Zainspirował mnie do napisania tego artykułu po kilku sesjach coachingowych z klientem o imieniu Michael, który sprzedaje rozwiązanie technologiczne. Michael zmagał się z blokadą mentalną, jak oderwać się od tradycyjnego myślenia o sprzedaży, którego nauczył się od guru ze starej szkoły.
Wiesz kim oni są. Możesz nawet mieć niektóre z ich książek lub taśm. Znasz też ich komunikaty dotyczące sprzedaży: "Zawsze się zamykaj". Myśl pozytywnie, a przezwyciężysz wszystkie zimne obawy : "Wszystko, czego potrzebujesz, aby zwiększyć sprzedaż, to kilka nowych technik sprzedaży".
Ale wszystkie te przestarzałe wiadomości o sprzedaży nie odnoszą się do podstawowej kwestii, jak myślimy o sprzedaży. A jeśli nie dojdziemy do tego rdzenia i zmieniamy go raz na zawsze, będziemy walczyć z tymi samymi przeciwnymi do zamierzonych zachowaniami sprzedażowymi. Będziemy doświadczać tych samych trudności i frustracji. I nadal będziemy wierzyć, że zawsze jesteśmy tylko jedną nową techniką sprzedaży od przełomu, którego szukamy.
Nowe myślenie = nowe wyniki
Może nadszedł czas, aby przyjąć inne podejście. Być może musimy poważnie przeanalizować nasze podejście do sprzedaży, abyśmy mogli określić, dlaczego nie zwiększamy sprzedaży. Spójrz na tabelę poniżej i zastanów się, jaką masz nastawienie do sprzedaży.
Jak zmieniłyby się twoje zachowania sprzedażowe, gdybyś zmienił swoje myślenie o sprzedaży?
- Tradycyjne podejście do sprzedaży: zawsze dostarczaj silnego skoku sprzedaży.
Nowy sposób myślenia o sprzedaży: Zatrzymaj skok sprzedaży - i rozpocznij rozmowę. - Tradycyjne podejście do sprzedaży: Twoim głównym celem jest zawsze zamknięcie sprzedaży.
Nowy sposób myślenia o sprzedaży: Twoim głównym celem jest zawsze odkryć, czy Ty i Twój potencjalny klient jesteście w dobrej formie.
- Tradycyjne podejście do sprzedaży: gdy tracisz sprzedaż, zwykle kończy się to na procesie sprzedaży.
Nowy sposób myślenia o sprzedaży: Kiedy tracisz sprzedaż, zwykle jest to na samym początku procesu sprzedaży. - Tradycyjne podejście do sprzedaży: odrzucenie jest normalną częścią sprzedaży.
Nowy sposób myślenia o sprzedaży: Presja ze strony sprzedaży jest jedyną przyczyną odrzucenia. Odrzucenie nigdy nie powinno się zdarzyć. - Tradycyjne podejście do sprzedaży: Śledź każdego potencjalnego klienta, aż uzyskasz odpowiedź "tak" lub "nie".
Nowy sposób myślenia o sprzedaży: nigdy nie ścigaj potencjalnego klienta - spowodujesz tylko wzrost presji sprzedażowej. - Tradycyjne podejście do sprzedaży: gdy potencjalny klient oferuje zastrzeżenia, rzucaj wyzwanie i / lub przeciwdziałaj im.
Nowy sposób myślenia o sprzedaży: gdy potencjalny klient oferuje zastrzeżenia, odkryj prawdę, która za nim stoi. - Tradycyjny sposób myślenia o sprzedaży: jeśli potencjalny klient podważa wartość twojego produktu lub usługi, musisz się bronić i wyjaśnić wartość.
Nowy sposób myślenia w zakresie sprzedaży: nigdy nie bron się ani nie oferuje niczego, co oferuje - tylko zwiększa presję sprzedaży.
Zacznij otwierać bieżące myślenie o sprzedaży i zwiększaj efektywność swoich działań sprzedażowych:
- Zatrzymaj skok sprzedaży - i rozpocznij rozmowę.
Kiedy dzwonisz do kogoś, unikaj mini-prezentacji o sobie, swojej firmie i tym, co masz do zaoferowania. Zacznij od otwierającej frazy konwersacyjnej, która koncentruje się na konkretnym problemie, który rozwiązuje Twój produkt lub usługa. Jeśli nie wiesz, co to jest, zapytaj obecnych klientów, dlaczego kupili Twoje rozwiązanie. Jednym z przykładów otwierającej frazy może być: "Dzwonię tylko po to, by zobaczyć, czy byłbyś otwarty na różne pomysły związane z obniżeniem ryzyka przestoju komputera w twoim przedsiębiorstwie?" Zauważ, że nie rozprawiasz swojego rozwiązania z tą początkową frazą.
- Twoim głównym celem jest zawsze odkryć, czy ty i twój potencjalny klient jesteście w dobrej formie.
