Wgląd w rozwój rynku w Japonii
Kiedy Amerykanie negocjują z innymi Amerykanami, generalnie sądzimy, że możemy przeczytać drugą stronę. Z biegiem czasu uczymy się zbierania mocnych uścisków dłoni i szczerego kontaktu wzrokowego, a także nastawienia, nerwowości i obojętności. Mamy własne instynkty dotyczące harmonii i konfliktu. Ale kiedy przekraczamy ocean, konflikty i jego rozdzielczość wyglądają bardzo, bardzo odmiennie.
Wgląd w kulturę Japonii
Informacje, które mam zamiar przekazać, są wynikiem siedmiu lat spędzonych na rozwijaniu rynku w Japonii - kilka z nich zostało wydanych wyłącznie na pionierskie i kultywujące relacje z klientami.
Ponieważ nie miałem jeszcze biznesu, mogłem skoncentrować się na tym, co naprawdę dzieje się międzyludzkie. To nie jest gwarantowana lekcja jak rozwiązywać konflikt z japońskimi towarzyszami, ale zbiór ważnych ogólnych wytycznych.
Dla ludzi Zachodu pierwszym krokiem w kierunku budowania harmonii grup jest rozwiązywanie konfliktów. Japończycy jednak zazwyczaj odmawiają konfrontacji z konfliktem, a nawet przyznania, że istnieje! Wyobraź sobie konsekwencje, gdy zderzą się te dwa różne style interpersonalne: twoja szczera inicjatywa, by położyć wszystkie karty na stole i wypracować wszystkie różnice, tak godne pochwały wśród twoich amerykańskich towarzyszy, może być postrzegane jako wzrost chamstwa w Japonii .
Poza unikaniem konfliktów, Japończycy dążą do relacji, w których obowiązki są minimalizowane. Jeśli muszą zaciągać zobowiązania, to lubią dużo luzu w ich wypełnianiu. Dzieje się tak, ponieważ obowiązki i ich spełnienie są bardzo ważne w kulturze japońskiej.
Wszelkie interakcje międzyludzkie mogą skutkować pewnym stopniem zobowiązania, a konsekwencją niespełnienia tego jest utrata zaufania i wsparcia nie tylko ze strony zaangażowanej strony, ale również od obserwatorów.
Ta kultura zobowiązania, co ciekawe, była doskonałą okazją dla japońskiego biznesu.
Japoński przemysł cukierniczy opanował nasze walentynki i skutecznie awansował w Japonii. Ankiety rynkowe wykazały, że większość prezentów cukierkowych sprzedanych tego dnia pochodzi od kobiet. Wiedząc, że otrzymane prezenty muszą zostać spłacone w Japonii, producenci słodyczy rozpoczęli drugie wakacje kilka dni po Walentynkach, które nazywają "Białym Dniem". Obliczyli to jako dzień, w którym mężczyźni mogli (w rzeczy samej musieli) kupić białą czekoladę i dać ją wszystkim tym, od których otrzymali czekoladę w Walentynki. Większość japońskich menedżerów obawia się teraz o tej porze roku, ponieważ mogą otrzymać czekoladę walentynkową od 10 do 15 dam biurowych, z których każda musi otrzymać prezent czekoladowy o większej wartości niż ta, którą dała szefowi. Dla przeciętnego mężczyzny wykonawczego całkowite zakupy czekolady w Białym Dniu mogą przekroczyć sto dolarów.
Kultura zobowiązania wiąże się również z rozwiązywaniem konfliktów. W Ameryce, kiedy przygotowujemy się do wyrównania z naszym przeciwnikiem przez stół do negocjacji, przewidujemy sytuację wygranych / przegranych. W Japonii konflikt może być okazją do stworzenia zobowiązania. Na przykład, jeśli dwóch japońskich biznesmenów negocjuje dystrybucję, a jeden podaje, ile jednostek musi być sprzedanych w ciągu roku, nie stracił gruntu.
