Autorka Mary Calo spędziła całą swoją karierę w specjalnej żywności od sprzedaży detalicznej, poprzez dystrybucję, po pośrednictwo w handlu. Pracuje dla Mike'a Hudsona Distributing, prywatnego dystrybutora regionalnego, który obsługuje obszar Zatoki San Francisco i części Północnej Kalifornii. Mary pracuje nad rozszerzeniem oferty specjalnej żywności i serów, pomagając rozszerzyć wybór na istniejące konta, rozwijając nowy biznes i koncentrując się na przedmiotach niesionych przez konkurencyjnych dystrybutorów.
Rzemieślnicy z branży spożywczej często zaczynają od sprzedaży i dostarczania towarów do sklepów z własnego samochodu. Jest taki moment, kiedy zdajesz sobie sprawę, że nie jest to najlepszy użytek z twojego czasu, kiedy masz szansę (lub potrzebujesz) rozwinąć się do bardziej wyspecjalizowanych sklepów spożywczych i supermarketów.
Czas spojrzeć na regionalnego dystrybutora żywności.
Co robią wyspecjalizowani dystrybutorzy żywności (i dlaczego powinniście się nimi opiekować)
Dystrybutorzy żywności mają magazyny, które magazynują wiele rodzajów i marek żywności. Przyjmują zamówienia od hurtowych nabywców żywności, niż "odbierają i pakują" żywność do kartonów lub palet, aby dostarczyć ją do sklepów. Jest to znacznie skuteczniejszy sposób dostarczania i odbierania produktów.
Regionalni dystrybutorzy żywności koncentrują się na niezależnych i niewielkich sieciach sklepów spożywczych w regionie stanowym lub na obszarach położonych w pobliżu małych państw, takich jak północny wschód, w kilku stanach.
Nowi przedsiębiorcy żywnościowi muszą przewidzieć czas, który sprzedadzą za pośrednictwem dystrybutora - nawet jeśli dziś myślisz, że będziesz sprzedawać tylko na lokalnych rynkach rolników - na wypadek, gdyby twoja szansa była nie do odparcia. Czytaj dalej, aby zbudować swoją wiedzę. Spójrz na dobre jedzenie, świetny biznes: jak zdobyć swoje produkty z rzemieślników od koncepcji do rynku na wiele więcej.
01 - Jak to jest sprzedawać za pośrednictwem małego, regionalnego dystrybutora żywności?
Dystrybutorzy mogą mieć różne specjalności w zakresie sprzedawanej przez nich żywności i obsługiwanych przez nią hurtowni . Mike Hudson pracuje głównie z cateringiem i delikatesami, a także z małymi niezależnymi rynkami w Północnej Kalifornii i sieciami takimi jak Nugget Market, Andronico's i Mollie Stones.
Regiony Zachodniego Wybrzeża i Wschodniego Wybrzeża nadal mają wiele małych i niezależnych sklepów spożywczych, które są rodzajem rachunków, z których korzystają regionalni dystrybutorzy. Częściowo dlatego, że wielkość zakupów w tych sklepach może być zbyt mała, aby więksi dystrybutorzy krajowi mogli korzystać z usług.
Z drugiej strony, niewielcy dystrybutorzy mogą nie obsługiwać dużych kont (takich jak Whole Foods, gdzie możesz chcieć sprzedać ), ponieważ sprzedawcy detaliczni chcą zminimalizować liczbę dystrybutorów, z którymi pracują i mogą uzyskać różnorodność, jakiej potrzebują od dystrybutorów w całym kraju, takich jak jako UNFI i KeHe .
02 - Jak mały producent żywności może znaleźć odpowiedniego dystrybutora?
1) Zadaj sobie pytanie, z kim chcesz się bawić.
Zawsze doradzam producentom, aby wiedzieli, gdzie chcą zobaczyć swoje produkty:
- W gastronomii, takiej jak wysokiej klasy restauracje?
- W handlu detalicznym z licznikami serów i delikatesów oraz serami?
- Trochę z obu?
2) Poznaj swój ostateczny cel dystrybucji i znajdź dystrybutorów, którzy mogą dostarczyć.
