firmowe zatrudniające dzieci i korporacje, które mogą poszukiwać możliwości zatrudnienia dla swoich pracowników .
Macierz odbiorców / sponsorów pomoże Ci zidentyfikować firmy, które mogą być zainteresowane sponsorowaniem Twojego wydarzenia i pomóc Ci w budowaniu upustów sprzedaży dla tych firm.
Czy powinieneś dzwonić, wysyłać pocztę lub odwiedzać firmy?
Niektóre organizacje charytatywne myślą, że mogą po prostu napisać list o swoich wydarzeniach i możliwościach sponsorowania, wysłać je do wszystkich firm w swojej społeczności, a także, w magiczny sposób, wprowadzić sponsoring.
To nie działa w ten sposób. Wystarczy pomyśleć o kupie poczty, którą otrzyma każda firma. Dlaczego miałoby zwrócić większą uwagę na list lub nawet kompletny pakiet sponsorski od małej lokalnej organizacji non-profit z prośbą o pomoc?
Jeśli wysyłasz list, określ go dla konkretnej firmy, a następnie skontaktuj się telefonicznie lub z innym osobistym kontaktem.
Nie bój się zimnego powołania. Według IEG, firmy, która pomaga organizacjom i sponsorom znaleźć się nawzajem, 55% sponsorów pochodzi z zimnych połączeń.
Korzystaj z połączeń telefonicznych, odwiedzin, poczty i e-mailów, zamiennie w zależności od okoliczności. Tylko jedna metoda kontaktu nie działa. Zastosuj zintegrowane podejście, i systematycznie i uporczywie.
Użyj swojego wewnętrznego kręgu, aby znaleźć najlepszych potencjalnych sponsorów
Zapytaj swoich wolontariuszy (zwłaszcza członków zarządu ), czy mają połączenie z lokalną firmą.
Czy czuliby się komfortowo, albo robiąc coś dla firmy, albo przynajmniej zapewniając wprowadzenie do decydenta? Zaproponuj udział w spotkaniu z wolontariuszem.
Śledź wszystkie te kontakty. Jeśli wolontariusz powie, że skontaktuje się ze swoim pracodawcą lub kuzynem, który jest właścicielem biura ubezpieczeniowego, zapisz to, a następnie kontynuuj. Czy wolontariusz nawiązał kontakt? Co się stało? Jak możesz pomóc?
Pracuj w kręgu geograficznym, który możesz fizycznie osiągnąć
Przejdź się po okolicy, w której znajduje się Twoja organizacja charytatywna i gdzie zamierzasz zorganizować wydarzenie.
Zapisz nazwy wszystkich firm, wyszukaj ich dane kontaktowe, a następnie zadzwoń do nich w sprawie zbliżającego się wydarzenia. Umów się na spotkanie, aby porozmawiać z nimi osobiście.
Na tym spotkaniu przygotuj marketing dla biznesu. Wyjaśnij, kto będzie uczestniczył w Twoim wydarzeniu, w jaki sposób zarejestrujesz swój sponsoring i przedstawisz poziomy sponsoringu.
Jeśli nie otrzymasz w tym momencie zobowiązania, zostaw przygotowane materiały i wizytówkę.
Natychmiast wyślij notatkę z podziękowaniami, załączając inną wizytówkę i kopię planu sponsorowania. Następnie wykonaj rozmowę telefoniczną jeden lub dwa tygodnie później. Rób tak, aż myślisz, że nie ma szans na wsparcie z tego biznesu.
Pracuj swoim zewnętrznym kręgiem wpływów
Zrób listę wszystkich średnich i dużych korporacji w Twojej okolicy.
Pomyśl o dużych pracodawcach, sieciach sklepów spożywczych i sklepach, które są częścią większej korporacji.
Zadzwoń do tych firm i zapytaj, kto zajmuje się ich marketingiem, datkami na cele charytatywne lub sponsoringiem oraz w jaki sposób powinieneś się z nimi skontaktować.
Zapytaj o wszelkie wytyczne korporacji dotyczące charytatywnych żądań. Niektóre większe firmy będą działać tylko z zarejestrowanymi organizacjami non-profit 501 (c) (3) , na przykład. Następnie skontaktuj się z odpowiednią osobą lub działem w preferowany sposób.
