Dokładnie identyfikujesz kluczowe konta, z którymi chcesz pracować, a następnie otrzymujesz bardzo szczegółowe informacje o marketingu. Marketing oparty na kontach to strategia skupiająca się na określonym zestawie kont.
Kampania marketingowa, która służy do osiągnięcia tych docelowych kont, to spersonalizowana kampania, której celem jest zamknięcie transakcji. Zespół marketingowy ściśle współpracuje z zespołem ds. Sprzedaży w celu zidentyfikowania kluczowych klientów, a następnie pracuje nad dostosowaniem programu marketingowego i komunikatów skierowanych do kluczowych decydentów na tych docelowych kontach.
Marketing oparty na kontach wymaga dostosowania marketingu i sprzedaży, aby był skuteczny. ABM często łączy zespoły sprzedaży i marketingu, ponieważ mają wspólny cel - zabezpieczyć to konto. To strategiczne podejście, które koordynuje spersonalizowane działania marketingowe i sprzedażowe. Kluczem do marketingu opartego na kontach jest dostarczanie właściwej wiadomości do właściwej osoby we właściwym czasie. Badania pokazują, że działa marketing oparty na kontach; ponad 50% marketerów B2B testuje pilotaż oparty na rachunku.
Jak działa marketing oparty na kontach?
Marketing oparty na kontach koncentruje się na marketingu indywidualnym na poziomie konta w porównaniu do poziomu lead.
Kroki ABM wygląda następująco:
- Zidentyfikuj i wybierz kluczowe konta klientów.
- Sięgaj za pomocą ukierunkowanej reklamy za pośrednictwem kanałów, z których Twoi kupujący aktywnie korzystają (np. Telefon, wideo, społeczność, ekran).
- Celem jest dotarcie do jak największej liczby decydentów na koncie.
Jak kierujesz się na zidentyfikowane konto?
ABM działa za pomocą cyfrowego targetowania, takiego jak adres IP lub technologia oparta na plikach cookie, aby dotrzeć do wskazanego konta. Zyskasz większą wartość dzięki platformie ABM zintegrowanej z Twoim CRM lub narzędziem do automatyzacji marketingu. Popularne platformy ABM to Demandbase i Terminus.
Integracja umożliwia wybór żądanych reklam i prowadzi wielokanałowe kampanie na wielu platformach, takich jak mobilne, społecznościowe, wideo i displayowe. Jest to doskonała okazja, aby nie tylko pozwolić im zaangażować się w działania na swoich warunkach, ale także sprawdzić, które wiadomości działają, a które nie.
Jaka jest różnica między marketingiem opartym na kontach a marketingiem treści?
Marketing oparty na kontach i content marketing to dwie najbardziej skuteczne strategie marketingowe, z których korzystają firmy.
- Content marketing to strategia marketingowa, która przyciąga potencjalnych klientów zainteresowanych konkretnym tematem związanym z oferowanymi usługami lub produktami. Treści mogą składać się z białych ksiąg, grafik, infografik, blogów itp. Wymaga to niewiele wysiłku, ale może przynieść wspaniałe nagrody, jeśli zostanie wykonane prawidłowo. Z czasem buduje reputację wpływowego biznesu i autorytetu. Trudno jest jednak również przewidzieć, czy potencjalni potencjalni potencjalni klienci mogą przyciągać klientów. Musisz być konsekwentny z content marketingiem i nie jest to podejście jednorazowe. Nie twórz wspaniałych treści rockstar, a potem pozwól, aby jakość tych treści spadła, ponieważ skończy Ci się czas lub jesteś znudzony strategią. Marketing treści nie jest tak prosty jak kiedyś, ponieważ wszyscy produkują i dostarczają bezpłatne treści, więc musisz znaleźć sposób, aby zaimponować i wyróżnić się z tłumu, jeśli chodzi o twoje treści.
- Marketing oparty na kontach koncentruje się na tworzeniu treści i strategii marketingowych ukierunkowanych na konkretne konta i klientów, którzy zostali zidentyfikowani jako kluczowi dla Twojej firmy. Dzięki marketingowi opartemu na kontach kierujesz się w szczególności do firm, z którymi współpracujesz, z kampaniami i wiadomościami. Takie podejście pomoże zrównoważyć zespoły sprzedaży i marketingu oraz przyczyni się do lepszej jakości kontaktów z Twoją firmą. Treść jest łatwiejsza do wyprodukowania, ponieważ jest specyficzna i możesz używać technologii do kierowania na te kluczowe konta. Konkretny cel oznacza, że twoja wiadomość musi być na miejscu i nie ma miejsca na błędy.
Czy jeden jest lepszy od drugiego? Oba są ważne, jeśli chodzi o twoje strategie marketingowe. Możesz również zmienić przeznaczenie treści w ramach każdej strategii za pomocą kilku poprawek, więc nie musi to być podwójna praca w celu zintegrowania obu działań marketingowych.
Brzmi skomplikowanie, co z małym biznesem?
W przeszłości marketing oparty na kontach był obsługiwany i przyjmowany przez średniej wielkości do dużych firm ze względu na wymaganą technologię i zasoby. Czy tak jest dzisiaj? Nie, jeśli jesteś małą firmą, która może później skupić się na kontach, na które chcesz kierować reklamy. Jeśli możesz to zrobić, po prostu wykonaj następujące kroki, a będziesz na dobrej drodze do wdrożenia marketingu opartego na kontach:
- Zbuduj swoją strategię ABM: potrzebujesz strategii i jasnego celu. Co chcesz zyskać dzięki marketingowi opartemu na kontach? Musisz określić swoje cele, ponieważ misja nieznana to taka, której nigdy nie osiągniesz.
