Powiedz, co masz zamiar zrobić, a następnie zrób to.
Nigdy nie przestaje mnie zadziwiać, jak niewielu przedsiębiorców poświęca czas na kontakt po nawiązaniu pierwszego kontaktu z potencjalnym klientem. W ciągu ostatnich kilku miesięcy potrafię wymyślić co najmniej osiem różnych sytuacji w moim życiu (biznesowym i osobistym), gdy ktoś nie zawracał sobie głowy podejmowaniem tej inicjatywy. Należą do nich ogrodnik, który zaprojektował plany dla naszej nieruchomości, dwie różne osoby, które rozmawiały ze mną o stworzeniu artykułu promocyjnego dla mojej firmy, przedstawiciela handlowego w firmie basenowej i sprzedawcy mody męskiej, który został poproszony o przesłanie informacji.
W każdej z tych sytuacji byłem bardzo zainteresowany produktem lub usługą oferowaną przez sprzedawcę.
To mnie zastanawiało ... dlaczego ludzie nie śledzą? Myślę, że jest kilka powodów.
Nie chcą wydawać się natarczywi. Być może prawdą jest, że zbyt częste śledzenie natrafi na bycie nachalnym. Jednak bardzo niewielu ludzi zbliża się do przekroczenia tej linii. W rzeczywistości, jeden z tych kilku razy, sprzedawca był nachalny, był bardziej ze względu na jego ton, niż fakt, że faktycznie kontynuował. Jako właściciel firmy uważam, że naszym obowiązkiem jest śledzenie naszych szans, dopóki nie będziemy pewni, czy chcą z nami współpracować. Jestem jednak głęboko przekonany, że możemy przekroczyć tę granicę, wykonując zbyt wiele połączeń w krótkim okresie czasu. Więc gdzie jest równowaga? To zależy od Twojej firmy. Cotygodniowe połączenie jest wystarczające, aby pozostać w kontakcie, zapewniając, że Twoje połączenie jest krótkie i na temat.
Nie marnuj czasu swojego potencjalnego klienta przez ciągłe drony. Ponadto, jeśli to możliwe, należy podać dodatkową wartość podczas rozmowy kontrolnej. Może to dać Twojemu kandydatowi powód, by wybrać ciebie zamiast konkurenta.
Zapomnieli. Łatwo jest zapomnieć, biorąc pod uwagę, jak bardzo jesteśmy zajęci. Możemy mieć zamiar zadzwonić do naszego potencjalnego klienta, ale jesteśmy uwikłani w naszą działalność.
Pojawiają się nieoczekiwane problemy, spędzamy więcej czasu na spotkaniach i utknęliśmy w korku, a ponieważ nie zaplanowaliśmy działań następczych, nie można tego zrobić. Jest to powszechny dylemat, ale można go uniknąć, biorąc pod uwagę kontynuację jak zaplanowane spotkanie.
Tworzą fałszywe założenia. Kiedyś złożyłem propozycję do firmy i powiedziałem, że będę śledzić w określonym dniu i czasie. Niestety, byłam bardzo chora tego dnia i minęło kilka dni, zanim odzyskałam zdrowie. Potem zmagałem się z tym, czy powinienem do niego zadzwonić. Obawiałem się, że zakwestionuje, dlaczego nie zadzwoniłem zgodnie z planem. W końcu proste przeprosiny wystarczyły, aby naprawić sytuację i przesunąć proces sprzedaży do przodu.
Gdy ktoś nie od razu zwraca nasz telefon lub wiadomość e-mail, zwykle zakładamy najgorsze - nawet jeśli to założenie nie jest zweryfikowane. Dowiedziałem się z doświadczenia, że brak reakcji często można przypisać temu, że druga osoba jest po prostu zbyt zajęta, aby odpowiedzieć lub nie ma dla ciebie odpowiedzi. Myślą, że klient lub potencjalny klient skontaktuje się z nimi. Sądzę, że jest to jeden z najczęstszych mitów, w których przedsiębiorcy padają ofiarą. Myślą, że jeśli wykonają dobrą robotę, klient automatycznie oddzwoni do nas - nie potrzebujemy dalszych działań.
Niestety, nie możemy na tym polegać, jeśli chcemy osiągnąć nasze cele sprzedażowe. Pamiętam, jak rozmawiałem z kilkoma niezależnymi właścicielami firm w ramach funkcji sieciowej. Obie skarżyły się, że firmy nie zwracają swoich telefonów. Zwróciłem uwagę, że przeciętny wykonawca otrzymuje dziesiątki telefonów dziennie, a często setki e-maili. Są bardzo zajęci, co oznacza, że zapominają i im więcej czasu mija, tym mniej ważny jest dla nich twój produkt lub usługa.
Oni nigdy nie byli nauczani. Wiele osób nigdy nie otrzymało formalnego szkolenia sprzedażowego i nie nauczyło się, dlaczego powinny podjąć działania następcze i jak tego dokonać. Jest to stosunkowo łatwe do naprawienia. Zacznij od pytania lub powiedz potencjalnym klientom, że będziesz obserwować konkretny dzień lub godzinę. Powiedz im, w jaki sposób będziesz się kontaktować (telefon, e-mail, twarzą w twarz) i nagrywaj to w swoim dziennym terminarzu lub systemie zarządzania czasem.
Korzystam z Outlooka i dołączam przypomnienie, więc nie zapomnę o dalszych działaniach.
Monitorowanie należy również zakończyć po zakończeniu sprzedaży. Szybki telefon po dostarczeniu produktu lub usługi potwierdza decyzję o zakupie od ciebie. Staram się wysłać każdemu klientowi odręczną kartę z podziękowaniami po potwierdzeniu sprzedaży i ponownie, gdy zamówione usługi zostaną dostarczone.
Oto dolna linia. Możesz łatwo odróżnić się od konkurencji, dokładając starań, aby monitorować potencjalnych klientów i klientów. Nie uważaj za oczywiste, że do ciebie zadzwonią. Bądź proaktywny i skontaktuj się z nimi.
© 2005 Kelley Robertson, Wszelkie prawa zastrzeżone
Kelley Robertson, prezes Robertson Training Group, współpracuje z firmami, aby pomóc im zwiększyć sprzedaż i zmotywować pracowników. Skontaktuj się z nim pod numerem 905-633-7750 lub Kelley@RobertsonTrainingGroup.com lub dowiedz się więcej na stronie KelleyRobertson.com.