Pokonaj konkurencję za pomocą potrójnej strategii sprzedaży
Sprzedaż składa się z dwóch głównych funkcji: taktyki i strategii. Strategią sprzedaży jest planowanie działań sprzedażowych: metody dotarcia do klientów, różnice w konkurencyjności i dostępne zasoby. Taktyka dotyczy codziennej sprzedaży: poszukiwania, sprzedaży i działań następczych.
Taktyka sprzedaży jest bardzo ważna, ale równie ważna jest strategia sprzedaży. Zalety są zbyt atrakcyjne, aby je ignorować:
- Zwiększony współczynnik zamykania dzięki znajomości przycisków gorących klientów
- Poprawiona lojalność klientów dzięki zrozumieniu potrzeb
- Skróć cykl sprzedaży dzięki rekomendacjom zewnętrznym
- Outsell konkurenci, oferując najlepsze rozwiązanie
Potrójna strategia sprzedaży
Rozwój każdego rodzaju planu rozpoczyna się od badań. Wgląd uzyskany dla przewagi konkurencyjnej pochodzi z rynku, nie z twojego umysłu. Podejście do użycia to coś, co nazywam "strategią sprzedaży trójwarstwowej". Spójrz na swojego klienta i zewnętrzne wpływy na ich działalność. Podejdź do wszystkich trzech poziomów, aby zrozumieć swojego klienta.
Poziom 1: Stowarzyszenia - Do jakich stowarzyszeń należy twój klient docelowy? Skontaktuj się z dyrektorem ds. Członkostwa i nawiąż relację nie w celu sprzedaży, ale w celu zrozumienia potrzeb jego członków.
Poziom 2: Dostawcy - Zidentyfikuj niekonkurencyjnych dostawców, którzy sprzedają Twojemu klientowi.
Poznaj ich wyzwania i szukaj rozwiązań partnerskich.
Poziom 3: Klienci - współpracuj bezpośrednio z klientem i zapytaj go, jakie są jego potrzeby i czy Twoja firma może zaoferować możliwe rozwiązanie.
Doskonałym przykładem opracowania "trójstronnej strategii sprzedaży" jest historia małej firmy księgowej.
Ta firma zdecydowała się na kierowanie niezależnych kierowców ciężarówek do usług księgowych.
Konkurs dla tej firmy był dużą firmą księgową. Ta niewielka firma zwróciła się do stowarzyszenia kierowców ciężarówek i dowiedziała się, że jedną z obaw ich członkostwa jest finansowanie nowego pojazdu.
Dyskusja z dostawcami samochodów ciężarowych, ujawnione finansowanie zostało zatwierdzone dopiero po dostarczeniu sprawozdań finansowych kierowców ciężarówek. Dane finansowe często były przygotowywane przez dużą firmę księgową, która ustalała wizyty na czas i w biurze.
Kawałki układanki zbliżały się do siebie. Klient był ostatnim elementem krytycznych informacji. Kierowcy ciężarówek byli sfrustrowani niedogodnością związaną z odwiedzeniem firmy księgowej ze względu na czas spędzony w drodze. Najlepszym rozwiązaniem było dostarczenie klientowi usług księgowych na ich warunkach i czasie.
Niewielkie biuro rachunkowe określiło wyraźną strategię sprzedaży: przygotowywanie zestawienia finansowego w domu dla kierowców ciężarówek, którzy szukają finansowania przez producentów samochodów ciężarowych. Wszystkie dane dotyczące sprzedaży będą kierowane od dostawcy. Ta strategia była korzystna dla stowarzyszenia, dostawcy, klienta i firmy księgowej.
Morał tej historii polega na zdobyciu przewagi konkurencyjnej poprzez spojrzenie na obie strony równania, taktyki i strategii.
Skorzystaj z trójwarstwowego podejścia do wygrywania biznesu i wyprzedawania dużych firm na twoim rynku.
Edytowane przez Alyssa Gregory