Poddając się, postawił drugą stronę w swoim długu - i może wezwać to zobowiązanie później.
Wytyczne dotyczące prowadzenia działalności w Japonii
Dwoma ważnymi wskazówkami prowadzenia działalności w Japonii są: honorowanie wszystkich swoich obowiązków skrupulatnie, ale pomagaj swoim współpracownikom unikać ich ponoszenia. Oto pięć sposobów na działanie tych zasad:
- Manipuluj kontekstem. W sytuacji grupowej bądź wrażliwy na związki między swoimi japońskimi towarzyszami i zmieniaj okoliczności i otoczenie, dopóki nie uzyskasz reakcji, której szukasz. Na przykład, jeśli uczestniczysz w spotkaniu grupowym i masz problemy z komunikacją, znajdź sposób, aby porozmawiać z liderem japońskiej grupy z dala od wszystkich innych osób, aby stworzyć prywatną sytuację. To usuwa presję swoich zobowiązań wobec członków grupy, aby mógł rozwinąć zaufanie do ciebie i być pewnym możliwego do opanowania limitu zobowiązań, które on poniesie.
Nie trać nerwów. Podczas negocjacji Amerykanie zadają bezpośrednie pytania i oczekują bezpośrednich odpowiedzi. Japończycy zwykle udzielają niejasnej odpowiedzi lub pauzy w nieskończoność. Wiesz, co dzieje się w takich sytuacjach: jesteś wstrząśnięty i rozdajesz za dużo. Powiedz, że przeglądasz kontrakt z ostrożnym Amerykaninem. Po krótkiej dyskusji pytasz: "Czy to ci odpowiada?" Impreza siedzi w milczeniu, z oczami przyklejonymi do papieru. Pragnąc zawrzeć umowę, wykrzyczeliście: "A może zmniejszymy przewidywany wolumen o 15%, czy to pomoże?" Zanim się zorientujesz, grałeś w koncesję, która nie była konieczna. W Japonii sytuacja ta jest raczej regułą niż wyjątkiem.
Zamiast skakać, aby wypełnić przerwę, potwierdź, że potencjalny klient potrzebuje czasu. Odsuń się. Spróbuj "Czy chcesz poświęcić czas na przemyślenie tego i skontaktowanie się ze mną?" Lub bardziej przymuszająco: "Czy jest coś w umowie, które nie spotka się z Twoją pełną aprobatą? Ponieważ jest to ważne, aby tak się stało". Sztuką jest zaproszenie ich do podjęcia kolejnej inicjatywy.
Wyeliminuj niespodzianki przed spotkaniami. Strony negocjacji powinny próbować rozwiązać tak wiele różnic, jak to możliwe, w prywatnych, tak aby nie ujawniły się podczas negocjacji. Japończycy są bardzo niekomfortowi w rozwiązywaniu poważnych konfliktów w publicznym kontekście spotkania i mogą nigdy nie wrócić do stołu, jeśli są " zaskoczeni " w ten sposób.
Użyj strony trzeciej. Niezależny mediator może pomóc w ograniczeniu istotnych konfliktów w czasie, tak że zanim obie strony zasiądą na spotkanie, tylko drobne różnice pozostaną nierozwiązane. Wybierz mądrze stronę trzecią. Twój japoński klient będzie musiał poznać i zaufać tej osobie i wierzyć, że jej kultura zostanie zrozumiana, a jej wartości zostaną podane.
- Poruszaj się powoli i mów cicho. Nie naciskaj na szybki postęp w negocjacjach. Bądź cierpliwy i dokonuj drobnych zmian i kompromisów, niezależnie od tego, czy jesteś na sali konferencyjnej, czy na polu golfowym. Jeśli musisz zadawać pytania lub wątpliwości, zrób to szeptem - zachowaj to w tajemnicy! Twoi japońscy klienci nie chcą, aby kucharz w kuchni podsłuchiwał i (mam nadzieję) także ciebie nie!
Zdjęcie dzięki uprzejmości stock.xchng