Znajdź swoje kluczowe konta: Kim są kluczowe konta, na które chcesz kierować reklamy? Nie skupiaj się tylko na nowym biznesie; rozważ istniejących klientów, z którymi możesz stracić kontakt. Zacznij mały; być może od 5 do 10 kluczowych kont, na początek zadzwoń do swojej wersji beta i użyj 1 lub 2, aby dopracować swój proces. Kiedy będziesz lepszy, rozwiń.
Wyrównaj swój zespół: Jedną z największych zalet ABM jest to, że dostosowuje twoje zespoły marketingowe i sprzedażowe. Zidentyfikuj role i wyznacz linie czasu od początku do następnej. Zaangażuj marketing w proces sprzedaży i współpracuj ze swoim zespołem sprzedaży w zakresie strategii dotyczącej treści.
Rozpowszechniaj się w społeczności: pracując nad wiadomościami, uzyskaj kontakty towarzyskie z kluczowymi kontami. Śledź ich w mediach społecznościowych i angażuj się, udostępniaj treści i interakcje. Twoim celem jest zbudowanie relacji i pokazanie, że jesteś człowiekiem.
Wykreuj wiadomość i zidentyfikuj kanały: Twoja treść musi porozmawiać z kluczowymi kontami, które zidentyfikowałeś, i tutaj nie ma miejsca na ogólny fluff. Jeśli nie przyciągniesz ich uwagi, zirytujesz ich. Możesz zmienić przeznaczenie starych treści, ale musisz je dostosować do zidentyfikowanych kluczowych kont. Zidentyfikuj treść i kanał. Wartość nie jest tutaj opcjonalna; to jest wymóg. Masz jeden strzał, dzięki czemu warto poświęcić im swój czas. Używaj różnych kanałów i korzystaj z różnych wiadomości, ale pamiętaj, że kluczem jest to, że każda wiadomość dotyczy ich.
Zakwalifikuj i zarządzaj kontami: Określ, w jaki sposób będziesz kwalifikować się i zarządzać kontem. Ustaw kryteria, kiedy konto kluczowe stanie się kontem kwalifikowanym do obrotu (MQA). Określ, kiedy konto staje się MQA i kiedy zostanie przekazane do sprzedaży.
Monitoruj i mierz
W przypadku każdej strategii marketingowej monitorowanie i mierzenie wyników są kluczem do sukcesu kampanii. Skoncentruj się na następujących danych:
- Dosięgnąć: Czy Twoje kampanie docierają do właściwych osób i kont? Śledź nowe konta osiągnięte i wygenerowane w Twojej kampanii ABM.
- Konwersja: czy kampania jest aktywna? Czy klikają Twoją reklamę, wypełniają formularze, żądają demonstracji lub odwiedzają Twoją witrynę? Sprawdź swoją analitykę internetową, wykonaj odwrotne wyszukiwanie IP i sprawdź, czy istnieje ruch internetowy z Twoich kluczowych kont. Użyj danych konwersji, by zoptymalizować kampanię. Jeśli dane o konwersjach są niskie, Twoja wiadomość może nie wywrzeć pożądanego efektu i być może nadszedł czas na wykonanie niektórych testów A / B.
- Zaangażowanie: Jaki jest poziom zaangażowania Twoich kluczowych klientów? Gdzie oni się z tobą angażują? Czy zaangażowanie wzrosło z czasem? Mierz aktywność kluczowych kont i ich zaangażowanie. Pomoże to ustalić, czy kampania napędza Twój cel i ogólny cel. Tylko notatkę boczną; przedsiębiorstwa często określają konto kwalifikowane do obrotu w oparciu o poziomy zaangażowania.
- Deal Deal: Korzystając z ABM, powinieneś być w stanie skrócić fazę świadomości i badań podczas podróży kupującego. W zamian powinno to skrócić ogólny cykl sprzedaży. Ile interakcji wymagało zabezpieczenie spotkania lub umowy? Długość cyklu sprzedaży może służyć jako miernik wpływu dla kampanii marketingowych opartych na koncie.
Narzędzia technologii marketingowej, które pomagają
Jak widać, wiele szczegółów przechodzi do marketingu opartego na kontach; na początku może wydawać się przytłaczająca, a gdy możesz to zrobić ręcznie, możesz skorzystać z wielu narzędzi. Na przykład większość firm prowadzących strategię marketingową opartą na kontach ma w swoim przyborniku marketingowym:
- Predictive sales analytics and sales intelligence: za pomocą tego narzędzia można zbierać dane dotyczące danych demograficznych, danych internetowych o użytkownikach, kontach i priorytetyzacji konta.
- Zarządzanie potencjalnymi klientami i automatyzacja marketingu: to narzędzie wypełnia lukę między potencjalnym klientem a kontem. Możesz ich używać do tworzenia list docelowych kont, pielęgnowania kont w wielu kanałach i raportowania ogólnego wpływu kampanii marketingowej opartej na koncie.
- Marketing treści i personalizacja: to narzędzie, od którego będziesz zależał, jeśli potrzebujesz pomocy w kierowaniu na konta, które są zainteresowane Twoją zawartością, lub w jaki sposób określić, jaka treść jest istotna dla danego konta.
- Wyświetlanie reklam i ponowne kierowanie: wyświetla i dzieli reklamy na poziom konta, a jego wartość zależy od zaangażowania konta.