1. Mieszanie rozpoznawania z coachingiem
Jednym z powszechnych błędów w zarządzaniu sprzedażą jest gratulowanie pracownikom działu sprzedaży dobrze wykonanej pracy i szybkie przejście do obszarów wymagających poprawy. Ta taktyka często może być interpretowana przez sprzedawców jako brak uznania.
Najlepszą praktyką jest oddzielenie uznania od coachingu. Zapisz obszary poprawy wydajności w sesjach coachingowych. Skonfiguruj oddzielne uznawanie sukcesu przedstawiciela handlowego, nawet jeśli jest to mała uroczystość. To małe gesty szacunku i świętowania osiągnięć, które zdobywają serca i umysły sprzedawców.
2. Brak planu sprzedaży
Innym częstym błędem w zarządzaniu sprzedażą nie jest opracowanie planu sprzedaży, który pomoże zarządzać zespołem sprzedaży. Skuteczny zespół sprzedaży wymaga regularnego śledzenia planów i przeglądu, aby osiągnąć zamierzone wyniki. Każdy przedstawiciel handlowy wymaga własnego planu działania, aby kierować codziennymi działaniami i ustalać odpowiedzialność.
Wszystkie plany sprzedaży mają co najmniej 3 wymagania:
- Rozwój przedstawicieli handlowych: tam, gdzie większość planów się nie udaje, są one opracowywane przez menedżera sprzedaży, a nie przedstawiciela handlowego. Aby zapewnić wysoki poziom akceptacji planu, przedstawiciel powinien opracować plan i poprowadzić go w kierunku właściwych celów.
- Regularne raportowanie: Plany sprzedaży powinny być ustalane co tydzień, aby zapewnić elastyczność w cyklu planowania. Przegląd może odbywać się co miesiąc. Doskonałość zarządzania sprzedażą obejmuje przegląd wyników w odniesieniu do planu w celu określenia niewykorzystanych szans i obszarów wymagających poprawy.
- Dane dotyczące sprzedaży: udany plan sprzedaży koncentruje się na wynikach i działaniach. Określ odpowiednie wskaźniki sprzedaży, aby zwiększyć wyniki biznesowe. Dane mogą obejmować: liczbę połączeń telefonicznych klienta, liczbę kontaktów, zestaw spotkań, przeprowadzonych spotkań i zamkniętą sprzedaż. Nie przytłaczaj sprzedawców zbyt wysokimi numerami przesyłek. Skoncentruj się na kilku miarach, które są najważniejsze dla Twojej firmy.
3. Brak wsparcia sprzedaży
Często popełnianym błędem w zarządzaniu sprzedażą jest zatrudnianie sprzedawców bez zapewnienia im wsparcia niezbędnego do osiągnięcia sukcesu. Nawet jeśli twój nowy przedstawiciel jest dobrze zorientowany w swojej branży i ma najlepsze wyniki, nadal będzie potrzebował pomocy, aby zapoznać się z Twoją firmą, produktami i rynkami.
Nie wszyscy przedstawiciele handlowi wymagają takiego samego poziomu wsparcia. Dla wielu właścicieli małych firm podejście typu "hands-off" do zarządzania sprzedażą nie jest najlepszą strategią. Skuteczne zarządzanie sprzedażą wymaga zaangażowania w szkolenie sił sprzedaży. Niezależnie od wielkości Twojej firmy, inwestycja w szkolenia sprzedażowe i wsparcie może przynieść duże zyski. Poświęcenie czasu w pojedynkę i w terenie z zespołem sprzedaży nie tylko zapewni wsparcie, ale także przekazuje poczucie wagi sprzedawców w Twojej organizacji.
4. Skup się na kontroli zarządzania sprzedażą
Wielu nowych i nieudanych menedżerów sprzedaży skupi się na tradycyjnym zarządzaniu sprzedażą poprzez zastraszanie lub kontrolę. Najlepsi sprzedawcy wiedzą, że mają cenny zestaw umiejętności i szybko podchodzą do konkurencji, jeśli są źle traktowani. Zarządzanie sprzedażą to partnerstwo pomiędzy przedstawicielem handlowym a menedżerem sprzedaży. Efektywne zarządzanie sprzedażą wymaga podziału odpowiedzialności za znalezienie problemów i wąskich gardeł w procesie sprzedaży.
Poszukaj rozwiązania razem z twoimi przedstawicielami. Bądź mistrzem, który pomoże im osiągnąć uzgodnione wyniki.
5. Brak odpowiedzialności za sprzedaż
Będą chwile, kiedy przedstawiciele handlowi zawodzą, bez względu na wsparcie i szkolenia, które otrzymują. Łatwo jest przekazać brak wyników siłom zewnętrznym, takim jak konkurencja, gospodarka lub słaby marketing. Pamiętaj, że przedstawiciel handlowy został wynajęty do sprzedaży. Kiedy wsparcie, szkolenie i potencjał rynkowy są dostępne, brak wyników często oznacza, że jest to wydajność przedstawiciela.
Kto jest odpowiedzialny za brak wydajności? Twój program zarządzania sprzedażą. Jeśli w Twoim małym biznesie brakuje jasnej zasady rozliczania sprzedaży, Twoim obowiązkiem jest wdrożenie tego procesu. Tworzenie kultury rozliczalności sprzedaży nie nastąpi z dnia na dzień. Spodziewaj się, że stracisz pracowników sprzedaży.
Przedstawiciele handlowi, którzy nie wykonali i nie przyjmą osobistej odpowiedzialności za własne wyniki, odejdą. To coś dobrego. Kultura odpowiedzialna za sprzedaż akceptuje tylko najlepsze wyniki; dokładnie to, czego potrzebuje Twoja firma, by przetrwać na konkurencyjnym rynku.
Inne poważne błędy zarządzania sprzedażą istnieją. Konieczne jest stworzenie uczciwego systemu informacji zwrotnych. Alan J. Zell, "Ambasador Sprzedaży" uważa, że "większość menedżerów sprzedaży nie ma systemu informacji zwrotnych, który pozwoli pracownikom uzyskać sposób na komentarz do kierownika sprzedaży bez obawy, że zostanie ukarany lub zostanie narzekać. "
Rozwój małej firmy to ciężka praca. Funkcja zarządzania sprzedażą jest często pomijana przez właścicieli małych firm. Poświęcenie niezbędnej ilości czasu na noszenie kapelusza kierownika sprzedaży pomoże rozwinąć kulturę nagradzania i zbudować skuteczny zespół ds. Sprzedaży, aby zwiększyć swój biznes na nowy poziom.
Edytowane przez Alyssa Gregory