Ustalenie właściwej ceny początkowej określa Twój zysk.
IMU oznacza Initial MarkUp . Jest to obliczenie stosowane do określenia ceny sprzedaży, jaką należy umieścić na produkcie w swoim sklepie. Na przykład, jeśli masz młotek, który kosztuje 5 USD, to IMU jest miarą tego, jak bardzo oznaczysz ten młot, gdy umieścisz go na półce.
Jeśli więc ustawisz cenę sprzedaży na 10 USD, będziesz mieć 100% IMU.
Jednym z największych błędów popełnianych przez sprzedawców detalicznych nie jest zwracanie większej uwagi na IMU w ich działalności. Słyszę wszelkiego rodzaju " formuły " używane przez różnych sprzedawców. Dla wielu po prostu używają cen z arkusza dostawcy lub katalogu. Jeśli sprzedawca twierdzi, że koszt to 50 USD, a cena detaliczna to 100 USD, to właśnie tego używa sprzedawca. Ale jedna ważna rzecz, którą warto tutaj zauważyć, że arkusz dostawcy wycenia dla kraju - dla wszystkich. Twój sklep może mieć zupełnie inną strukturę kosztów niż inne. Na przykład na Manhattanie czynsze zazwyczaj są 4 do 5 razy wyższe niż w Dallas. Tak więc, jeśli masz ten sam towar w sklepie na Manhattanie i sklepie w Dallas w tej samej cenie i tym samym IMU (od sprzedawcy), który sklep będzie tu w przyszłym roku, a który nie?
Wielu sprzedawców powiedziało mi, że korzystają z systemu "podwójnego plusu".
Dzieje się tak, gdy używasz keystone (lub 50% jako IMU PLUS i dodatkowy dolar w wysokości 5 $) Sądzą, że natknęli się na wielkość, ale tutaj jest, gdy ta wielkość zawodzi. Obserwuj, jak matematyka zmienia się wraz ze wzrostem kosztów produktu :
| Koszt | Cena sprzedaży | IMU% |
| 10 USD | 25 USD | 60% |
| 20 USD | 45 USD | 56% |
| 40 USD | 85 USD | 53% |
| 80 USD | 165 USD | 52% |
| 100 USD | 205 USD | 51% |
Tak więc ten "cudowny" pomysł dodania 5 USD do ceny sprzedaży w celu rozliczenia sprzedaży itp. Faktycznie działa przeciwko tobie. Im wyższy koszt przedmiotu, tym mniej IMU (a tym samym mniej marży brutto) uzyskujesz z produktu.
Ustawianie IMU jest czasem bardziej sztuką niż nauką, ale celem nie jest osiągnięcie jak najwyższego poziomu znaczników, ale maksymalizacja zysków z twojego sklepu. Jeśli początkowy znacznik jest zbyt wysoki, wielkość sprzedaży spadnie. Jeśli początkowy znacznik jest zbyt niski, Twój sklep nie wygeneruje wystarczających przepływów pieniężnych ani zysków na pokrycie kosztów operacyjnych.
Jeśli zmagasz się z ustawianiem swojej IMU, jednym z najlepszych miejsc do odwiedzenia są stowarzyszenia państwowe lub detaliczne. Organizacje te zbierają dane od swoich członków i pomagają sprawdzić, jakie marginesy, IMU i zwroty powinny pochodzić z Twoich zasobów. Kiedy miałem swoje sklepy z butami, byliśmy członkami National Shoe Retailers Association. Co dwa lata stowarzyszenie publikuje raport skuteczności działania sklepów w stowarzyszeniu. To było dla mnie świetne narzędzie, ponieważ dostałem punkt odniesienia do pomiaru mojej firmy.
Oto 3 wskazówki, które pomogą Ci ustawić IMU
- Zarządzaj swoją IMU według kategorii i klasyfikacji w ekwipunku, a nie według formuły takiej jak powyższy przykład. W przypadku niektórych kategorii możesz uzyskać IMU 70% dla innych, może to być tylko 40%. Musisz uważać, aby nie ustawić się na rynku jako "drogi" sklep.
- Sprawdź nowych dostawców. Jeśli nosisz takie same towary jak konkurenci, musisz użyć tych samych cen sprzedaży, które robią. Jeśli nosisz unikatowy towar (czyli ten sam styl co inny sprzedawca), możesz przyjąć wyższy początkowy znacznik na tych przedmiotach, ponieważ nie konkurujesz ze sobą.
- Używaj closeoutów. Każdy sprzedawca kończy swój sezon i ma zapas, który chce zrzucić. Kupowanie closeoutów pozwala ci uzyskać towar po obniżonej cenie od sprzedawcy (aż o 50% mniej), ale nadal możesz użyć tej samej początkowej ceny sprzedaży. Na przykład, jeśli koszula kosztuje 50 USD i sprzedaje się za 100 USD, gdy kupisz ją jako zamknięcie, użyj tej samej ceny 100 USD. Następnie skorzystaj z umiejętności marketingowych i "oznacz go", aby stał się przedmiotem sprzedaży. Nadal jednak zarabiasz, ponieważ IMU tym razem opiera się na koszcie zamknięcia wynoszącym 25 USD, a nie oryginalnym koszcie 50 USD.