Popraw swoje umiejętności negocjacyjne, aby poprawić swoje wyniki finansowe
"To jest zbyt drogie."
"Twój konkurent sprzedaje to samo dla ...".
Większość sprzedawców i właścicieli firm codziennie słyszy takie oświadczenia. Oznacza to, że ważne jest, aby nauczyć się skuteczniej negocjować. Oto pięć strategii, które pomogą Ci poprawić umiejętności negocjacyjne i podnieść więcej dolarów do dolnej linii :
Naucz się wzdrygać
Flinch to jedna z najstarszych taktyk negocjacyjnych, ale jedna z najmniej używanych.
Zawroty głowy to widoczna reakcja na ofertę lub cenę podczas negocjacji twarzą w twarz. Celem tej taktyki jest sprawienie, by inni ludzie poczuli się niekomfortowo z powodu przedstawionej oferty. Oto przykład, jak to działa.
Dostawca podaje cenę za określoną usługę. Flinching oznacza, że odpowiadasz, wołając: "Chcesz ile?!?!" Musisz wyglądać na zszokowanego i zaskoczonego, że mogą być wystarczająco odważni, by poprosić o tę liczbę. O ile druga osoba nie jest dobrze wytrenowanym negocjatorem, odpowiedzą na dwa sposoby;
a) staną się bardzo niewygodne i zaczną próbować zracjonalizować swoją cenę,
b) zaoferują natychmiastową koncesję.
Rozpoznajcie, że ludzie często proszą o więcej, niż oczekują
Oznacza to, że musisz oprzeć się pokusie, aby automatycznie obniżyć swoją cenę lub zaoferować zniżkę. Kiedyś poprosiłem o sporą zniżkę na parę butów, mając nadzieję, że zdobędę połowę tego, o co prosiłem.
Byłem mile zaskoczony, gdy właściciel sklepu zgodził się na moją prośbę.
Osoba, która ma najwięcej informacji, zwykle robi to lepiej
Musisz dowiedzieć się więcej o sytuacji drugiej osoby i przygotować się do sesji negocjacyjnej. Jest to szczególnie ważna taktyka negocjacyjna dla sprzedawców. Jeśli Twoja firma ma historię sprzedaży i / lub obsługi klienta u drugiej strony, upewnij się, że wcześniej ją sprawdziłeś (i bądź gotów odpowiedzieć na wszelkie nierozstrzygnięte kwestie).
Poproś potencjalnego klienta o więcej pytań na temat ich zakupu. Dowiedz się, co jest dla nich ważne, jak również ich potrzeby i potrzeby i bądź przygotowany na przedstawienie rozwiązań ich problemów. Rozwijaj nawyk zadawania pytań takich jak;
- "Co skłoniło cię do rozważenia zakupu tego rodzaju?"
- "Do kogo jeszcze rozmawiałeś?"
- "Jakie było twoje doświadczenie z ...?"
- "Z jakimi ramami czasowymi pracujesz?"
- "Co jest dla ciebie najważniejsze w tej kwestii?"
Ważne jest również, aby dowiedzieć się jak najwięcej o swoich konkurentach . Pomoże ci to pokonać potencjalne zastrzeżenia cenowe i uniemożliwi komuś wykorzystanie konkurenta jako dźwigni.
Ćwicz przy każdej okazji
Większość ludzi waha się negocjować, ponieważ brakuje im pewności siebie. Rozwijaj to zaufanie , częściej negocjując. Poproś o rabaty od swoich dostawców . Jako konsument, rozwijaj nawyk zadawania sobie przerwy cenowej, gdy kupujesz w sklepie detalicznym. Oto kilka pytań lub stwierdzeń, których możesz użyć do ćwiczenia swoich umiejętności negocjacyjnych:
- "Będziesz musiał zrobić to lepiej."
- "Jaki rabat oferujesz dzisiaj?"
- "To jest zbyt drogie." Poczekaj na ich odpowiedź później.
- Naucz się wzdrygać.
Bądź miły i wytrwały, ale nie wymagający. Bądź profesjonalny przez cały czas - nie denerwuj się i nie denerwuj, jeśli negocjacje nie przebiegają na twoją korzyść.
Uwarunkowanie się negocjowaniem przy każdej okazji pomoże ci stać się bardziej komfortowym, pewnym siebie i odnoszącym sukcesy.
Utrzymaj swoją chodzącą moc
Lepiej jest odejść od sprzedaży, niż zrobić zbyt dużą koncesję lub złożyć głęboki rabat na swój produkt lub usługę. Po uczestnictwie w warsztatach sprzedawcy często mówią, że ta strategia negocjacyjna zapewnia im największą siłę oddziaływania w kontaktach z klientami. Jest to jednak szczególnie trudne, gdy znajdujesz się w fazie spadku sprzedaży lub wolniejszej sprzedaży. Ale pamiętaj, że zawsze znajdzie się ktoś, kto sprzeda.
Robisz to tak, więc dlaczego nie zrobić tego dobrze?
Negocjowanie to sposób na życie w niektórych kulturach. I większość ludzi negocjuje w pewien sposób prawie codziennie. Zastosuj te strategie negocjacyjne, a niemal natychmiast zauważysz różnicę w swoich umiejętnościach negocjacyjnych.