Wielu właścicieli małych firm nie ma dedykowanego zespołu ds. Sprzedaży i sam bierze na siebie rolę sprzedaży. Może się to udać, jeśli właściciel małej firmy ma doświadczenie w sprzedaży, ale co, jeśli nie został przeszkolony w sprzedaży i nie ma solidnej znajomości aspektów sprzedaży? W takim przypadku właściciel małej firmy musi poświęcić trochę czasu, aby nauczyć się umiejętności i stworzyć plan sprzedaży, który będzie przewodnikiem tego procesu. Często kluczem jest zrozumienie, co powstrzymuje potencjalnego klienta przed podjęciem decyzji na twoją korzyść. Gdy już wiesz, dlaczego się on waha, możesz odpowiedzieć bezpośrednio na ten konkretny zarzut.
Możesz usłyszeć te zastrzeżenia sprzedaży podczas procesu sprzedaży; dowiedz się, jak możesz pokonać każdy z nich.
01 - Cena
Gdy dolna granica jest największą przeszkodą dla klienta, musisz jej pomóc uzasadnić koszty. Spróbuj podzielić całkowity koszt na mniejsze kwoty, które są przypisane do mniejszych usług, aby klient mógł zobaczyć, dlaczego Twój punkt cenowy jest taki, jaki jest. I upewnij się, że skupiasz się na wyjątkowej wartości swoich produktów i usług, których klient nie będzie mógł uzyskać od żadnego innego dostawcy.
02 - Samozadowolenie
Przykład: "Jestem w porządku z tym, jak działa teraz."
Kiedy winowajca jest winowajcą, możesz spróbować użyć tylko odrobiny strachu, aby przekonać klienta, dlaczego musi zacząć myśleć o dokonywaniu zmian. Podziel się kilkoma badaniami dotyczącymi konkurencji i zmianami, które wprowadzili w swoich firmach. Często nie ma to jak spojrzenie na wszystko, co robią konkurenci, czego jeszcze nie robicie, aby przenieść was do działania.
03 - Strach przed zmianami
Przykład: "Nie chcę zmieniać sposobu, w jaki robimy rzeczy od 15 lat. Zbyt wiele może pójść źle".
Często związane z samozadowoleniem, obawa przed zmianami może sprawić, że proces decyzyjny będzie trudny dla wielu właścicieli firm. Jednym ze sposobów na przezwyciężenie tego sprzeciwu jest wykazanie dawnych przykładów zmian i ich pozytywnego charakteru. Na przykład, pokaż klientowi listę różnych sposobów, w jakie zmieniła się branża w ciągu ostatnich 10-15 lat oraz jak potencjalny klient dostosował się do tych zmian na lepsze. To może pomóc mu być mniej bojaźliwym i mieć więcej pewności co do zmiany sytuacji.
04 - Zaufanie
Przykład: "Wygląda na to, że wiesz, co robisz, ale skąd mam wiedzieć, że naprawdę masz niezbędne doświadczenie, aby to zrobić?"
Zaufanie to coś, co wymaga czasu, aby zbudować, więc jeśli jest to przeszkodą dla potencjalnego klienta, musisz być uczciwy i konsekwentny we wszystkich kwestiach, aby przezwyciężyć ten sprzeciw. Bądź na bieżąco z informacjami i dziel się opiniami, studiami przypadków i referencjami, które odejmą część niepewności i zapewnią klientowi pewność co do Twojej zdolności do wykonania pracy.
05 - Polityka osobista
Przykład: "Powiedziałem żonie mojego brata, że wykorzystam jej firmę do mojego następnego projektu".
Czasem nie można wiele zrobić, aby przywrócić połączenie rodzinne, ale możesz znaleźć się w kolejce. Jeśli jest to sprzeciw, który wysłuchujesz od potencjalnego klienta, pomyśl o kilku krokach naprzód i pokaż klientowi, co możesz zrobić w fazie drugiej projektu lub w scenariuszu, który prawdopodobnie pojawi się w wyniku przyznania pracy członek rodziny.
06 - Wejście zewnętrzne
Przykład: "Muszę to zrobić przez moją żonę / partnera biznesowego / mentora, zanim zrobię cokolwiek innego."
Często może to być pozytywny wynik, zakładając, że klient naprawdę konsultuje się z innymi, a nie tylko używa go jako wymówki. Jednym ze sposobów upewnienia się, że nie kończy się to jako sprzeciw sprzedaży, jest próba pozostania w procesie. Spróbuj zaproponować wspólne spotkanie sprzedażowe między klientem a jego odpowiednikami, aby odpowiedzieć na wszelkie pytania i pomóc w podjęciu decyzji.
07 - Czas
Przykład: "To zbyt dużo, abym mógł się teraz zająć, jestem zbyt zajęty, zadzwoń do mnie ponownie za 6 miesięcy".
Jeśli zarządzanie czasem lub brak czasu jest obecnie problemem dla klienta, jest szansa, że będzie to nadal kwestia za sześć miesięcy lub rok. Aby przezwyciężyć ten sprzeciw, musisz podjąć decyzję o zatrudnieniu cię łatwego. Zacznij od wymieniania wszystkich korzyści płynących z pracy z Tobą, określ wartość produktów i usług, które oferujesz, i wyjaśnij, jak łatwo jest zacząć. Podejmij decyzję, aby zatrudnić Cię bez zastanowienia, a usuniesz ten sprzeciw.
Pamiętaj, że potencjalni klienci mogą mieć więcej niż jeden sprzeciw, dlatego ważne jest, aby móc zidentyfikować każdy z nich, tak jak go widzisz. Kiedy już wiesz, co powstrzymuje proces sprzedaży, możesz uzbroić się w odpowiednie argumenty, które przewyższą skalę na twoją korzyść.