Skrzydło i modlitwa nie jest planem
Podobnie, nie możesz poprosić o wielki prezent, dopóki nie znajdziesz odpowiedniego kandydata; opracowali wyraźny argument na poparcie; Zrobiłem podstawy, żeby przygotować kandydata na to pytanie i przygotowałem się i twoich adwokatów, by zapukał do parku. Przygotuj się!
Zadaj te 10 pytań, aby przygotować podstawy udanych zapytań
- Czy to właściwa perspektywa?
Gdybym miał nikiel za ile razy siedziałem w seansie kampanii, a ludzie w pokoju nazwali najbogatszą osobę w społeczności jako "idącą do" perspektywę, byłbym bogatą kobietą.
To, że ktoś ma zdolność, nie oznacza, że interesuje się twoją sprawą, a nawet, że są filantropami. Podobnie, tylko dlatego, że pasjonują się twoją misją, nie oznacza to, że mają środki, by zrobić znaczący prezent.
Potrzebujesz trzech rzeczy, aby uczynić kogoś rentownym kandydatem : link do twojej sprawy (dali wcześniej, byli klientem lub patronem, znają jednego z członków twojej rady); zainteresowanie twoją sprawą i zdolność dawania.
Wskazówka: Kiedy zastanawiasz się, jakie perspektywy wziąć w udział w spotkaniu, nie rozpoczynaj tylko od bogatych ludzi w twojej społeczności. Spójrz na każdego, kto sprawia, że prezent jest wyższy niż przeciętny prezent.
Mogą nie mieć możliwości zrobienia większego prezentu. Być może są po prostu niesamowicie hojni i dają więcej niż przeciętny niedźwiedź na podstawie liczby mieszkańców na jednego mieszkańca lub procentu dochodu.
Być może nie wiesz, ale to właśnie sprawdzasz. Wiesz, że mają powiązania i więcej niż przemijające zainteresowanie. Dwa na trzy nie są złym miejscem na start.
- Czy perspektywa łatwo zrozumie, dlaczego pytasz?
Perspektywa musi czuć, że ich dar jest niezbędny. Najlepiej zrobić to poprzez opowiadanie historii . Twoja historia powinna pokazać, co by się stało, gdyby twoja organizacja non-profit przestała istnieć. Lub jeśli program, dla którego szukasz finansowania, nie zostanie zrealizowany.
Pokaż im wpływ ich prezentu. Umieść twarz w swojej historii. Jeśli czują, że pytasz tylko o "pieniądze", nie mogą zrobić namiętnego prezentu. Nie ma nic bardziej istotnego dla udanego zbierania funduszy na darowizny niż wyjaśnienie swojej historii.
Twoim zadaniem jest pokazać potencjalnemu dawcy, w jaki sposób może on zapobiec nieszczęsnemu zakończeniu.
Perspektywa musi czuć, że żądana kwota to odpowiednia kwota. Twój dawca chce wiedzieć, co wystarczy. Ile będzie kosztował twój cały projekt? Wtedy mogą dowiedzieć się, gdzie pasują do wpływu, jaki chcesz zrobić. To prowadzi nas do następnego stanu wstępnego.
- Czy wiesz, ile będziesz potrzebować potencjalnych klientów i darczyńców?
Możesz poprosić o wielkie prezenty przez cały rok; nie tylko podczas oficjalnej kampanii kapitałowej. Tak więc, choć niekoniecznie potrzebujesz formalnej karty upominkowej , musisz na wstępie wiedzieć, ilu darczyńców będziesz potrzebować i na jakich poziomach, aby osiągnąć swój cel.
Jeśli masz roczny cel w wysokości 500 000 $, szanse są dobre, nie dostaniesz tam 50 000 10 dawców. Prawdopodobnie słyszałeś o zasadzie Pareto (znanej też jako zasada 80/20), ponieważ dotyczy ona zbierania funduszy. Stwierdza, że 80% twoich zbiórek będzie pochodzić od 20% twoich dawców.
W dzisiejszych czasach uważam, że jest bliższy 90/10. W niektórych przypadkach może to być nawet 97/3. Większość organizacji po prostu nie ma wystarczająco dużej bazy darczyńców (lub listy mailingowej), aby być zrównoważonym bez większych darów.