Jeśli chcesz tylko iść do restauracji lub innej usługi gastronomicznej, poszukaj dystrybutorów, którzy mają dobrą reputację i sprzedają kontom, które Cię interesują.
Porozmawiaj z innymi producentami żywności i napojów, którzy sprzedają na kontach, gdzie chciałbyś sprzedać. W tym samym czasie naciśnij Internet, aby rozpocząć wyszukiwanie.
Sprawy, które producenci świeżych produktów powinni szukać u dystrybutora
Jeśli produkujesz świeżą żywność lub napoje schłodzone, takie jak tłoczone soki, będziesz chciał pracować z dystrybutorem, który ma już doświadczenie i urządzenia do obsługi produktów spożywczych, takich jak produkty lub z serem. (Jest to kluczowy czynnik przy wytwarzaniu żywności pozbawionej środków konserwujących o krótkim okresie przydatności do spożycia ).
Na przykład Mike Hudson posiada systemy i protokoły, które zapewniają, że drób, produkty, sery itp. Są odbierane i wysyłane do zakładów żywienia i delikatesów.
Specjalnie zlokalizowaliśmy nasze działania w pobliżu popularnych producentów świeżej żywności, więc jakość i świeżość przewyższają większość naszych konkurentów.
Nasze operacje są ustalane w celu umożliwienia codziennych lub cotygodniowych zbiórek od producentów żywności i napojów, w tym gospodarstw rolnych.
03 - Jakie są zalety pracy z regionalnym dystrybutorem żywności?
W przypadku firmy Mike Hudson Distributing, ponieważ jesteśmy regionalni i skoncentrowani, stosujemy podejście "dotykowe", które równoważy nasze potrzeby z potrzebami producentów i detalistów.
Ogólnie rzecz biorąc, mając mniejszego dystrybutora żywności, będziesz cieszyć się kilkoma korzyściami, które są szczególnie ważne, gdy przechodzisz od dostarczania do sklepów samemu zaufaniu dystrybutorowi:
- Mali producenci żywności zazwyczaj korzystają z bliższej, bardziej osobistej relacji z mniejszym dystrybutorem i szansy na uzyskanie ważnych decyzji, takich jak lokowanie produktu, promocje i ceny. Dodatkowo, gdy wprowadzimy nową linię produktów, tworzymy docelowe listy kont, które według nas będą sprzedawać.
- Dystrybutorzy regionalni zwykle koncentrują się na obsłudze klienta. Mamy przedstawicieli ds. Obsługi klienta w terenie, dzięki czemu możemy lepiej rozwinąć i rozwinąć małą markę żywnościową, a także przekazać historię lepiej niż duży dystrybutor.
- Mniejsze firmy dystrybucyjne mogą pomóc w projektowaniu sprzedaży żywności - co pozwala producentowi zrozumieć, ile można wyprodukować.
04 - Czy potrzebuję brokera żywności i dystrybutora żywności?
W przypadku Mike'a Hudsona Distributing, w gruncie rzeczy również pełnimy funkcję brokera, pozyskując produkty spożywcze i przedstawiając je kupującym wraz z promocjami i promocjami.
Możemy pomóc producentowi dowiedzieć się, jak robić promocje. Jeśli nie mogą zrobić zniżki (o której często pytają sklepy), wymyślamy kreatywne pomysły na to, jak skłonić konsumenta do posmakowania produktu.
Z drugiej strony, jeśli producent trafi do dużego ogólnopolskiego dystrybutora, najprawdopodobniej poprosi cię o rozpoczęcie sprzedaży / lokowania produktu (co możesz zrobić z brokerem), zanim zacznie rozważać składowanie produktów.
Niektórzy drobni producenci żywności, producenci świeżych soków i gospodarstwa rodzinne chcą pozostać niewielcy i lokalni, osobiście dostarczając produkty do sklepów lub sprzedając je na targowiskach. W takim przypadku broker żywności lub przedstawiciel handlowy może pomóc Ci w sprzedaży, jeśli nie chcesz samodzielnie zajmować się sprzedażą.
05 - Czy dystrybutor daje mi widoczność, gdzie moje produkty są sprzedawane?