Biuro korporacyjne może chcieć wysłać do nich list , lub może mieć formularz internetowy, z którego chcą korzystać organizacje charytatywne. Cokolwiek to jest, postępuj zgodnie z instrukcjami, ale w ciągu tygodnia lub dwóch sprawdź, czy firma otrzymała informacje i co powinieneś zrobić dalej.
W każdym punkcie kontaktowym spróbuj spotkać się z kimś, aby osobiście przygotować swoje boisko. Przygotuj pakiet propozycji sponsorskich, aby przedstawić i pozostawić. Propozycja może być prosta lub bardziej złożona, w zależności od charakteru wydarzenia. Oto szablon propozycji, z którego możesz pracować.
Lokalny oddział większej organizacji może skierować Cię do centrali firmy w innym mieście. Nie przestawaj w tym momencie. Napisz lub zadzwoń do tego biura, informując, że lokalny sklep lub biuro cię wysłały.
Firmy otrzymują setki zgłoszeń rocznie. Większość nie udaje się po prostu dlatego, że organizacja non-profit nie śledziła. Więc się nie poddawaj.
Nawet jeśli nie zdobędziesz sponsora tym razem, będziesz edukować firmę o tym, kim jesteś i co robi Twoja organizacja charytatywna. To przygotuje scenariusz do zaangażowania w późniejszym terminie.
Zachowaj szczegółowe zapisy tych kontaktów, aby wiedzieć, co zrobiłeś i co powinieneś zrobić. Kiedy się zniechęcisz, pamiętaj, że budujesz kroki do przyszłej relacji.
Formalizuj umowy sponsorskie i pielęgnuj relacje
Po osiągnięciu umowy sponsorskiej z firmą wyślij list z podziękowaniami, który potwierdza, co każda ze stron zapewnia i kiedy.
Z twoim głównym sponsorem możesz sporządzić umowę określającą obowiązki twojej organizacji i sponsora. Wyślij kolejną notatkę z podziękowaniami, gdy otrzymasz datek.
Wysyłaj aktualizacje sponsorów na temat planowania w okresie, w którym odbywa się wydarzenie. Upewnij się, że otrzymają twoje biuletyny i inną komunikację. Zachęć ich, aby do Ciebie zadzwonili, jeśli mają jakieś pytania. Jeśli sponsor zadzwoni, upewnij się, że ich pytania są szybko odbierane.
Zaproś przedstawicieli firmy do udziału w dowolnych zajęciach poprzedzających zawody, takich jak przyjęcie lub konferencja prasowa w celu ogłoszenia wydarzenia. Daj swoim sponsorom mnóstwo rozgłosu ... nawet powyżej i powyżej tego, czego domaga się umowa sponsorska.
Pamiętaj, aby wysłać zaproszenie na wydarzenie do firm, które zdecydowały się nie brać udziału. Podziękuj im za rozpatrzenie Twojej prośby i zaproś ich do odwiedzenia tego wydarzenia i cieszenia się z niego.
Kiedy firma widzi, że wydarzenie zakończyło się sukcesem, a inne firmy pomogły mu wesprzeć, mogą zostać sponsorem w następnym roku.
Po wydarzeniu zapewnij sponsorom dużą ilość dokumentacji
Chcesz, aby sponsorzy wrócili w przyszłym roku?
Zrób wiele zdjęć na imprezie, pokazując oznakowanie sponsora, uczestników, którzy dobrze się bawią, oraz działania, które umożliwił sponsor.
Wysyłaj raporty na temat frekwencji, zebranych pieniędzy i tego, na co te pieniądze zostały przeznaczone. Zorganizuj wolontariuszy, aby napisać notatki uznania dla sponsorów, wyślij certyfikaty wsparcia lub kilka kopii biuletynu, które pokazują zdjęcia z wydarzenia.
Znalezienie i pozyskanie sponsorów korporacyjnych to bardzo ciężka praca, zwłaszcza gdy wydarzenie jest nowe.
Ale ta praca, jeśli zostanie dobrze wykonana, może prowadzić do bardzo satysfakcjonujących partnerstw na przyszłość. Tak jak w przypadku każdego darczyńcy w twojej organizacji, musisz znaleźć firmy, które będą z tobą pracować, dbać o nie, czyniąc je częścią rodziny organizacyjnej, i utrzymywać je szczęśliwe i zaangażowane na dłuższą metę.
Przydatne zasoby:
- Przyczyń forum marketingowe
- RunWalkRide.com
- SponsorPark
- National Council of Nonprofits