CEO udziela wskazówek dotyczących udanego wprowadzenia produktu na rynek
Każdy klient żywnościowy prosi mnie o klucze do sposobu sprzedaży całej żywności. Whole Foods jest jak Apple ... to jest aspiracyjne. Wystarczy spojrzeć na pokazy żywności, takie jak Fancy Food i zobaczyć, jak kupują Whole Foods, gdy przechodzą przez nawy boczne.
Jaki jest najlepszy sposób, aby nauczyć się sprzedawać Whole Foods? Powiedziałem ... znajdź na wczesnym etapie firmy spożywcze, które osiągnęły półki w regionie lub w kraju i poproś ich, aby podzielili się swoimi historiami, sukcesami, wyzwaniami i tak, pogorszeniem!
I tu właśnie pojawia się Meg Carlson.
Meg jest dyrektorem generalnym Melt Organics, dzięki której Rich & Creamy Melt® Organic rozprowadza się w sposób całkowicie naturalny dla miłośników masła, poszukując zdrowszej alternatywy. Dostępne w oryginalnych i miodowych smakach.
Meg i ja zgadzamy się, że sprzedaż do Whole Foods to znacznie więcej niż posiadanie doskonałego produktu smakowego, który jest naturalny lub ekologiczny. Wymaga to zrozumienia, jak rozłożyć swoją markę w taki sposób, aby pokazać, że rozumiesz, w jaki sposób zaspokoić potrzeby handlowców, a także ich potrzeby marketingowe? Nie jesteś pewien co mam na myśli? Dlatego musisz nauczyć się, jak sprzedawać Whole Foods i dlaczego piszę tę serię artykułów, aby pomóc Ci przygotować się na spotkanie z pierwszym nabywcą.
Opracowywanie nowych produktów dla całej żywności
Co zrobiłeś w rozwoju nowego produktu, aby Twój produkt był atrakcyjny dla klienta Whole Foods?
W rozwoju firmy Melt ważne było zrozumienie filozofii Whole Foods, inicjatyw rzeczniczych i produktów, które noszą.
Jakość produktów ma ogromne znaczenie, a produkt musi smakować wyśmienicie. Melt już miał pod pachą. Certyfikaty są również bardzo zalecane. Melt wykorzystuje składniki najwyższej jakości, bez GMO i sprawiedliwego handlu, a jego produkty były już certyfikowane ekologicznie i koszernie. W wyniku preferencji WFM ze strony klientów firma Melt również uzyskała i uzyskała certyfikat Fair Trade Fair for Life za swój składnik nr 1, Virgin Coconut Oil i weryfikację non-GMO (NGP) w odniesieniu do jego Honey Melt Organic.
Klient Whole Foods ceni wszystkie te atrybuty.
Dlaczego stawiasz sobie za cel sprzedaż swoich produktów w Whole Foods?
Whole Foods jest postrzegany jako "Święty Graal" w branży naturalnej żywności. Jeśli nie jesteś w Whole Foods, postrzeganie przez wielu kluczowych interesariuszy może oznaczać, że nie odniesiesz sukcesu. Może to spowolnić wzrost, nawet jeśli Twoja marka i produkty mają znaczącą dystrybucję głównego nurtu. Whole Foods posiada pamięć podręczną, dzięki której Melt stał się o wiele bardziej pożądany dla naszych konsumentów, naszych partnerów i naszych inwestorów.
Jakie przeszkody poradziłeś sobie z promocją kupca detalicznego?
Krajowa umowa dystrybucyjna wymaga czasu. W przypadku Melt minęły dwa lata od naszego pierwszego wprowadzenia do bezpiecznego umieszczenia na półce w WFM.
Dowiedzieliśmy się, że Whole Foods woli zweryfikować, że produkt zostanie przeniesiony przez marki sprzedające się najpierw do poszczególnych działów, jednak trudną częścią sytuacji są recenzje kategorii w skali regionalnej, a na poziomie krajowym wszystkie są wykonywane w tym samym czasie.
