Wskazówki dotyczące kupowania lub sprzedaży, negocjowania umów
Negocjacje biznesowe są zawsze trudne, ponieważ ludzie są zaangażowani, a ludzie mają ego, emocje i oczekiwania dotyczące pieniędzy, władzy i pozycji.
Brałem udział w negocjacjach mających na celu wykupienie biznesu, negocjacji zjednoczeniowych oraz negocjacji umów o pracę (z obu stron). Nauczyłem się (na własnej skórze, głównie), co robić i czego nie robić. Negocjacje biznesowe obejmują umowy , co oznacza dokumenty prawne, które muszą być zrozumiane i uzgodnione przez obie strony.
I tak, prawnicy będą musieli być zaangażowani. Są jednak sposoby, aby uczynić proces mniej zdradliwym, stosując się do kilku prostych wskazówek.
1. Bądź cierpliwy.
Proces negocjacji kontraktu trwa tak długo, jak długo będzie trwał. Pośpiech będzie kosztować tylko pieniądze i zwiększać stres. Wszystko w procesie negocjacyjnym wymaga czasu i prawie zawsze zajmuje więcej czasu, niż myślisz. Przykładowo, negocjując sprzedaż biznesową, możesz znaleźć negocjacje utkwione w małym szczególe, takim jak zastaw, który zawdzięcza biznesowi. Może to obejmować badania, aby sprawdzić, czy zastaw został zapłacony, a to wymaga czasu. Przejdź do czegoś innego i wróć później. Weź głęboki oddech.
2. Ogranicz swoje oczekiwania.
Każda negocjacja jest inna - ludzie są inni, a sytuacja jest inna. To, co wydarzyło się ostatnim razem, nic nie znaczy. Doświadczenie kogoś innego nic nie znaczy. Słuchanie innych doświadczeń może dać ci fałszywe oczekiwania.
Ostrożnie słuchaj historii innych.
Przyjaciel sprzedaje swoją praktykę stomatologiczną, którą prowadzi od prawie 40 lat. Mówi, że nawigacja w procesie sprzedaży firmy to zupełnie nowe doświadczenie. Powiedziała, że musi wziąć perspektywę uczenia się i nie myśleć, że wie wszystko.
3. Nie twórz założeń dotyczących drugiej strony.
Zakładaj najlepiej, dopóki nie poznasz najgorszego. Wchodzenie w rozmowę, w której oczekuje się, że druga osoba cię zabije, może spowodować, że zachowujesz się inaczej, a sposób, w jaki postępujesz, może zaszkodzić twojej pozycji.
Jeśli negocjujesz zakup firmy, ważne jest, aby wiedzieć, dlaczego obecny właściciel sprzedaje firmę. Zakładając, że to, co mówi właściciel, jest poprawne, może nie być najlepszą taktyką negocjacyjną. Czasami trzeba czytać między wierszami i upewnić się, że sprawdzasz, co dana osoba ci mówi.
4. Trzymaj emocje w szachu.
Niektóre negocjacje mogą być nieprzyjemne. Pamiętam, że byłem w związku negocjacyjnym jako członek zespołu zarządzającego. Prowadzący negocjator unii powiedział coś bardzo bolesnego na temat kobiet w negocjacjach i zareagowałem natychmiast. Byłem gotów odpowiedzieć, gdy główny negocjator delikatnie położył rękę na moim ramieniu, a ja otrzymałem wiadomość: "Pozwól, że odejdzie".
Poddawanie się emocjom może prowadzić do gniewnych słów, a negocjacje mogą szybko się załamać. Naucz się weź głęboki oddech, wezwij na przerwę lub skoncentruj się na czymś innym niż osoba, która czyni cię emocjonalną.
5. Wykonaj swoje badania.
Zapoznaj się z sytuacją najlepiej jak potrafisz, zanim podejmiesz negocjacje.
Negocjując, aby kupić firmę , sprawdź, czy możesz znaleźć prawdziwy powód, dla którego sprzedawca sprzedaje. Prowadzenie badań oznacza także poznanie twoich opcji. Co robi konkurencja? Jakie są porównywalne ceny? Dołożenie należytej staranności jest ważną częścią procesu; nie tnij rogi.
W negocjacjach z dostawcami , na przykład, ekspert ds. Logistyki, Gary Marion, mówi, że powinieneś zrobić to, co nazywa "pozyskiwaniem", czyli porównywaniem, przed próbą wynegocjowania nowej umowy z dostawcą. Posiadanie tych informacji powstrzyma cię przed ustaleniem, czy otrzymujesz najlepszą ofertę, czy nie.
6. Rozważ kompromis.
Nie jest to gra o sumie zerowej, w której jedna osoba wygrywa, a druga przegrywa. Obie strony mogą wyjść przed siebie. Jest to szczególnie prawdziwe w negocjacjach płacowych. Penny Loretto, w dyskusji na temat podwyższenia wynagrodzenia, mówi:
Pod koniec negocjacji chcesz, aby obie strony czuły, że negocjacje zaowocowały sytuacją, w której obie strony wygrywają. Chcesz dobrze się czuć, co wynegocjowałeś, lub możesz czuć się urażony; ale także chcesz, aby pracodawca czuł, że był w stanie uzyskać doskonałego pracownika za uczciwe wynagrodzenie i że negocjacje przyniosły korzyści obu stronom.
7. Pomyśl po wyjęciu z pudełka.
innymi słowy, kreatywnie myśl. Odkryj nowe możliwości osiągnięcia tego, czego pragnie każda ze stron. Jeśli negocjacje ulegną utknięciu, należy wziąć wolne. Każda strona może potrzebować ochłodzić się. Przyjdź z założeniem, że każdy chce tej umowy i zachęć wszystkich do zastanowienia się, jak to zrobić. Pamiętaj, że wszystko jest do negocjacji.