Klienci kupują od osób, które lubią
Klienci nie kupują racjonalnie ani logicznie. Kupują emocjonalnie. Logika sprawia, że robimy zakupy. Logika wymaga od nas porównywania cen, kupowania różnych ofert i odrabiania zadań domowych, a następnie zastanowienia się, zanim podejmiemy decyzję o zakupie. We wcześniejszym segmencie rozmawialiśmy o najnowszych badaniach, które wykazały o wiele więcej aktywności badawczej w Internecie, zanim trafią do sklepu. Jako sprzedawcy, logika nie jest naszym sprzymierzeńcem.
Kiedy klienci robią zakupy, często mają do czynienia z dwoma podstawowymi lękami - obawą przed popełnieniem błędu i obawą przed "sprzedaniem" czegoś. Te obawy rodzą się z przeszłych doświadczeń innych sprzedawców. To właśnie sprawia, że Klienci są bardziej logiczni w swoim podejściu.
Jednak emocje zmuszają nas do zakupu. Wszystkie badania (i logika) na całym świecie szybko wyjdą przez okno, gdy tylko klient zacznie emocjonalnie łączyć się z tobą, twoim sklepem i sprzedawanym towarem. Najlepszym sposobem na nawiązanie kontaktu z emocjami Twoich klientów jest dokonanie pierwszej sprzedaży. Pamiętaj, pierwsza sprzedaż, którą musisz zrobić, jest z Twojej strony. Najlepszym sposobem na to jest być sympatycznym. Ludzie chcą robić interesy z ludźmi, których lubią.
Więc w czym problem? Kiedy ostatnio uczono cię o krokach, które trzeba wykonać, by być sympatycznym? Jak dużo tracisz, nie ucząc się, jak być sympatycznym w sprzedaży detalicznej? Pomyśl o tym szczerze.
Czy naprawdę skoncentrowałeś się na sympatii? A może po prostu zawsze myślałeś, że jesteś?
Istnieje szereg konkretnych zasad, które można wyszkolić i opanować, aby uczynić siebie (lub kogoś z twojego zespołu) bardziej sympatycznymi. Ważne jest, aby zrozumieć, że wiele badań wykazało, że atrakcyjni ludzie są naturalnie bardziej sympatyczni.
Jednak jest wielu pięknych ludzi, którzy po prostu zastraszają i zniechęcają ludzi. Pamiętaj, że nie ma znaczenia, jaki jest twój wygląd fizyczny (z wyjątkiem tego, że jesteś czysty i czysty), jeśli rozumiesz zasady sympatii, możesz zrobić bardzo, bardzo dobrze.
Upodobnienie do siebie to najlepszy sposób na sprzedanie siebie, a ostatecznie także produktów. Istnieją również specjalne wskazówki i narzędzia, których można przestrzegać i które można wykorzystać do upodobnienia się. Oto 13 sposobów na sympatię, które ostatecznie prowadzą do lojalności klientów.
- Entuzjazm: bądź entuzjastyczny w tym, co robisz.
- Uśmiech: uśmiech jest najszybszą drogą do sympatii. Czasami musimy odpychać ten uśmiech, nawet jeśli nie chcemy, ale to robi różnicę.
- Pomocne : Wejdź i zrób więcej; wszyscy lubią pozytywne self-startery.
- Pacjent : wszyscy uczą się na różne sposoby iz różnymi prędkościami. Ludzie, którzy są cierpliwi, są również bardziej sympatyczni, nie zgodzicie się?
- Happy : Szczęśliwi ludzie uszczęśliwiają nas. Nie ma nic gorszego niż bycie z kimś, kogo wiesz umrze z powodu ostatecznej powagi. Przyjazna, wielkoduszna osoba angażuje się i ktoś, kogo chcemy przebywać. Tradycyjnie, handlowcy nie są kimś, kogo chcemy być w pobliżu - chyba że są tacy sympatyczni.
- Zainteresowani innymi : dobrzy handlowcy nie mówią o sobie, mówią o kliencie. Najlepszy proces sprzedaży obejmuje badanie potrzeb, zainteresowań, potrzeb, obaw i pragnień klienta. Sprzedaj z punktu widzenia klienta. Niech to będzie ich decyzja, a nie Twoja.
- Bądź elastyczny : bądź elastyczny w swoim myśleniu. Chociaż możemy szanować ich pozycję, sztywni ludzie niekoniecznie są najbardziej sympatyczni. Klienci zawsze mają specjalne życzenia i życzenia, które nie pasują dokładnie do zasad i procedur sklepu. Ta cecha może wymagać sprawdzenia zasad dotyczących zwrotów w Twoim sklepie. Trudno być szczęśliwym, gdy dostarczamy złe wieści.
- Umiejętność ignorowania : Czasami ludzie wygłaszają głupie i bolesne stwierdzenia, a najlepiej jest zignorować, nie krytykować ich. Sympatyczny specjalista ds. Sprzedaży musi pozwolić, by sprawy powróciły.
- Komunikuj się w swoim stylu : dopasuj sposób, w jaki rozmawiasz z klientem. Jeśli mówi wolno, odpowiadaj, mówiąc powoli. Jeśli lubi używać przykładów, a następnie odpowiedzieć przykładami. Idź w tempie swojego klienta, nie swojego. Zbyt często sprzedawcy szybko reagują na pożary u klienta i stają się przytłoczeni. Dzieje się tak, gdy nie pasujemy do ich stylu. Niektórzy klienci chcą iść szybko.
- Daj cichy komplement : Zapytaj o czyjąś opinię . Wykonanie tego zasygnalizuje jej, że szanujesz i cenisz jej punkt widzenia i porady oraz zwiększasz sympatię. Ludzie, którzy chcą wiedzieć, co myślę, ludzie, których lubię, prawda?
- Zasada wzajemności: jeśli komuś coś dasz, na ogół cię polubi. To może być tak proste, jak oferowanie kawałka twardego cukierka przy kasie. Bezpłatny prezent z zakupem zawsze działa. Lub jeszcze lepiej, komplement w ich procesie zakupu.
- Zasada przydatności: nie ma nic bardziej irytującego niż traktowanie kogoś, kto żyje w przeszłości. Dotyczy to każdego, starego lub młodego, który uwielbia mówić o dawnym pracodawcy, przeszłych wakacjach, przeszłości współmałżonka lub przeszłości. Nie drwij z przeszłości; być w tej chwili i być aktualnym. To sprawia, że lubisz.
- Zasada ekranów: Niestety, obecnie wielu sprzedawców jest bardziej zainteresowanych urządzeniami mobilnymi lub innymi ekranami niż klient. Odłóż je. Bądź obecny dla swojego klienta. Twoi znajomi i Facebook mogą czekać.
Może wydawać się dziwne napisać cały artykuł o tym, jak być "sympatycznym". Ale jeśli nasze badania i dziesięciolecia doświadczenia w sprzedaży detalicznej nauczyły mnie czegokolwiek, to jest to: brak sprzedaży, brak reklamy, brak sprytnej linii znaczników, brak oferty 0 procent finansowania, brak Gwarancja niskiej ceny i nic za darmo nigdy nie miała mocy sympatycznego specjalisty ds. sprzedaży, który stosuje jednolity proces sprzedaży . I żaden sprzedawca nie może opanować sztuki sprzedaży, dopóki nie opanuje sztuki sprzedaży. Możesz to zrobić, po prostu pracując nad swoim współczynnikiem sympatii.