Skupiliśmy naszą energię na strategii, zbliżając się do dywizji, które już odniosły sukces, już sprzedając Melt lub gdzie mieliśmy relacje z nabywcami, aby dostarczyć referencje do siły sprzedaży Melt. Indywidualnie kierowaliśmy się regionami Wschodu i Zachodu, które według nas byłyby szczególnie udane.
Gdy zabezpieczyliśmy dystrybucję w tych regionach, udaliśmy się do korporacji, aby dokonać formalnej prezentacji. Oddzielnie i jednocześnie musieliśmy zapewnić miejsce docelowe dystrybutorom preferowanym przez każdą z dywizji WFM.
Potencjalne odrzuty od detalicznego nabywcy
Każde wezwanie sprzedaży ma potencjalne obszary do odrzucenia ... przeszkody, które mogą powstrzymać dyskusję z kupującym. Czy zostałeś odrzucony?
Nasza pierwsza prezentacja była zaskakująca dla krajowej grupy zakupowej Whole Foods. Zostaliśmy dobrze przyjęci. Jednak nie byli jeszcze gotowi na Melt. To wtedy wróciliśmy do regionalnych oddziałów, aby sprzedać. Odbieraliśmy kupujących, że już mają podobne produkty. Naszym zadaniem było naprawdę odróżnić Melt od jego konkurentów i pokazać, dlaczego ten produkt byłby interesujący dla klientów Whole Foods.
Kiedy udało nam się wrócić do krajowych nabywców z zainteresowaniem oddziałów, krajowa grupa zakupowa wybrała firmę Melt. Jeśli chodzi o Portal Dostawców WFM, musieliśmy zweryfikować konkretne informacje opublikowane w celu zapewnienia dokładności.
Jakie otrzymałeś certyfikaty, takie jak Fairtrade, Rainforest Alliance, TransFair USA, Koszerny, Organiczny itp.
Używamy wyłącznie najwyższej jakości składników organicznych i niemodyfikowanych genetycznie w Melt and Honey Melt. Certyfikaty odnoszące się do naszych produktów to: Organic, Kosher, Non-GMO Project oraz Fair Trade Fair for Life.
Informacje o całym portalu żywnościowym
Jakie były twoje wrażenia z portalu Whole Foods Vendor? Czy byłeś w pełni przygotowany po raz pierwszy, czy musiałeś powracać wiele razy przed zatwierdzeniem?
Po uzyskaniu zgody na sprzedaż żądasz dostępu do portalu dla sprzedawców. Nie otrzymaliśmy jeszcze naszej dokumentacji logowania. Spodziewamy się, że wkrótce otrzymamy te informacje, jako że idziemy na półki we wrześniu i październiku.
Prezentacja sprzedaży Whole Foods
Jak stworzyłeś prezentację, równoważąc potrzeby handlowców i potrzeby marketingowe?
Ogólnopolski zespół zakupowy Whole Foods jest bardzo konkretny pod względem wymagań dotyczących prezentacji. Zapewniają one jednostronicowy szablon prezentacji. Oprócz wymaganego jednoportera, przygotowaliśmy talię (talia jest terminem do prezentacji PowerPoint) z dodatkowymi informacjami, aby odpowiedzieć na każde pytanie, które mogą mieć odnośnie do strategii rynkowej Melt, rynku docelowego, pozycji konkurencyjnej, produktu szczegóły, certyfikaty itp. Whole Foods była bardzo pomocna. Na wczesnym etapie dostarczali cennych informacji zwrotnych i wskazówek na temat tego, co musimy zrobić, aby odnieść sukces w sprzedaży do Whole Foods. Upewniliśmy się, że nasze opakowania są w pełni zgodne z FDA i ich protokołem znakowania przed kupującym.
Każda dywizja ma również preferencje i może być bardziej zainteresowana bardziej szczegółową informacją niż pojedynczy pager. Dowiedzieliśmy się, że trudno jest spotkać się bez pośrednika żywnościowego, ponieważ większość nabywców WFM preferuje relacje z dostawcami za pośrednictwem przedstawicielstwa brokerskiego.
Dodatkowe informacje:
Kobieta przedsiębiorca wykorzystuje crowdfunding, aby wprowadzić na rynek całą żywność
Peer to Peer Funding poprzez crowdfunding
Więcej kobiet w żywności