Będziesz miał większą szansę dowiedzieć się, gdzie sprzedawane są twoje produkty spożywcze i napoje podczas pracy z mniejszym dystrybutorem.
Często, gdy producent żywności sprzedaje się dużemu, ogólnokrajowemu dystrybutorowi większemu dystrybutorowi, nie otrzymuje raportów o tym, gdzie sprzedawane są jego produkty. Jeśli, oczywiście, utrudni to ręczne przechowywanie kont i zagwarantuje, że będą ponownie zamawiać produkty.
W Mike Hudson Distributing staramy się poznać naszych klientów / konta, które sprzedajemy i możemy przekazać te informacje producentowi.
Konkretnie, jeśli chodzi o świeżą żywność, uważamy, że szczególnie ważne jest dotrzymywanie żądań producenta, jeśli nie chcesz sprzedawać na określonym rachunku - po prostu nie ma sensu, aby wybrać wysokiej jakości niebieski ser do sklep, w którym nie będzie sprzedawać. To nikomu nie przynosi korzyści.
06 - Jaki jest największy błąd producentów żywności podczas sprzedaży u dystrybutora?
Nie przewiduje się wyceny ... i nieprawidłowego wyceny.
Zbuduj ekspansję w sprzedaży za pośrednictwem dystrybutorów w swoim biznesplanie od samego początku.
Być może najczęstszym błędem, jaki nowi producenci produkują, jest myślenie, że mogą sprzedać dystrybutorowi w tej samej cenie, którą sprzedają bezpośrednio sprzedawcy detalicznemu. Żaden dystrybutor nie będzie z tym konkurować.
Na przykład, jeśli chcesz zarobić 15 USD za funt, powinieneś rozważyć dodanie marży dystrybutora do swoich kosztów, więc kiedy jesteś gotowy do rozszerzenia dystrybucji, masz możliwość sprzedaży po cenie producenta na dystrybutora a bezpośrednia cena sprzedajesz do sprzedawcy.
Zastanów się również, w jaki sposób Twoja żywność trafi do dystrybutora.
- Czy dystrybutor odbierze Twój ser (który dodaje koszty transportu)?
- Czy może im to przynieść? Wpływa na koszty frachtu, które dystrybutor zazwyczaj dodaje do ceny produktu.
[Uwaga od Susie: W Good Food, Great Business znajdziesz przykłady cen detalistów, które pomogą Ci obliczyć marżę.]
07 - Kiedy firma spożywcza powinna skontaktować się z dystrybutorem żywności?
Po tym, jak startupowy producent żywności podwoi swoją wydajność, przechodząc ze wspólnej kuchni do specjalnej kuchni lub do współpompowni , nadszedł czas, aby zacząć myśleć o dystrybutorze. Dwa kluczowe czynniki:
- Co najważniejsze, potrzebujesz zdolności produkcyjnej wystarczającej do realizacji zamówień.
- Musisz mieć pewność, że twoje ceny pozwolą ci być opłacalnym.
Jeśli chodzi o producentów serów i producentów mięsa, po rozszerzeniu stada, zacznij rozmawiać z dystrybutorami, którzy pomogą Ci przenieść produkty, gdy są świeże.
Jest także odpowiednia pora roku, aby rozszerzyć dystrybucję: Zima i Wiosna. Podejdź późnym latem i jesienią, sklepy są już gotowe na wakacje, a ostatnią rzeczą, jaką chcą zrobić, to usłyszeć o nowych produktach, w przeważającej części.
Jest również odpowiedni czas na pracę z dużym dystrybutorem. Jeśli duży dystrybutor zbliży się do producenta, może zaproponować wprowadzenie cię do niektórych sklepów, takich jak duże sieci supermarketów .
Ich praca prawdopodobnie się tam zatrzyma, a firma produkująca żywność jest gotowa, aby zaspokoić popyt na produkt. W takim przypadku producent może potrzebować pomocy demo i sprzedaży, a także zainwestować w marketing.
Musisz więc być gotowy pod względem produkcji, sprzedaży i marketingu - niezależnie od tego, jak pochlebiająca może być oferta dystrybucji z dużym dystrybutorem.