Myślę, że nie jest to zły pomysł, aby udostępnić swoją kartę upominków swoim głównym darczyńcom, niezależnie od tego, czy jesteś w kampanii kapitałowej. Coroczni darczyńcy kampanii również lubią wiedzieć, gdzie stoją. Twoi członkowie zarządu również powinni to zrozumieć. To twoi przywódcy. Jeśli nie prowadzą, jak możesz oczekiwać, by inni oddawali się z pasją?
Jeśli potrzebujesz członków zarządu, aby dać 1000 dolarów, a prezenty dają 100 dolarów, jesteś martwy w wodzie. Nic nie pokazuje tego tak prosto i przejrzyście jak karta upominków.
Podstawowy powód, dla którego musisz mieć ten wykres podarunkowy, jest taki sam jak powód, dla którego musisz mieć jakiś plan. Jeśli nie wiesz, dokąd zmierzasz, najpewniej się tam dostaniesz (parafrazując Lewisa Carrolla)!
Udany program pozyskiwania funduszy na prezent ma cele i szanse na osiągnięcie tych celów. Po prostu spytanie przypadkowych ludzi za duże pieniądze nie jest ważną strategią na prezenty. To strzał w ciemność. A mówiąc o planowaniu ...
- Czy Prospect jest gotowy?
Jeśli nie poznałeś ich poprzez serię "ruchów" kultywacyjnych, to skąd wiesz? Jeśli ktoś interesuje się sprawą podobną do twojej, ale nie wie nic o tobie, to jest trochę za wcześnie, aby zapytać. Czy pierwszą noc spędziłbyś w schronisku narciarskim? Wystarczająco powiedziane. Przejdźmy do następnego pytania.
- Czy masz plan uprawy zgodny z modelem Złotowłosa?
Marka z winem Paul Masson miała wspaniałą kampanię marketingową z lat 70., która głosiła: "Nie sprzedamy żadnego wina przed jego czasem". Skąd wiesz, kiedy nadszedł właściwy moment, aby zapytać?
Twój kandydat nie będzie gotowy, jeśli zrobiłeś za mało. Ludzie poruszają się po kontinuum, od zainteresowania ... do świadomości ... do zaangażowania ... do inwestycji. Ale ludzie mogą dość szybko dostać się na scenę inwestycyjną, więc nie chcesz robić zbyt wiele.
To tam wiele organizacji non-profit idzie nie tak. Pielęgnują, kultywują i kultywują ... i nigdy nie docierają do pytania. To jest coś, czego chcesz uniknąć za wszelką cenę. To strata czasu i to jest bardzo mylące dla potencjalnych klientów. W pewnym momencie spodziewają się, że zostaną zapytani. Więc przygotuj plan "sprawiedliwy". Kiedy wykonasz wszystkie "ruchy", które zaplanowałeś, czas na zapytanie.
- Czy masz odpowiednią osobę, aby zapytać?
Czy potencjalny klient wie, kim jest pytający? Czy osoba pytająca będzie postrzegana jako ważna, autorytatywna, wiarygodna, przyjazna lub w inny sposób perswazyjna?
Czy należy zaangażować więcej niż jedną osobę? Czasami jedna osoba służy jako "nauczyciel", a druga jako "pytający". Ten pierwszy może być doświadczonym członkiem personelu (np. Lekarz, nauczyciel, badacz, kierownik programu, dyrektor wykonawczy, dyrektor ds. Rozwoju), podczas gdy drugi może być przywódcą wolontariuszy lub współpracownikiem z perspektywą.
Nie ma sztywnych reguł określających, kto powinien odgrywać te role. Po prostu chcesz wiedzieć, wchodząc, w którą rolę gra ktoś. W przeciwnym razie ryzykujesz wyjście z pokoju bez konieczności dostania się do nagabywania.
- Czy pytasz właściwego Decydenta?
Czy należy dołączyć małżonka, dziecko lub inne istotne osoby? Przygotowujesz trochę pokazu psów i kucyków. Równie dobrze możesz mieć wszystkich, którzy muszą zobaczyć program. W przeciwnym razie liczysz na osobę, z którą się spotykasz, aby przekazać to, co powiedziałeś komuś innemu. To trochę jak gra w telefon. Coś ginie w tłumaczeniu.