Porzuć próbę "zamknięcia sprzedaży" lub "umówienia się na spotkanie" - i odkryjesz, że nie musisz brać odpowiedzialności za przesunięcie procesu sprzedaży do przodu. Jeśli po prostu skoncentrujesz swoją rozmowę na problemach, które możesz pomóc potencjalnym klientom rozwiązać, a jeśli nie przeskoczysz broni, próbując przesunąć proces sprzedaży do przodu, przekonasz się, że potencjalni klienci faktycznie wprowadzą Cię w proces ich zakupu.
- Kiedy tracisz sprzedaż, zwykle jest to na samym początku procesu sprzedaży.
Jeśli uważasz, że tracisz sprzedaż, ponieważ popełnisz błąd na końcu procesu, spróbuj spojrzeć na to, jak rozpocząłeś związek. Czy zacząłeś od prezentacji? Czy używałeś tradycyjnego języka sprzedaży, takiego jak "Mamy rozwiązanie, które moim zdaniem naprawdę potrzebujesz" lub "Inni w Twojej branży kupili nasze rozwiązanie, więc powinieneś je także rozważyć"?
Korzystając z tradycyjnego języka sprzedaży, potencjalni klienci nie mogą pomóc, ale oznaczyć Cię negatywnym stereotypem "sprzedawca". To sprawia, że prawie niemożliwe jest odniesienie się do nich z pozycji zaufania. A jeśli zaufanie nie zostanie ustalone na samym początku, uczciwa komunikacja na temat problemów, które próbują rozwiązać, i jak możesz im pomóc, staje się niemożliwa.
- Presja sprzedaży jest jedyną przyczyną odrzucenia. Odrzucenie nigdy nie powinno się zdarzyć.
Odrzucenie ma miejsce tylko z jednego powodu: Coś, co powiedziałeś, tak subtelne, jak mogło być, wywołało reakcję obronną ze strony twojego potencjalnego klienta. Tak, coś, co powiedziałeś. Aby wyeliminować odrzucenie, po prostu przenieś swój sposób myślenia, aby porzucić ukrytą agendę, mając nadzieję na sprzedaż. Zamiast tego, wszystko, co mówisz i robisz, powinno wynikać z podstawowego nastawienia, że jesteś tam, aby pomóc potencjalnym klientom. Dzięki temu możesz zapytać: "Czy byłbyś otwarty na rozmowy o problemach, które mogą mieć wpływ na Twój biznes?"
- Nigdy nie ścigaj potencjalnego klienta - spowodujesz tylko wzrost presji sprzedażowej.
"Pościganie" potencjalnych klientów było zawsze uważane za normalne i konieczne, ale jest zakorzenione w wizerunku sprzedaży macho: "Jeśli nie gonisz, oznacza to, że się poddajesz - a to oznacza, że jesteś porażką. " To jest martwe! Zamiast ścigać potencjalnych klientów, powiedz im, że chcesz uniknąć wszystkiego, co przypomina starą grę gonitwy kotów i myszy, wyznaczając czas na kolejny czat.
- Kiedy potencjalny klient oferuje zastrzeżenia, odkryj prawdę, która za nimi stoi.
Większość tradycyjnych programów sprzedaży poświęca dużo czasu na " przezwyciężanie obiekcji ". Taka taktyka tylko zwiększa presję sprzedaży na potencjalnych klientów, a także nie pozwala odkryć ani zrozumieć prawdy stojącej za tym, co mówi potencjalny klient. Kiedy słyszysz: "Nie mamy budżetu", "Wyślij mi informacje" lub "Zadzwoń do mnie za kilka miesięcy", czy myślisz, że słyszysz prawdę, czy też podejrzewasz, że są to grzeczne uchybienia? zakończyć rozmowę?
Zamiast próbować odpierać zarzuty, możesz odkryć prawdę, odpowiadając: "To nie jest problem" - bez względu na to, czego klienci "sprzeciwiają się" - a następnie używając delikatnego, dostojnego języka, który zachęca ich do ujawnienia prawdy o ich sytuacja.
- Nigdy nie bronić się ani nie oferować - tylko zwiększa presję na sprzedaż.
Kiedy potencjalny klient mówi: "Dlaczego powinienem wybrać ciebie ponad twoją konkurencję?", Twoją pierwszą, instynktowną reakcją jest prawdopodobnie rozpoczęcie obrony twojego produktu lub usługi, ponieważ chcesz przekonać ich do zakupu. Ale jak myślisz, co wtedy przechodzi przez umysł twojego potencjalnego klienta?
Coś w stylu "ten" sprzedawca "próbuje mi sprzedać, dlaczego to, co mają do zaoferowania, jest lepsze, ale nie cierpię czuć się tak, jakbym został sprzedany". Zamiast się bronić, spróbuj zasugerować, że nie próbujesz ich przekonać o niczym, ponieważ spowodowałoby to tylko presję sprzedaży. Zamiast tego zapytaj ich o kluczowe problemy, które próbują rozwiązać, a następnie sprawdź, jak Twój produkt lub usługa może rozwiązać te problemy - bez prób przekonywania. Pozwól potencjalnym klientom poczuć, że mogą wybrać ciebie bez poczucia "sprzedanych". "