Dobry Wystawa targowa to za mało
Targi to nieprzerwana seria początków. W każdej chwili - od chwili, gdy drzwi otwierają się, aż mrugną światła sygnalizujące koniec dnia - jest moment, w którym po raz pierwszy można spotkać klientów.
Jeśli wszystko pójdzie dobrze, te kluczowe pierwsze chwile zainicjują wzajemnie korzystną relację, która potrwa lata. Z drugiej strony, jeśli wrażenie, które tworzysz, nie jest tak pozytywne, pocałowałeś pożegnanie na całe życie.
Rozpoczęcie dobrze oznacza, że jesteś w połowie gotowy. Po nawiązaniu relacji z klientem, po złożeniu tego pozytywnego fundamentu, ciężka praca przy negocjowaniu umowy i zamknięciu sprzedaży staje się o wiele łatwiejsza. Oto, co powinieneś wiedzieć, aby stworzyć korzystne pierwsze wrażenie za każdym razem, przez długie godziny i dni, w których będziesz na targach, trzy sekrety targów, które pomogą Ci odnieść sukces.
Co jest na sprzedaż tutaj?
Twoja firma może robić komputery lub luksusowe samochody. Możesz sprzedawać szczotki szorujące. Możesz sprzedawać najlepsze klejnoty znalezione na subkontynencie indyjskim. To naprawdę nie ma znaczenia. Kiedy jesteś na targach, sprzedajesz to, co robisz .
Dzisiejsi kupujący są nerwowi. Niektórzy przeszli przez bańkę dot-com. Być może zdarzyło się, że Enron wybuchł, krach na rynku w 2008 roku, a korporacyjny skandal nastąpił po korporacyjnym skandalu. Jednak nadal muszą robić interesy. Skąd wiedzą, komu mogą zaufać?
Zawsze będzie istniała branża poświęcona należytej staranności, ale ludzie podejmują zaskakujące decyzje "ufając ich odwadze".
Podczas tych kluczowych pierwszych minut, w których sprawdzasz uczestnika, sprawdzają cię. Oni, być może nieświadomie, oceniają to, co postrzegają jako swoje intencje i motywacje. Niewiele osób wierzy, że mogą uzyskać dobrą ofertę od kogoś, kogo nie uważają za dobrą osobę.
Trade Show Secret: Ludzie muszą "kupić" cię, zanim będą mogli kupić twoje produkty.
Czy możesz usłyszeć, co mówię?
Komunikacja niewerbalna odgrywa ogromną rolę w tworzeniu pierwszych wrażeń. Uczestnicy stale obserwują. Jeśli język ciała mówi o tym, że nie chcesz być na wystawie, wolałbyś nie angażować się z uczestnikami lub po prostu przechodzić przez te ruchy, będą to odbierać i pójść gdzie indziej. Zobacz "Dlaczego mrugać" ma znaczenie: moc pierwszych wrażeń.
Stojąc na rogu wystawy wystawowej z założonymi rękami, mówisz uczestnikom: "Trzymaj się z daleka, jestem na baczności". Siadając, przeglądając czasopismo lub rozmawiając z kolegami, mówi: "Mam lepsze rzeczy do zrobienia". Wszystko razem oznacza "Nie jesteś dla mnie ważna", nawet jeśli zapytasz uczestników, co możesz dla nich zrobić dzisiaj.
Trade Show Secret: Ludzie nie wejdą, jeśli twój język ciała powie "odejdź!"
Ściana hałasu
Trzeba zwracać się do uczestników, angażować ich, witać ich w swoich kabinach.
Niestety, wielu pracowników uważa, że muszą oferować ciągły strumień rozmów, od powitania, do zapewnień, że "Będziemy w kontakcie!" gdy uczestnik spieszy się na spokojniejszą, ciszej wystawę targową.
Rozmowa jest ważna, ale słuchanie jest bardziej . Przenieś fokus z własnego działu sprzedaży na słuchanie klienta, a wyniki od razu poprawią się. Zadawaj pytania uczestnikom i słuchaj ich odpowiedzi. Dajcie im pełną uwagę. Dowiedz się, co mówią i zaproponuj odpowiednie odpowiedzi. (Zobacz Art of Conversation Includes Słuchanie .)
Fakt, że koncentrujesz się na uczestniku, który jest w pełni zaangażowany w te działania i zobowiązujesz się, choć na krótko, do rozwiązania swoich problemów, jest jednym z najprostszych i najskuteczniejszych sposobów na stworzenie pozytywnego pierwszego wrażenia.
Stanowi dobry precedens, określając, w jaki sposób będziesz prowadzić interesy z tym klientem na dalszych etapach. Stawiasz fundament pod ten pozytywny, opłacalny związek.
Trade Show Secret: Skoncentruj się na uczestnikach, aby uzyskać maksymalne wyniki.
3 Trade Show Secrets = 3 klucze do sukcesu
Te trzy sekrety będą Cię dobrze prezentować w środowisku targów. Pamiętaj, że aby nawiązać nowe relacje, musisz najpierw stworzyć pozytywne wrażenie. Pamiętając o tym, że ludzie muszą ci ufać, zanim zrobią z tobą interesy , unikając odpychania mową ciała i słuchając więcej niż mówisz, pomogą ci to zrobić. A wtedy zaczniecie się dobrze - więcej niż w połowie, na dobrej drodze do nawiązania nowego, zyskownego związku.