- Czy jesteś (lub jesteś swoim wolontariuszem lub członkiem personelu) Przygotowany na Ask?
Czy jesteś zdenerwowany? Czy jesteś przygotowany fizycznie, psychicznie i emocjonalnie, aby postawić najwyższą stopę w twojej organizacji? Czy masz wszystkie potrzebne informacje na temat potencjalnego klienta ? O projekcie, o który pytasz? Czy uważasz, że masz super szansę na sukces?
Wiele lat temu, kiedy kształciłem się na prawnika, odbyłem kurs sądowy. Zasada # 1: Nie zadawaj pytań, na które nie znasz odpowiedzi. Powinieneś wiedzieć, że twój kandydat jest gotowy, aby dać ci "tak". Może to być warunkowe lub tymczasowe "tak". Może nie być to kwota, o którą prosisz. Ale chcecie być pewni, kiedy wchodzicie, że zrobiliście absolutnie wszystko, co w waszej mocy, aby przygotować się do pytania, które macie zadać.
- Czy jesteś uczciwy o tym, jaki sukces będzie wyglądał dla twojej organizacji?
Jeśli twoje dziecko wraca do domu ze szkoły z oceną "F", domyślam się, że nie powiesz im, jak dumny jesteś. Zbyt często wyjdziemy z zebrania o darowizny od darczyńców i odwrócimy się za to, że dostaliśmy zastaw o wartości 25 000 USD, gdy poprosiliśmy o 50 000 USD. To 50 procent. To jest "F."
Może to zabrzmieć ostro, wiem. Zostaliśmy przeszkoleni, aby być wdzięczni, bez względu na wszystko. Jedno zdanie, które słyszę, jak mówią adwokaci, sprawia, że wzdycham: "Każda kwota, którą możesz dać, będzie pomocna". To po prostu nieprawda.
Potrzebujesz prezentu, który wystarczy, by zaspokoić tę potrzebę. Jeśli nie zdobędziesz wystarczająco dużo, nie osiągniesz swojego celu. Pomożesz mniej osób niż potrzebujesz pomocy. Możesz nawet zamknąć programy lub zamknąć drzwi. " Każda kwota ..." jest strategią skrzydła i modlitwy. Nie tego chcesz.
Biorąc pod uwagę pytanie, musisz jasno wiedzieć, jak będzie wyglądał pomyślny wynik. Czasami możesz mieć 25 potencjalnych klientów i potrzebujesz tylko 10 prezentów na określonym poziomie. Jeśli więc jedna perspektywa daje mniej niż to, na co miałeś nadzieję, możesz być w porządku. Innym razem, szczególnie na szczycie tabeli upominków, możesz nie być tak optymistyczny. Dotyczy to również kampanii rocznych .
- Czy wiesz, jaki sukces będzie wyglądał dla twojego dawcy?
To pytanie jest ważne, ponieważ wszystkie skuteczne pozyskiwanie funduszy jest ukierunkowane na dawców . Każda osoba ma różne wartości i motywacje. Im bardziej je rozumiesz, tym lepiej możesz kształtować ofertę, która zapewni darczyńcy wartość, której szuka. Cały proces jest przecież wymianą wartości do wartości.
Dawca oferuje wsparcie finansowe w zamian za coś, zazwyczaj niematerialne, od ciebie. Może to być ich nazwa w świetle, albo może po prostu wiedzieć, że oddali lub spełnili moralny obowiązek. Lub może to być dawanie na poziomie, który stawia ich z rówieśnikami (lub tymi, którzy chcieliby zostać ich rówieśnikami).
Kultywacja jest po części okazją, aby dowiedzieć się, co ma znaczenie dla przyszłego kibica. Dowiedz się, co skłoniłoby ich do dawania. Następnie dowiedz się, co skłoniłoby ich do dawania więcej. Następnie włącz to, czego się nauczyłeś do swojego pytania.
Po udzieleniu odpowiedzi na wszystkie pytania i spełnieniu wszystkich warunków wstępnych możesz przystąpić do pytania. Szukajcie odpowiedzi, a zdobędziecie sukces w zdobywaniu funduszy!