Większość ludzi, którzy wciąż używają tradycyjnego nastawienia na zimno, patrzy na pocztę głosową jako ślepy zaułek. Mówią sobie: "No cóż, równie dobrze mogę zostawić wiadomość i mam nadzieję, że oddzwoni do mnie".
To prawie nigdy się nie zdarza i wiemy o tym. Ale tak często odczuwamy ulgę, że nie musimy z kimś rozmawiać, że i tak zostawiamy wiadomość. Unikamy radzenia sobie z potencjalną negatywną reakcją innej osoby, a także unikamy wyzwania ze strony recepcjonistki.
Zanim skończy się dzień, możemy czuć się dobrze, ponieważ graliśmy w "grę liczb" i wykonaliśmy wiele połączeń. Ale nasza produktywność była minimalna. Z biegiem czasu możemy sprawić, że poczujemy się sfrustrowani naszym doświadczeniem z zimnym powołaniem.
Przeprojektowane
Dzięki nowemu podejściu do zimnych połączeń, poczta głosowa jest okazją do odkrycia. Prowadzi nas to ponad zwykły cel i staje się punktem wyjścia do rozpoczęcia procesu lokalizowania osoby, z którą próbujesz się skontaktować.
Naszym celem nie jest ściganie ludzi, aby dokonać sprzedaży w ten nowy sposób na zimno. Ma odkryć prawdę o ich sytuacji i być w porządku z wynikiem, czy to "tak", czy "nie".
Więc możemy zacząć czuć się bardziej komfortowo, uderzając "0", gdy otrzymamy czyjąś wiadomość głosową. Ponieważ mamy wtedy okazję wrócić do recepcjonistki i rozpocząć dialog oparty na prośbie o pomoc.
Przykładowy dialog
"Cześć, może możesz mi pomóc na chwilę? Próbuję złapać Mike'a i dostałem jego pocztę głosową. Czy przypadkiem nie wiesz, czy jest na lunchu, na wakacjach, czy na spotkaniu?
Tutaj nie chodzi tylko o znalezienie Mike'a. Zapewniasz także możliwość znalezienia Mike'a. Pomaga to recepcjonistce poczuć się tak, jakby był częścią procesu rozwiązywania problemów.
Recepcjonista prawdopodobnie zaoferuje jedną z dwóch odpowiedzi. Pierwszy z nich brzmi: "Tak, jest na spotkaniu (lub w porze lunchu lub na wakacjach) i nie jestem pewien, kiedy wróci do swojego biurka".
Ta odpowiedź dostarczyła Ci więcej informacji, niż gdybyś właśnie zostawił pocztę głosową. Teraz znasz miejsce pobytu swojego kontaktu w czasie rzeczywistym i możesz oddzwonić w bardziej odpowiednim czasie.
Druga odpowiedź brzmi: "Nie, nie wiem, gdzie on jest". W tym przypadku odpowiedziałbyś: "To nie jest problem ..." To nisko-kluczowe stwierdzenie rozprasza wszelkie możliwe naciski, które może odczuwać recepcjonista być w stanie odpowiedzieć na twoje pytanie.
Następnie możesz kontynuować: "Czy znasz kogoś, kto ma biurko lub biuro w pobliżu, lub kto pracuje w jego okolicy, kto może wiedzieć, gdzie on jest?" Ponownie oferujesz inną opcję rozwiązania problemu. W wielu przypadkach recepcjonista przeniesie Cię do współpracownika twojego kontaktu, który pomoże ci ustalić jego miejsce pobytu.
Recepcjonista może również odpowiedzieć: "Nie, nie znam nikogo w jego okolicy". Następnie mówisz: "To nie jest problem ..." i oferuje: "Czy zdarzy Ci się mieć system przywoławczy lub jego numer telefonu komórkowego? szansa?"
Jeśli recepcjonista odpowie: "Przepraszam, nie mamy tych", wtedy możesz powiedzieć: "Dziękuję bardzo. Doceniam twoją pomoc. A potem odłóż słuchawkę i oddzwoń innym razem.
Czy pomysł wywoływania potencjalnych klientów lub wywoływania ich na telefonie komórkowym powoduje, że żołądek się zaciska?
Czy myślisz, że nie możesz tak nazwać ludzi na zimno, ponieważ mogą cię odrzucić?
Tę obawę można się jedynie spodziewać, jeśli twoim celem jest sprzedać coś danej osobie. Innymi słowy, jeśli nadal stosujesz tradycyjny sposób myślenia o sprzedaży. Ale gdy opanujesz nową perspektywę zimnego połączenia, będziesz czuł się komfortowo, dzwoniąc do każdego, w dowolnym czasie, w dowolnym trybie.
Focus Klienta
Dopóki jesteś w stu procentach skoncentrowany na świecie swojego potencjalnego klienta , przekonasz się, że ludzie będą otwarci na ciebie. Możesz swobodnie poruszać się po organizacji z opisanym wyżej dialogiem, ponieważ prosisz o pomoc w sposób zrelaksowany i nigdy nikogo nie umieszczasz na miejscu.
Załóżmy, że twoje wysiłki zmierzające do zlokalizowania twojego kontaktu w ten sposób zawodzą. W tym momencie możesz zostawić pocztę głosową, ale zawsze powinna to być Twoja ostatnia opcja.
Oto przykład odpowiedniej zimnej dzwoniącej poczty głosowej:
"Cześć John, może możesz mi pomóc na chwilę? Nie jestem pewien, czy jesteś odpowiednią osobą, czy nie, ale staram się dotrzeć do osoby odpowiedzialnej za zgłaszanie problemów związanych z niezapłaconymi fakturami. Nazywam się John Edwards, mój numer to ...
Wypróbuj ten sposób zbliżania się do poczty głosowej, a będziesz zaskoczony i zadowolony z tego, jak często staje się to autostrada, a nie ślepy zaułek.