01 - Kto zadaje pytania podczas rozmowy kwalifikacyjnej?
Nie możesz być całkowicie zaangażowany w to konsultacyjne podejście do wywiadu giełdowego, chyba że zgodzisz się, że:
- sprzedajemy, ale nie sprzedajemy domów, a my sami się sprzedajemy ; i
- powinniśmy zadawać pytania zamiast sprzedawcy.
W końcu, kiedy ostatni raz lekarz natychmiast pokazał ci komputerowy pokaz slajdów z twojej operacji? A może adwokat, który dostarczył próbki swoich notatek sądowych? Widząc któregoś z tych specjalistów, prawdopodobnie doświadczyłeś czegoś podobnego do tego:
- spotkanie przy biurku z certyfikatami i stopniami na ścianie;
- jesteś proszony o opisanie swojej sytuacji lub problemu;
- wtedy zadano ci wiele pytań;
- gdy tylko znali rozmiar twojego problemu, dali ci znać, w jaki sposób mogą pomóc.
To bardzo przypomina strategię "sprzedaży konsultacyjnej", ale tak naprawdę otrzymujemy informacje, których potrzebujemy, aby właściwie wykonywać swoją pracę. W następnym kroku zobaczmy, jak możemy rozpocząć proces różnicowania, stając się osobą przeprowadzającą wywiady.
02 - Obracanie wywiadu z listą. Bądź konsultantem
Nie dostaliśmy ustawienia biura na wizytówkę, ale cała reszta to sposób, w jaki powinniśmy prowadzić interesy. Zamiast "pokazać i opowiedzieć" o tym, co zamierzamy dla nich zrobić, jak o rozmowie kwalifikacyjnej, gdzie :
- po wycieczce w domu prosimy o pozwolenie na zadawanie kilku pytań;
- pytamy o powody i pilność sprzedaży;
- otrzymujemy ich pomysł na wartość i przybliżamy dług w domu;
- nasze pytania określają ich opinie na temat stanu domu;
- prosimy ich o porównanie domu z konkurencją sąsiedzką ;
- podają swoje wymagania dla brokera / agenta notującego;
- pytając, dowiadujemy się, które metody marketingowe uważają za najbardziej wartościowe;
- pytamy o wcześniejsze dobre i złe doświadczenia z Realtorami; i
- pytamy, jakie mogą mieć problemy ze sprzedażą domu.
Najlepszym sposobem na przeprowadzenie tego wywiadu jest formularz, który stworzyłeś z pytaniami i miejscem, w którym możesz napisać swoje odpowiedzi. Sporządzanie notatek pokazuje, że ich odpowiedzi są dla ciebie ważne. Co osiągnęliśmy w tym momencie?
- Wyłączyliśmy wywiad.
- Nasze podejście odróżnia nas od konkurencji.
- Znamy ich opinię na temat ich domu i doświadczenia z Realtors.
- Opowiedzieli nam o swojej sytuacji, obawach i pilności.
- Wiemy, co sądzą, że ich dom jest wart ZANIM pokażemy nasze CMA.
Zamiast konkurencji "pokaż i powiedz", przyszliśmy jako konsultant i zebraliśmy informacje, aby zobaczyć, jak możemy pomóc. W następnym kroku zobaczmy, jak prezentujemy nasze rozwiązania.
03 - Dostarcz rozwiązania i zdobądź aukcję
Do tej pory, poza naszą wizytówką, nie udostępniliśmy potencjalnym klientom żadnych materiałów ani nie dokonaliśmy prezentacji. To, co zrobiliśmy, to dowiedzieć się, co musimy im pokazać i o czym musimy najpierw porozmawiać. W przeciwieństwie do konkurencji, nie zamierzamy startować w "show and tell" o wszystkich rzeczach, które robimy dla naszych klientów. Ponieważ zapytaliśmy, wiemy, jakie są ich obawy, i wiemy, które z naszych usług prawdopodobnie będą dla nich najbardziej interesujące. Co więc dalej zrobimy?
- Zacznij od ich obaw i pokaż, jak rozwiązać każdy problem.
- Spróbuj najpierw rozwiązać najważniejsze lub najbardziej uciążliwe problemy.
- Gdy wiąże się z wyceną, odroczenie go do końca.
- Pokaż im, jak robisz marketing, który cenili.
- Pokaż im inne działania marketingowe, o których nie wspomnieli w wywiadzie.
- Przed CMA i ceną zapytaj, czy mają pytania.
- Zaprezentuj CMA i porozmawiaj o cenach i prowizji.
- Zapytaj, czy rozwiązałeś wszystkie problemy i odpowiedziałeś na wszystkie pytania.
- Jeśli nie, zrób to. Jeśli tak, poproś o wpis.
Przekonasz się, że ludzie są dość zbliżeni z informacjami na pytanie. Przekonasz się również, że są wdzięczni, gdy rozwiązujesz ich konkretne problemy i pytania, zamiast przesuwać do nich usługi. Twoje zachowanie podczas całego spotkania aukcyjnego różniło się od konkurencji. Otrzymasz więcej ofert dzięki temu doświadczeniu doradcy.