Dlaczego postrzeganie wartości jest tak samo ważne jak wartość rzeczywista
Co to jest zasada niedoboru?
W psychologii Zasada Niedoboru opisuje chęć zakupu, zgromadzenia lub uzyskania czegoś, co dana osoba czuje, że może nie być w stanie uzyskać w przyszłości. Część tej potrzeby wynika z potrzeby zapewnienia, że mamy to, czego potrzebujemy, aby przetrwać. Mamy również tendencję do wyceniania rzeczy rzadkich lub, których nie możemy mieć, ale dyrektor przyjemności odnosi się również do potrzeby poczucia kontroli.
Uzyskując coś, co jest trudne do zdobycia, demonstrujemy zdolność do kontrolowania naszego środowiska. Ta potrzeba kontrolowania nie dotyczy tylko poczucia własnej wartości, ale także "nadążania za Jonesiem".
- Zasada wzajemności w reklamie i marketingu
- Reklama i marketing: Zasada przyjemności
- Jaka jest różnica między reklamą a marketingiem?
Postrzeganie wartości jest tak samo ważne jak wartość rzeczywista
W powojennej Japonii nielegalne było importowanie diamentów do 1959 r. Diamenty nie były wysoko cenione przez Japończyków, ponieważ nie było częścią japońskiej tradycji, by dać diamentowe pierścionki zaręczynowe. Ale w 1968 roku kampanie reklamowe przedstawiające cienkie, atrakcyjne kobiety rasy kaukaskiej noszące pierścionki z diamentami zalały japońskie czasopisma. Reklamy przekazały wiadomość, że kobiety, które miały diamenty, uosabiały bogactwa zachodnie.
W ciągu następnych trzynastu lat japońscy konsumenci stali się drugim największym nabywcą diamentów.
Tworząc wrażenie, że posiadanie pierścionka z brylantem było zarezerwowane dla bogatych, w grę wchodziła zasada Niedoboru, a popyt na diamenty wzrósł. Aby kontynuować postrzeganie rzadkości diamentów, należało opracować kolejny chwyt marketingowy.
Kontrolowanie podaży i popytu Stymuluje zasadę niedostatków
Diamenty nie są rzadkie.
Liczba diamentów na rynku w danym momencie jest dokładnie kontrolowana przez tylko kilka firm, w tym firmę De Beers. Firmy te kupują większość diamentów, a następnie kontrolują ich dostępność. Utrudniając zakup diamentów, nawet jeśli nie są rzadkie, stają się jeszcze bardziej pożądane.
Ta sprytna i wyrafinowana sztuczka marketingowa działa od lat sześćdziesiątych. Ale przemysł diamentowy wziął tę kontrolę o krok dalej. Aby powstrzymać właścicieli diamentów przed ich odsprzedażą, a tym samym stworzyć mniejszy popyt, ponieważ coraz więcej diamentów będzie dostępnych, masowe kampanie reklamowe nadal kojarzą diamenty z romantycznością, sentymentem i hasłem "diamenty są wieczne", starając się ograniczyć odsprzedaż diamentów będących własnością prywatną.
- Jak stworzyć popyt na swoje produkty lub usługi
- Podaż i popyt - podstawy
Kiedy rzadkie jest "Zbyt rzadkie"
Samo kontrolowanie ilości dostępnego produktu niekoniecznie oznacza wyższą wartość lub wyższą wielkość sprzedaży. Detaliści wiedzą o tym i ograniczają liczbę i rodzaj przedmiotów znajdujących się w sprzedaży w danym momencie, tak aby sama sprzedaż nie wydawała się tak powszechna.
Ograniczenie "niedostatku" można zaobserwować w reklamach sprzedażowych, które oferują zwroty, takie jak "ograniczony czas", "w trakcie dostawy", lub nawet poprzez ograniczenie liczby produktów, które zostaną wyprodukowane "nigdy nie będą produkowane ponownie, gdy dostawy są odszedł."
Zakaz i cenzura tworzy sztuczną wartość i stymuluje interes publiczny
Książki, filmy, a nawet gry wideo, które są zakazane lub cenzurowane, stają się tabu - coś, czego nie możemy lub nie powinniśmy mieć. To pobudza zwiększone pragnienie i zainteresowanie zbanowanym przedmiotem. Dowody na to można zobaczyć w prawach zakazów prowadzących do wzrostu popytu na alkohol o wiele bardziej znaczący niż wtedy, gdy alkohol był legalny.
Inne przykłady to reglamentacja rządowa lub wojenna, ograniczenie rodzajów muzyki, Internetu i filmów, do których dziecko ma dostęp, a nawet dietetycy, którzy starają się unikać pewnych produktów spożywczych. Kiedy ktoś spostrzega, że coś odmawia, generalnie sprawia, że chcą tego bardziej.
- Niebezpieczeństwa związane ze stereotypami w reklamie i marketingu
- Bezpłatny kurs reklamy online i psychologii marketingu
Wykorzystywanie społecznej zazdrości do wprowadzania produktów na rynek
Ponieważ mamy tendencję do porównywania się z innymi, często chcemy tego, co mają inni, lub czegoś jeszcze lepszego. Wiele firm wykorzystuje to pragnienie, które należy do dziedziny Zasada Niedoboru, łącząc swoje produkty ze statusem społecznym zarezerwowanym dla nielicznych.
Tego typu reklamy są często postrzegane w drogich luksusowych przedmiotach, w tym samochodach, ekskluzywnych formach podróży i zakwaterowaniu, a nawet w produktach do pielęgnacji włosów "kosztuje więcej, ale jesteś tego wart."
Jeśli z powodzeniem stworzysz aurę zazdrości związaną z twoim produktem lub usługą, konsumenci będą tego chcieli jeszcze bardziej - zwłaszcza, jeśli przedmiot jest już ograniczony, a nagły wzrost sprzedaży powoduje jeszcze mniejszy produkt.
Źródła: Edward Jay Epstein. "The Diamond Invention". Dostęp do 17 czerwca 2008.