Szybka metoda poznania marży
Jednym ze sposobów, w jaki możesz powiedzieć weteranowi w handlu detalicznym a nowicjuszowi, jest terminologia, z której korzysta. Na przykład, czy mówią kasę lub kasę? Możesz też użyć frazy "dzwonek do dzwonka", aby opisać dzień ich pracy. (To znaczy, że z otwartej na zamknięcie pracowały przy okazji.) Ale jednym z najlepszych sposobów jest to, że używa terminu "klucz zwornika" przy omawianiu marginesów.
Marginesy mogą być wyrażone w% lub $ i oznaczają ilość pieniędzy, które sprzedawca dokonuje w wyniku sprzedaży.
Jest kontrolowany przez początkowy znacznik lub IMU towaru. Marża to różnica między kosztem produktu a jego ceną sprzedaży lub jego ceną rynkową. Podczas gdy wiele produktów w sprzedaży detalicznej ma dziś znacznie niższe marże niż "z powrotem w dzień", najlepszym scenariuszem jest sytuacja, w której można uzyskać margines prawidłowości.
Zasadniczo kluczowe znaczenie ma metoda wyceny oznaczania towarów do sprzedaży w kwocie dwukrotnie większej niż cena hurtowa - cena, którą zapłacił sprzedawca za dany produkt. Tak więc, jeśli pudełko kosztuje 50 USD, wówczas cena IMU w wysokości 100 USD byłaby określana jako "keystoning".
Ta strategia została stworzona, zanim pojawiły się fantazyjne komputery w czasach, kiedy musiałaś zrobić matematykę w głowie (jeśli możesz to sobie wyobrazić.) Jeśli wszystko było wyceniane na klucz, możesz obliczyć "ryzyko" ze zniżek lub sprzedaży lub oferty o większej skuteczności. Teraz, jeśli otrzymasz 70% marży, oznacz towar na tym poziomie.
Więc nie myśl, że strategia miała na celu arbitralne zrobienie wszystkiego na klucz ze względu na łatwą matematykę.
Dzisiaj mamy presję na nasze strategie cenowe z powodu intensywnej konkurencji. O ile dobrze byłoby zaznaczyć wszystko na klucz, faktem jest, że jeśli sklep po drugiej stronie sprzedaje go za 90 USD, w rzeczywistości nie można go sprzedać za 100 USD.
Jednak wielu detalistów wpada w pułapkę rywalizacji ze sklepami internetowymi z ich cenami i jest to błąd.
Wiele ostatnich badań pokazało, że klienci wolą robić zakupy w sklepie z cegłami. W rzeczywistości, w moich badaniach odkryłem, że najważniejszym powodem, dla którego ktoś wybierałby online w sklepie, nie jest cena, ale brak doświadczenia w sklepie. Innymi słowy, jeśli doświadczenie, jakie otrzymuje klient w sklepie i w Internecie, jest takie samo, to każdy wybrałby niższą cenę - włącznie z mną. Ale jeśli doświadczenie w sklepie jest wyjątkowe, klienci nie mają nic przeciwko płaceniu za towary. To jest to samo, co napiwek dla kelnera.
Klienci Millennials i Gen Z szczególnie stwierdzili, że są gotowi zapłacić więcej za doświadczenie w sklepie. Wielu sprzedawców zrezygnowało z praktyk cenowych, decydując się na udział w niższych "wojnach cenowych", ale ci kupujący z następnej generacji mówią, że nie powinieneś.
Ceny są trudne dla sprzedawców detalicznych. Zbyt wysoki i jesteś postrzegany jako luksus. Zbyt niskie i jesteś postrzegany jako zniżka / niska jakość. Keystone zawsze był akceptowalnym znacznikiem dla klientów. To trzyma cię z luksusowego zespołu (chyba, że jesteś luksusem) i powyżej niskich facetów.
Twoja strategia cenowa powinna uwzględniać przyszłość. Mówię o nieuniknionym fakcie, że trzeba będzie oznaczyć cenę przedmiotu, aby sprzedać je wszystkie. Jest to bardzo rzadka okazja, kiedy możemy sprzedać każdy z poszczególnych przedmiotów po pełnej cenie. Częściej niż nie, sprzedasz kilka pierwszych sztuk z pełną marżą, ale będzie musiał zaznaczyć ostatnią parę, aby się ich pozbyć. Możemy "zakochać się" w towarze i nie chcieć go oznaczyć, ale im dłużej będzie wystawał na półce, tym więcej pieniędzy będzie cię to kosztować. Lepiej go oznaczyć i zdobyć gotówkę na zakup nowego, świeżego ekwipunku, niż trzymać się swojej sympatii. Dodatkowo, powinny istnieć fundusze spółdzielcze dostawcy, aby pomóc ci zapłacić za obniżkę.